Datäservicebyråerna in på vertikala marknader

av Bjarne Nyman Forum 1983-13, sida 29-30, 07.09.1983

Taggar: Teman: data

Av BJARNE NYMA 13/83 F RUN

Servicebyråerna specialiserar sig:

Vertikal marknadsföring ersätter horisontal

ADB-servicebyråerna har hittills kunnat leva ett ganska rikt och ombonat liv. Hand i hand med databehandlingens frammarsch i allmänhet har servicebyråerna utvecklats och fått sin beskärda del av kakan. Mjukvarubolag, konsulterande byråer och räknecentraler har i lugn och ro kunnat koncentrera sig på generella branschoberoende lösningar.

Snart kommer den tiden att vara förbi. Marknaden för generella lösningar mättas. Nu gäller det därför för servicebyråerna att specialisera sig. Nyckelordet är vertikal marknadsföring.

De femhundra största

Otaliga småföretag

Vertikala marknade e Att marknadsföra generella databehandlingslösningar som lämpar sig för de flesta företag och branscher kallas numera horisontal marknadstöring. ADB-servicebyråerna världen över har hittills sysslat med denna form av verksamhet.

Oberoende av vilken företagstyp en servicebyrå riktar sig till finns det alltid funktioner som kan datoriseras enligt likartade principer. Löneräkningen är ett bra exempel på en sådan funktion. Oberoende av storleken eller typen av företag följer löneräkningen samma rutiner. F variationer förekommer. Det är nästan bara storleken på systemen som varierar.

För servicebyråerna är det givetvis bekvämt att erbjuda lösningar som passar till alla företag och till alla branscher.

Men en dag kommer marknaden för dylika tjänster inte att räcka till för alla servicebyråer. Det här gäller såväl räknecentraler som programvaruhus och konsulterande byråer.

Betyder det här att servicebyråerna kan vänta sig en tynande tillvaro i framtiden 29

FRUN 13/83

Den satsvisa körningens andel av de finländska ADBservicebyråernas verksamhet är fortfarande stor. Men behovet av satsvis databehandling växer inte längre. Servicebyråerna måste koncentrera sig på andra sektorer av servicemarknaden, (Källa: PROFESSIONELLA Quantum Science) TJÄNSTER

TJÄNSTETYP

Satsvis körning Fjärrkörning (on SERVICEBYRÅERNAS TJÄNSTER I FINLAND (1981)

KUNDENS UTGIFTER

MILJ FIM PROCENT

DATABEHANDLIN 378,0 38, line) 180,0 17,7

Konsultering, sys temeralisering Programvaror Turnkey-system

ANNAT TOTAL - Nej, inte alls, säger Heikki Kutvonen, ordförande för de finländska servicebyråernas förening, TIPAL. Fortfarande finns det utryrme för oss och om vi sköter våra kort rätt kan vi räkna med en växande marknad också i framtiden.

Servicebyråerna är mångsysslare

I Finland existerar inga renodlade räknecentraler längre. Det finns inte heller speciellt många företag som enbart sysslar med att tillverka och sälja programvaror - enmansföretagen undantagna. Konsulterande byråer har oftast också hårdvara och programvara bland sina produkter.

Enligt Heikki Kutvonen måste alla dessa ingredienser finnas med i ett ADPB-serviceföretag för att det skall ha chanser att överleva. Tex för de servicebyråer som har räknecentralverksamheten som sin främsta verksamhetsform gäller det att kunna stå till tjänst med programvara och organisatoriskt kunnande, om ett kundföretag vill försöka behandla sin data på egen hand.

• Det här betyder inte att räknecentralernas verksamhet skulle vara på tillbakagång, påpekar Kutvonen. Många kundföretag som skaffar sig egen datakraft i form av mikro- eller minidatorer använder dessa för att handha dagliga rutiner. Den mer 3 205,0 33,1 158,0 53, 1 020, invecklade databehandlingen stannar oftast kvar hos servicebyrån. En typisk räknecentralkund har idag också helt egna system.

• En annan sak är sedan att den traditionella databehandlingen i räknecentralerna - dvs satsvisa körningar - sakta men säkert börjar vika tillbaka till förmån on-line databehandling.

• En räknecentral som inte kan stå till tjänst med on-line behandling har ingen framtid, poängterar Kutvonen.

Specialisering krävs

I samma takt som datakraften blir billigare öppnas grinden till databehandlingens underbara värld av allt mindre företag. Och ju mindre företagen blir desto mer specialiserade blir de (i regel). Hur kan servicebyråerna bäst betjäna denna typ av användare? - Räcker det med generella, branschoberoende produkter - Det är uppenbart att servicebyråerna har ett behov att specialisera sig, att ersätta eller komplettera de generella lösningarna med mera specialiserade lösningar, medger Kutvonen. Problemet blir allt mer aktuellt.

Att specialisera sig på en eller ett par branscher och att sälja sina tjänster inom dessa branscher kallas vertikal marknadsföring i motsats till den horisontala marknadsföringen som bedrivs idag.

Den totala företagsstrukturen ka på ett förenklat sätt åskådliggöras med hjälp av en triangel, där de minsta (och flesta) företagen placeras in på triangelns bas. Företagsstorleken växer ju högre upp i triangeln de befinner sig. Högst uppe i triangelns topp hittar vi de stora företagen.

Servicebyråerna har ingenting att hämta i triangelns topp. De stora företagen har egna datacentraler och egen dataexpertis. I Finland kan man räkna med att det finns ca 500 sådana företag.

Den mellersta kakan i triangeln utgörs av medelstora företag (i Finland ca 109000) och de är alla potentiella kunder för servicebyråerna,

De små företagen som finns på den längsta nivån i triangeln är också potentiella kunder för servicebyråerna, men då måste servicebyråerna kunna erbjuda annat än generella lösningar för att hos kunden göra lycka.

Många bäckar små…

Inom en smal bransch kan det finnas många små och medelstora företag med likartade databehandlingsbehov. Vertikal marknadsföring innebär att erbjuda en hel bransch, allt från de minsta företagen till de medelstora datasystemlösningar som med små variationer kan tillämpas inom hela branschen.

Enligt Heikki Kutvonen utgör de vertikala marknaderna tillsammans en oerhört stor potential. Det gäller bara för de enskilda servicebolagen att hitta sina marknader.

• Problemet är inte så enkelt att lösa, säger Heikki Kutvonen. Det krävs branschkännedom och branschens behov av databehandling måste också kunna garanteras innan en servicebyrå kan ge sig in på en vertikal marknad.

En liten kund med speciella databehandlingsproblem gör ingen servicebyrå glad. Systemutvecklingen är så pass dyr att inget småföretag i världen har råd att skaffa sig en skräddarsydd lösning. Men om den skräddarsydda lösningen kan säljas till andra företagare i samma bransch (med små variationer), ja då är det kanske fritt fram.

På sikt kan det i alla fall bli lättare för en servicebyrå att bygga upp sin verksamhet på vertikala marknader än att som nu sälja odifferentierade produkter till en odifferentierad marknad. [m]