Då marknaden börjar vika vaknar finnen till liv
av Christian Schönberg Forum 1990-13, sida 14-15, 13.09.1990
Då marknade [ SON Pat S vaknar finnen till liv
Text: Christian Schönberg
Det största ekonomiska uppsvinget i Spanien ligger redan bakom när Finland äntligen vaknat och beslutat satsa på landet i bredare skala.
ryggen av en tillväxtvåg som ökat i en takt på fem procent per år. Men först nu då det allmänna läget redan börjar vika vaknar man äntligen till liv i Finland, vilket betyder att man igen är litet för sent ute. sett i ett bredare perspektiv.
Vi är av födsel och ohejdad vana tröga till vår läggning. Oftast är det till fördel att inte förhasta sig men tröghet leder också vanligen till att man i ett tufft affärsklimat går miste om goda chanser.
För bedömningen står Rolf Schönberg verkställande direktör för Spaniens största pappersimportör Finnpapel i Madrid.
— Man kan faktiskt fråga sig var vår vaksamhet sitter? Hela Europa har ju redan länge varit i farten för att etablera sig i Spanien, och naturligtvis plockat för sig de bästa bitarna. Först nu vaknar vårt kära fosterland till liv och drar i gång med en stort uppslagen PR- kampanj. Som i sig inte är någon dålig satsning, men den borde ha satts igång tidigare. Här finns ännu en stor marknad, men tillväxttakten har börjat sacka av och ekonomiska problem sätter in. Det är verkligen synd att vi ska vara så sega i Finland. Mången centraleuropé sitter redan och funderar på hur mycket pengar han eventuellt skall dra bort från landet.
S panien har redan ett antal år ridit på
Finsk infodrive
Utrikeshandelsförbundets höstsatsning på en brett upplagd informationskampanj för att göra Finland och finsk industri känd för en bredare publik i Spanien väcker inte alltför stort intresse hos Finnpapel.
— Vi har så olika utgångspunkter. Det finns företag som börjar i stort sett från noll medan andra redan har etablerat sig på spansk botten sedan en tid tillbaka. Vi sitter i en sådan etablerad position och ja 1 betvivlar att de 250 000 mk som minst krävs för att få vara med i annonseringen skulle leda nån vart i vårt fall. Det finns i dag inte en enda kund eller mänska i papper- eller kartongbranschen som inte vet vem Finnpapel är. När vi dessutom redan ökar med 20—30 procent per år frågar jag mig om satsningen alls behövs för vår del. Knappast skulle jag få en endaste kund till via den annonseringen. För vår del handlar det om att kunna erbjuda vår vara till en annars också växande kundkrets till konkurrenskraftiga villkor.
Investera i en pappersmaskin!
Det finns cirka 40 miljoner mänskor i Spanien med en marknadsstruktur som gott kunde motivera investering i tre stora pappersmaskiner varav åtminstone en tidningspappermaskin och en maskin för bestruket LWC- papper.
— En eller två av denna typs maskine kommer förr eller senare att placeras i Spanien. Det vore synd om de inte skulle vara finska, tycker Schönberg som slår fast att den som investerar i en sådan stor maskin genast har avsättning för minst halva produktionen i Spanien. Den andra hälften borde exporteras. Finnpapels huvuduppgift är naturligtvis att sälja papper men förser jämsides sina huvudmän i Finland med fakta och idéer om hur man kunde utveckla verksamheten. — Eftersom man sällan får någon direkt feedback är det svårt att säga hur långt de finska företagen eventuellt kommit i dylika planer.
Stark position Spanien importerade i fjol 1.1 miljoner ton
Det finns plats för två, kanske tre, naturligtvis helst finskägda, pappersmaskiner på spansk mark. (På bilden Valmets LWC-maskin PK-6 i Kaipola. örjar vik papper och kartong varav Finnpapels andel uppgick till 220 000 ton dvs 20 procent. Av det populära lättbestrukna tidskriftspappret LWC. som inte tillverkas i Spanien har Finnapapel tillskansat sig halva marknaden. De argaste konkurrentländerna Tyskland. Italien och Frankrike. delar på den andra hälften.
Protektionismen, tidigare tullar och påagor har snabbt slitits ned, en vettig tillväxtbaserad ekonomisk politik och EECanslutning med en enormt snabb ekonomisk blomstring som följd samt landets avsaknad av en stark egen pappersindustri ar gjort expansionen möjlig.
Finnpapel har dubblerat sin försäljning på fyra år. Trots att Enso-Gutzeit för några år sedan och inkommande årsskifte Kymmene hoppar av Finnpap- samarbetet har det inte förändrat Finnpapels ställning på den spanska marknaden. Man fortsätter att vara den största importören av utändskt papper och har rätt snabbt kunnat ompensera tonnagebortfallet med andra pappersbruks produkter. Enso är i dag att betrakta som en konkurrent bland många andra.
Finnpapel ägs av Finnpap, med ett aktieinnehav på 85 procent, och Finnboard och är därmed ett helt finskägt, spanskt företag. ”Sociedad Anonyma”. Företaget har existerat i denna form sedan 1979 men funnits på marknaden i olika skepnader ända sedan 20-talet. Med andra ord. en synnerligen lång tradition. Finnpapel är känt på marknaden vilket är en klar fördel när konkurrenterna tränger på.
— Kunderna är medvetna att vi är störst och vackrast, passar Schönberg på att skämtsamt skryta om sitt företag. Hos oss får kunden den produkt han önskar. Kymmenes avhopp nu senast betyder en minskning på 25 000 ton, dvs en 15 procents reducering av försäljningsvolymen
FORU 13/199 vilket inte upplevs som någon katastrof. — Visserligen är det beklagligt och ja är inte säker på att det var det bästa som kunde hända för republiken Finland. men det är ju en annan sak. Vi kommer sannolikt att kunna kompensera både ton- och penningbortfallet ganska fort. Det finns ingen kvalitet som Kymmene har som inte andra finländska leverantörer kan stå till tjänst med.
Ett nytt fascinerande aspekt inom businessen är att finska medlemsbruk har etablerat sig utomlands, vilket betyder att man redan importerar papper från Tyskland och England och i morgon från Frankrike. Därmed kompenseras största delen av volymbortfallet, vartill kommer att en del kunder kommer att föredra att stanna hos Finnpapel. Det ser dessutom ur att finnas ny mark att bryta ännu i Spanien.
Nationsgränser utplånas
Numera handlar det inte mera om nationsgränser i gammal bemärkelse. Internationaliseringsprocessen går på högvarv och gränserna suddas ut. Det gäller att välja klokt sin strategiska linje i det långa loppet. Man bör vara tillräckligt stor inför kundens ögon och bör kunna bjuda honom en tillräckligt bred palett av goda
Finnpapels VD Rolf Schönberg är bekymrad över Finlands senfärdiga uppvaknande i Spanien, som redan passerat toppen av tillväxtvågen.
FÖRUN, 13/199 kvaliteter — ett måste för trovärdigheten. Enklaste sättet att etablera sig numera går via företagsköp. I Finland följer man rätt väl de allmänt accepterade kraven på att bita sig fast i en hårdnande internationell konkurrens. Yhtyneet slog in på en ny väg och investerade först i England och sedan i Frankrike. Trots de stora finländska satsningarna kommer de dock i skuggan av svenska Storas köp av Feldmiihle som gör dem absolut störst i branschen, i Europa.
Sverige biter sig också allt starkare fast i Spanien och är stort framför allt i tidnings- och omslagspapper. Den svenska industrin har traditionellt varit stor i bulkkvaliteter sedan många år tillbaka och har inte ännu velat satsa på glättat eller lätt bestruket tidskriftspapper i någon större utsträckning.
— Man ser nu de första tendenserna på att svenskarna är ute för att bredda sitt sortiment. Av olika strategiska orsaker har man nu tagit en short cut in på marknaden. Det vill säga breddat basen genom företagsköp. Det mest uppseendeväckande var utan tvivel Storas satsning som nu senast följts upp av SCA genom ett annat storförvärv Reed. Tidigare har SCA som bekant köpt upp en österrikisk SC-fabrik och även gått in för tillverkning av LWC.
ning fås till stånd med 40 personer i Madrid fördelade på 4 försäljningsavdelningar. Företaget har en kundkrets på cirka 300 företag med en genomsnittsorder något över 100 ton i papper och något under 100 i kartong. Endast fyra kunder köper över 10 000 ton/år. Detta i kombination med papperskarusellen i Spanien med tullformaliteter och annan byrokratisk exercis, kräver en rätt stor medarbetarstab innan en transaktion är helt genomförd. En sak som dock går mot det bättre hela tiden tack vare EG.
— När jag kom hit ner år 1983 var vi hälften finnar och hälften spanjorer i företaget. Eftersom jag sett det vara vettigt att ändra en del på strukturen är vi dag endast fem finnar och resten lokal besättning vilket jag anser vara en förträfflig kombination. De lokala mänskorna kan bäst sina egna landsmän. Å andra sidan måste det också finnas några finnar här nere eftersomm det inte kan förutsättas att spanjoren skall behärska varken finsk neutralitet eller industri eller våra organisatoriska svstem. Och så skall man inte glömma bort att det är fåfängt att förvänta sig ”finsk patriotism” av en spanjor, vilket kan ha sina givna konsekvenser t ex i prisdiskussioner.
Omsätter en miljard Finnpapel räknar med att detta år avsätta 200 000 ton papper och 50 000 ton kar tong. Vilket gör en omsättning nära nog på I miljard mark detta år. Denna omsätt Svårt hitta personal
Det är en rätt brokig samling anställda som hjälper till att sälja finskt papper till spanjorerna. Större delen består som sagt av spanjorer men där ibland ryms både amerikaner, någon sydamerikan och några svenska flickor som gift sig till spanskt medborgarskap och följaktligen fått arbetstillstånd. Ett absolut krav från spansk myndighet. En av de viktigaste kriterierna är att man behärskar engelskan någorlunda eftersom kommunikationen med Finland går på detta språk.
Spanjoren i gemen är tyvärr varken språkkunnig eller värst intresserad av att lära sig främmande språk.
Företagets VD nöjer sig inte med att enbart administrera verksamheten.
— Vi är ju ett typiskt försäljningsbolag där man får engagera sig mer eller mindre i all verksamhet. Personligen deltar jag mycket aktivt i själva försäljningsarbetet. men får naturligtvis se till att agera piske ibland och även passa på att räkningar betalas eftersom helhetsansvaret ändå vilar på min nacke.
Schönberg har en mångårig utlandserfarenhet inom pappersbranschen bakom sig, med sejourer både i Schweiz och Frankrike innan han för sju år sedan slog sig ned för gott i Spanien. Ett land som han inte kan se någon orsak att lämna.
Hur sköter den tidigare landslagsmålvakten i handboll sin kondition — Ur den synvinkeln sett har jag ett rätt vidrigt jobb med oregelbundna tider där jag är utlämnad helt åt mig själv när det gäller motionen. Jag ogillar definitivt att bara solo jogga omkring.
Hur klarar du affärerna utan att spela golf — Jag klarar affärerna rätt bra just nu tack vare att jag inte spelar golf. Då har jag nämligen tid att sköta affärerna på ett effektivt sätt. L 15