Affärsresorna intresserar alla

av Håkan Nylund Forum 1984-17, sida 10-11, 14.11.1984

Taggar: Teman: ekonomi

Affärsresenären intresserar alla

Av HÅKAN NYLUN Även om den moderna massturismens uppkomst är det mest iögonenfallande utvecklingsdraget inom resebranschen av idag, så är affärsresorna den ursprungliga grunden för allt resande. Och trots den jätteaffär som turismen utvecklats till, är affärsresorna ett marknadssegment som alla berörda parter, producenterna av transporter och inkvartering, resebyråer och företagen, satsar allt mer på. Näringslivets fortlöpande internationalisering förefaller också att trygga tillväxten, trots konkurrensen från förbättrade telekommunikationer.

EH Även om affärsresemarknaden alltid varit ett viktigt segment för resebranschen, så är den nuvarande starka satsningen på affärsmännen relativt ny, och har tydligast kommit fram i transportörernas, och bland dem flygbolagens marknadsföring. Flyget har ju alltid varit den bråda affärsmannens prefererade transportmedel — och status symbol — på litet längre resor, men med stigande kapacitet och sjunkande kostnader kunde det utvecklas till ett transportmedel för envar. Utvecklingen stöddes med ett omfattande och risigt rabattsystem, som ledde till att affärsmannen med sin fullprisbiljett fick trängas med uppsluppna semesterresenärer som bara betalade halva priset.

När sedan flygbolagen efter guldåldern under 60-talet och början av 70-talet drabbades av kriser i form av stigande kostnader, överkapacitet och friare konkurrens valde de flesta bolagen efter den första förvirringen en ”back-to basics"strategi och gick ut på jakt efter affärsmännen igen. För att differentiera den enkla grundprodukten, snabba men ganska obekväma transporter från ett ställe till ett annat, tog man igen den gamla hederliga klassindelningen till hjälp och började sälja service — och status. Eurobusinessexecutiveclubklasserna med bättre service och mer utrymme blev modellen för alla förstarangens flygbolag.

10

Bonus för flitiga resenärer, men åt vem?

På andra sidan Atlanten där konkurrensen är ännu hårdare, har man dessutom tagit till vapen olika belöningssystem för flitiga flygare , dvs affärsmän, för att fostra märkestroheten, Antalet flugna mil hos det egna bolaget räknas och premieras med gåvor, fria tilläggsserviceformer och gratis resor. Systemen är dyra och reser intressanta affärsetiska problem — är det resenären eller företaget som skall få belöningarna och lockar de till onödigt och oekonomiskt resande — men uppenbart effektiva. Till Europa, där marknaderna ännu är hårt reglerade och konkurrensen därför mindre, har metoderna ännu inte spritt sig.

Hårdsatsningen på affärsmännen är inte lika utpräglad hos andra transportmedel. Vissa satsningar finns hos rederierna i färjtrafiken, t ex Silja har en Business Club, men rederierna har ända från början kunnat upprätthålla en klarare segmentering av sin marknad med skillnader i hyttstandard och verkliga eller inbillade differenser mellan bolagen, fartygen och rutterna. En mycket stor del av affärsresorna på båtarna sker också i form av möten och konferenser, varför mycket av an strängningarna riktats just mot att utveckla denna bit av affärsresorna.

Inte heller järnvägarna har glömt bort affärsmännen. Det gamla kupésystemet har igen tagits till heder, och man experimenterar med affärståg med högre service och bl a tillgång till telekommunikation. Det senaste tillskottet i arsenalen är den nya salongsvagnen med mötesutrymme, sovkupéer, badrum, kök mm.

Med hotellens flirtande med affärsresenärerna gäller litet samma sak som på båtarna, en differentiering i olika standard och priser har hela tiden funnits och konferensebusinessen är en viktig dei av helhetssatsningen. Det har dock inte hindrat att hotellen med aktiv marknadsföring gått in för att profilera sig som affärsmannaho tell och att med stamkunds- och kreditkortssystem försöka öka kundtroheten.

Stadig marknad för byråerna

För resebyråerna är affärsresorna, med kraftigt accentuerade citationstecken, en ”guldgruva” och en ”lätt” marknad. Af färsresorna är ju till skillnad från turistresorna nödvändiga för att utrikeshandeln skall fungera, och är därför inte lika känsliga för svängningarna i det ekonomiska läget. Tillväxten har trots konjunkturväxlingarna varit stadig, och det ökade intresset för mer fjärran belägna marknader borde garantera en fortsatt tillväxt. Som förmedlare drar byråerna också nytta a stigande priser hos producenterna av servicen och den som vi sett intensiva marknadsföringen från dessa.

Affärsresorna är också ”lätta” för resebyråerna eftersom de sällan behöver övertyga kunden om att han skall resa, priset är inte den första faktorn som skall beaktas och ramar och mål är klara. Men att sedan tillfredsställa kraven är inte längre någon lätt sak, och byråerna har fått satsa på ökad specialisering både på byråplanet och hos personalen. Vissa stora byråer har gått in för att grunda satellitbyråer hos sina viktigaste storkunder Medlemskap i internationella hotellbokningsnät mm har under de senaste åren också blivit populära konkurrensmedel i kampen om företagskunderna.

Även om servicen är byråernas främsta vapen så tävlar de också med priset i form av årsrabatter för storkunderna. Vanligen rör dessa sig mellan 1,5 och 2,5 procent, men högre tal förekommer och anbuden förbättras med gratisresor och liknande förmåner. Bra för kunden, men mindre trevligt för byråerna, som beträffande affärsresorna i huvudsak lever på kommissionen på de tjänster de säljer för slutproducentens räkning, oavsett hur mycket arbete kundservicen gett. Branschens bruttointäkter ligger i genomsnitt på ca 10 procent av faktureringen.

Affärsresor för 1,5 mrd mark?

Några exakta siffror på hur mycket pengar affärsresandet konsumerar per år är svåra att få fram, men resebyråernas faktureringssiffror ger en viss fingervisning. 1983 uppgick faktureringen hos medlemsföretagen i Resebyråföreningen i Finland till 3 044 Mmk, och dessa torde svara för ca 80 procent av branschens omsättning. Utanför står närmast ett par stora utländska arrangörer av sällskapsresor och mindre byråer. Av föreningens 93 medlemmar är 36 aktiva som affärsresearrangörer enligt kriteriet att minst en tredjedel av faktureringen hänför sig till affärsresor,

Näringsstyrelsens utredning om resebyråernas ekonomiska ställning 1974—1982 visar dock att affärsresornas och den rena biljettförsäljningens andel bland de stora byråer, som inte själva producerar sällskapsresor, stiger till 68 procent av faktureringer och till 54 hos de medelstora. Med tanke på att andelen hos vissa stora byråer är klart högre borde en kalkylgrund på 60 procent av affärsresebyråernas fakturering på drygt 2,1 mrd mk vara rimlig. Den del av affärsresorna som går genom byråerna borde då uppgå till storleksordning 1250 Mmk.

Till detta bör man dessutom addera de resor som företas utan resebyråernas hjälp utan bokas direkt hos transportörer och hotell, vilket främst är fallet med geografiskt och tidsmässigt korta resor ino ex Norden. kesor tll mässor och ’ ningar sker också ofta som sällskapsresor men är otvivelaktigt affärsresor. En försiktig uppskattning kunde därför stiga till 1500 Mmk. Ytterligare kunde man räkna på ett rejält påslag för affärsresor inom landet som ofta köps direkt utan byråernas hjälp. Bara 12,5 procent av resebyråernas fakturering hänför sig nämligen till inrikesresor, medan t ex 15 procent av övernattningarna på hotell i Finland år 1983 hänförde sig till möten och 41 procent till arbetsresor. Det finns alltså skäl att anta att kakan är större än nämnda 1,5 mrd mk.

Vad säger kunderna?

Hur ser då betalarna, företagen, på utvecklingen? Enligt helt subjektiva bedömningar förefaller man allmänt nöjd med att affärsresenärerna får ökad uppmärksamhet och bättre service. Hur långt man sedan är beredd att betala mer för det beror sedan mer på företagskulturen. Vissa företag är noga med att deras personal skall resa bekvämt och effektivt, och att bolagets status upprätthålls. Andra har en sparsam företagskultur, som förutsätter att VD reser i ekonomiklass och åker buss från flygfältet. Hotellstandarden tycks man dock vara mindre beredd att pruta på, och här har t ex kraven på resebyråernas sakkunskap ökat.

Business-klasshysterin är många beredda att trappa ned. — På få rutter hinner man klämma i sig så många gratis drinkar och njuta av mer utrymme i så hög grad att det är värt priset, är mångas kommentar — innan de kliver in i business-kabinen. Mer seriöst klagar man på att incheckningsdiskarna för affärsklasserna vid rusningsdags är lika proppade som alla andra diskar, och att man i vanliga ”narrow-body” plan egentligen bara får mer utrymme på längden men inget på bredden. Det är i alla fall skäl att påminna om att affärsklasserna ofta inte kräver högre pris utan bara normalpris.

Direkta rabattpriser är det ganska ovanligt att företagen jagar, allra minst nere på kontinenten där det finns byråer som specialiserar sig på billiga biljetter. Om en några dagar längre resa kan ge stora rabatter på biljetterna utnyttjas möjligheten — men bara ibland eftersom ramarna för affärsresorna ofta är snäva och företagen börjat ta med kostnaderna för arbetstiden i sina resekalkyler.

Vissa hotells satsningar på att vara business-klasshotell får också sin släng av sleven. — En tidning och några flaskor läskedrycker räcker inte till för att ge business-klass, lyder kommentaren. Viktigast är förutom hygglig standard och lämpligt läge telekommunikationerna, tillgång till telex och framförallt goda och enkla telefonförbindelser utan skyhögt överpris.

11