Att sälja teknik
av Pupi Karsten Forum 1987-03, sida 29, 19.02.1987
Goda råd billigt — att sälja teknik är mer än teknik i att sälj schablonmässighet som strålar ut ur alla tänkbara publikationer, utredningar, rapporter och råd i fråga om det där med marknadsföring. ”Det är viktigt att göra ordentliga marknadsanalyser. Det gäller att servera kvalitet. Att hålla leveranstider. Att svara på brev. Att ställa ut. Att skaffa rätta rådgivare och mellanhänder. Att tala språket. Att bete sig rätt. Att trycka riktiga broschyrer. Att välja rätta kanaler. Att ställa upp för kunden på alla tänkbara sätt. Att sköta reklamationerna rätt. Att ha rätta priser. Att annonsera. Osv.” Jag har tyckt mig märka att ju mindre man sålt själv, desto fler råd har man att komma med. Som därtill är av evig karaktär. Kunde det dock tänkas att: det först och främst är rågra elementära saker som avgör framgången, och at € tiderna förändras och därmed marknadsbilder?
Själv har jag lärt mig att respektera det där med kunder och marknadsföring och konkurrens. Samt att 80-20-regeln i stort även gäller här: Det viktiga är viktigast och av avgörande betydelse. Är kunden nöjd med det viktigaste, ursäktar han (hon) brister i det som är mindre viktigt. Men sällan tvärtom.
| = har jag retat mig över all den
Vad är då läget i dag?
Det sägs att vi (alltsedan Sputnik 1957) lever i informationsåldern. Som bl a skulle innebära att informationstillgång och -lättrörlighet gjort, att alla kan tillverka allt ungefä lika (kvalitet, prestanda mm) I kundens ögon. Och vid samma tidpunkt. Produktfördelarna raderas därmed ut mer och mer. Då därtill tillgången ofta överstiger efterfrågan, sätts konkurrenterna verkligen på prov.
Vad är det då som avgör?
Låt oss fundera lite över frågan ur kundens synvinkel. Kunden har alltså i stort fullgoda alternativ, i varje fall produktmässigt sett. Då är det andra faktorer som avgör valet av leverantör.
Det talas om ökad stress, tidsbrist och fler krav på kunden som lätt gör livet svårare för honom. Nya lagar och bestämmelser, teknisk och annan utveckling i allt snabbare takt. Data. Kapitalhushållning. Ökad konkurrens, osv. Han behöver mer hjälp. Och trygghet. Och trivsel.
Det är vår kund i dag — och som vi skall leva på.
Tumregler — förslag Därför föreslår jag följande enkla teser (0) Kontakterna (givetvis till rätta kunder) är ett måste. Det innebär vänskap och förtroende och tar tid och kräver uppriktighet och uppoffringar. ”Kostar tid, tobak och pengar.” Vänskap för trivsel och trygghet, förtroende för trygghet och hjälp. Säljarens roll blir att agera som kundens konsult, som hjälper honom köpa rätt.
(&) Bästa kunskaperna får vi sedan av kunden: han blir vår bästa och billigaste konsult i produktutvecklings-, marknads- mm frågor.
& Gör som säljare köpandet lätt för kunden: Det ska locka genom sin enkel REKO 2000
För industri, garage, lager
Tät — Snabb — Lättanvänd
C) 9 Sandwich-konstruktion, K-värde 0,38 C) e Levereras hand: eller elmanövrerad
Oy Helamestarit Ab, PB 22, 02231 Esbo, tel. (90) 8036133
FÖRUN 3/198 het, smidighet, snabbhet. Ungefär som när marockanska kryddförsäljare levererar kryddorna direkt till restaurangkunderna, efter avslutat COousCOuS-mål. Då är restaurangbesökaren motiverad och öppen för köp, bara det går fort och enkelt.
- Gör därtill köpandet tryggt, riskfritt för kunden. Speciellt i industriell marknadsföring är kunden ofta utsatt för kritik och rent av skadeglädje, då omvärldens bedömningar inte överensstämmer med vår kunds. Och vatten på kvarn får kollegerna när leverantören sedan visar sig sämre än utlovat. Som säljare bör man därför utvidga kvalitetsbegreppet att förutom själva produkten omfatta allt som lovas (eller rimligen borde lovas) kring produken. Det gäller leveranssätt och -tider, små förändringar och annan flexibilitet som inte behöver kosta särskilt mycket eller som ofta kan faktureras. Det gäller över huvud taget viljan, den positiva inställningen i motsats till överord och nej-sägande.
(& Och slutligen: Var glad och positiv och ”möjlig”, så löser du som säljare problemen tillsammans med kunden och helst innan de uppstår. Då är de i regel minst och lättast att lösa. På det sättet blir du som säljare kundens kompanjon, stöd och riskeliminator. Som han behöver. Och gärna betalar för.
Vi som säljare säljer sällan på pris. Gör då kunden motiverad att betala vårt högre pris. Det är mer än möjligt, blott kunden får det han behöver: Enkelhet i köpandet, trygghet, trivsel.
Och glöm inte humorn. Den kan hjälpa dig sälja — och löser problem.
Svårare än så behöver det inte vara.
Pupi Karsten
Uleåborg…
fortsättning från s 8
Planerna har legat färdiga redan flera år och på Sjöfarisstyrelsen betonar man att projektet är lönsamt för Uleåborg och dess näringsliv.
Enligt planerna skall djupfarleden, som byggs med den nuvarande som grund, vara klar om fyra år. Teoretiskt kan tidtabellen ännu hålla, men det kräver anslag i få men stora portioner. Kostnaderna beräknades för några år sedan till drygt 18 Mmk.
På den sallamoska önskelistan finns också medel för att grundreparera vägnätet i regionen. Vägnätet, som är byggt strax efter kriget, börjar vara ordentligt slitet. Det är nämligen byggt för lättare glesare trafik.
— Därför, säger Sallamo, behöver vi snabbt pengar till förstärkningar och ny beläggning. Peter Nordling 29