Export av kunnande möter också hård konkurrens

Taggar: Teman: export

e Export av »know-how» kräver mycket mer än bara det andliga kapital man lägger in i begreppet. Här — som på många andra områden av export — väger erfarenheten tungt. Likaså tillgången på folk som är insatta i internationell affärsverksamhet, folk som är villiga att utan sina familjer vistas kortare eller längre tid i främmande land. Och så gälter det att koncentrera ansträngningarna: inte splittra sig för mycket, utan ha ett tillräckligt stort basområde. För konkurrensen är hård…

e Dethär var några av de synpunkter som fördes fram i veckans Forum-panel om våra möjligheter att sälja andligt kunnande. Deltagare var direktör Erkki Aho, Allmänna Ingeniörbyrån Ab, direktör Jaakko P öyry, Ingenjörsbyrå Jaakko Pöyry & Co, dipling. Jouko Teijonsalo, Rintekno Oy och dipliing. Gustaf Th elestam, Imatran Voima Oy.

e Forum representerades av dipl.ing. Salve Björk b om och red. Kurt Skärström.

Export av kunnande möter också hård konkurrens

FORUM: — Ett litet land skall exportera specialartiklar och specialutrustningar med stor insats av arbete och kunnande, där långa serier inte kan påräknas. Export av immateriella värden som bygger på kunskap och erfarenhet och förmåga att planera och övertyga bör ju således vara idealet. Är det så ”know-how” skall uppfattas?

PÖYRY: — Det gäller att hålla isär begreppen ”know-how” och ”know-why”. Det förstnämnda behöver inte i och för sig innefatta långtgående innovationsverksamhet eller kunskaper i forskande i allmänhet. Går vi in på själva förverkligandet av projekt i form av projektering, byggande eller planering av byggskedet är vi inne på ”know-how”-linjen. Det krävs oändligt mycket mera kapital och resurser om man inriktar sig på export av både ”know-how” och ”know-why”. THELESTAM: — En förutsättning för ”know-how” är givetvis att man har kunskap och erfarenhet. Har man inte det så har man heller ingenting på marknaden att göra.

AHO: — Definitionen på ”know-how” kommer egentligen ganska väl fram redan i den frågeställning, som här gavs oss. Så värst mycket mera finns det inte att tillägga.

FORUM: — Vad har vi att erbjuda, om man kanske i det här sammanhanget frånser egentliga uppfinningar inom olika tekniskt betonade områden? Har vi naturliga förutsättningar, och i så fall vilka och inom vilka områden? Hur skapas kontakten med kommande uppdragsgivare?

PÖYRY: — Om vi tar vårt eget land som utgångspunkt så förefaller bl a följande områden speciellt lämpliga: karteringsverksamhet, undersökningar av vattendrag, vattenvård, geofysik, vissa sektorer av byggbranschen, krafthushållningen, skogshushållningen och skogsindustrin, delar av den metallurgiska kemin, verkstadsindustrin och livsmedelsindustrin.

Forum 16/71

THELESTAM: — Talar vi om förutsättningarna så bör det sägas ut, att några speciella förutsättningar som skulle vara bättre än andra länders har vi inte. Tvärtom är vi ganska handikappade, genom att vi för det första kommit ut så sent på marknaden — andra länder har ett försprång framom oss — och för det andra är vi ett litet och relativt okänt land, vilket är en nackdel i den oerhört hårda konkurrensen ute på världsmarknaden.

— Vår potentiella marknad, om man bortser från konsultering inom träförädling, är enbart utvecklingsländerna. Men också där är kraven på konsulten hårda. Inte sällan ställs det krav på att konsulten själv skall finansiera sitt arbete och att han skall kunna bevilja en lång betalningstid och med låg ränta. Det kan vi som kommer från ett kapitalfattigt land inte göra.

— Och vad Förenta Nationernas uppdrag beträffar, så ligger vi alldeles för långt borta från köttgrytorna för att bli ihågkomma. Detsamma gäller uppdrag som Världsbanken och liknande organisationer ger ut direkt.

FORUM: — Finns det alltså inget annat område som vi s a s kan skjuta in oss på än utvecklingsländerna?

PÖYRY: — Försöka duger, men på många områden stöter vi nog omedelbart på jätteorganisationer som inte har bara ”know-how” utan också ”know why”, och de vill mycket gärna kombinera ihop dessa två saker. Och så kan det bli fråga om så pass stora arbeten att vi helt enkelt inte mäktar med dem.

AHO: — Både våra andliga resurser och kapitaltillgångarna ställer naturliga limiter för vårt agerande i industriländerna, men undantag finns naturligtvis. Den sektorn krymper hel tiden, för vi skall komma ihåg, att utvecklingen där går framVänd åt i åtminstone samma takt som hos oss, Det är inte heller skäl att splittra sig alltför mycket. Bättre att koncentrera sig på ett geografiskt område — och kanske bara ett enda land — itex Fjärran östern, Främre orienten, Afrika eller Sydamerika. TEIJONSALO: — Såsom ingenjör Pöyry här framhöll, så gäller det att skarpt avgränsa de områden på vilka vi ger oss in. Även om sektorerna är smala, så kvarstår möjligheterna. Jag utesluter inte att vi kan göra oss gällande to m på ett så pass nytt område som den kemiska industrin. De anläggningar vi har i Finland har gett oss erfarenhet och kunskap nog för export av ”know-how” på detta område.

FORUM: — Hur ser ni på marknaden i öst?

THELESTAM: — Vårt företag har i vårt östra grannland byggt fyra kraftverk och erfarenheterna har varit positiva. PÖYRY: — Arbetsuppgifter skulle finnas, men det är svårt att komma in på marknaden på grund av redan förefintliga lokala organisationer.

— För att återknyta diskussionen till frågan om hur sådan här verksamhet kommer i gång, så kan jag berätta, att vårt företag under de första tio åren koncentrerade sig helt på den skandinaviska marknaden, Vi ville bygga upp den organisatoriska basen samtidigt som vi skapade en ekonomisk grundval för verksamheten. Under utvecklingsskedet får man inte göra sig beroende av vad kommande arbeten eventuellt kan hämta ekonomiskt, för då kan det lätt gå så att arbetena utomlands ”äter upp” allt vad de inbringar eller kanske ännu mera — 1 Sverige är det en allmän tendens att konsultbyråer växer genom fusioner och sammanslagningar. Med ökad storlek växer styrkan och den behövs om man vill söka sig ut på den europeiska marknaden. Många svenska företag har tagit vägen över Holland, de har startat med att grunda utvecklingsavdelningar eller kontor där och sedan gått vidare. Men redan det kräver ansenligt med kapital.

TEIJONSALO: — Vi får väl lov att medge, att större delen av de finländska konsultbyråerna är alldeles för små för att kunna göra sig gällande internationellt.

AHO: — För att begränsa mig till vattenförsörjningssektorn som jag känner till, så framstår det ganska klart att en enskild byrå i det långa loppet inte kan tänka sig att verka helt på egen hand. I något skede tvingas byrån att söka sig med i någon form av ”joint venture” (projektsamgående) eller liknande.

PÖYRY: — En svårighet — om inte rentav den allra största — som jag vill peka på när det är fråga om att anskaffa nya uppdrag, är bristen på personer som behärskar internationell affärsverksamhet. En annan sak är vårt geografiska läge. Med hänsyn till utvecklingsländerna kan det förefalla fördelaktigt, men å andra sidan är man i industriländerna nogsamt medveten om var vi befinner oss på kartan, och det är inte alltid någon favör precis. Visst kan vi med gott samvete säga att vi hör hemma i Finland, men stadigare står vi om vi har det ena benet i Finland och det andra någon annanstans, närmast i Skandinavien. . .

FORUM — Vad har vi hittills exporterat av immateriellt kunnande och vetande och med vilken framgång? Talar positiva erfarenheter för vidare utveckling och fördiupning eller eventuella negativa erfarenheter för omställning av det hela och i vilken riktning?

AHO: — År 1970 beräknades värdet av exporten av ”knowhow” ha uppgått till ca 20 miljoner mark, I detta belopp inräknades inte sådan ”know-how” som ingått i entreprenader o dyl, utan det var fråga om ren konsultverksamhet. Största enskilda posten 12 milj. föll härvid på den byrå som ing. Pöyvry representerar, 2 milj. på andra konsulter tillhörande SNIL (Finländska konsulterande ingenjörers förbund), 2 milj. på Imatran Voima, Ekono och Suomen Malmi och reste 1 gällde mindre konsultuppdrag av olika firmor. THELESTAM: — Vad Imatran Voima beträffar kan man säga, att vi inte har lyckats, men vi har inte heller misslyckats. Vårt stora uppdrag i Irak — Mosuldammen — som skulle ge oss det stora namnet ute i världen, har av olika orsaker fortskridit ytterst långsamt och därför inte ännu infriat förväntningarna. Däremot har vi lyckats bättre med specialiteter såsom högspänningsledningar, stagade master och ”system planning”. Också uppdragen i Sovjetunionen utföll bra, men de är tyvärr slut för tillfället.

FORUM: — Hur ser den som varit med om verksamheten på våra framtidsutsikter? Vad väntar sig den som kanske ligger i startgroparna av en sådan verksamhet?

TEIJONSALO: — Problemet för ett nytt företag är att få de rätta kontakterna. Jag vet inte om man kan ställa några förhoppningar på utrikesministeriets handelssekreterare runt om i världen. Hur är det? Skickar de in uppgifter om planerade nya projekt? Vi har utgått från att vi själva måste införskaffa uppgifterna och själva arbeta upp kontakterna till kunderna. Ett nytt företag har många hinder att övervinna: brist på språkkunnigt folk, brist på kunniga förhandlare som ligger inne i internationella affärer, små kapitalresurser.

AHO: — Svårigheten ligger nog i att hitta rätt man för rätt post.

PÖYRY: — Vänta inte för mycket av sk allmänna kontakter. De uppdrag som vi fått har nästan uteslutande baserat sig på tidigare referenser.

— Rör man sig utanför Skandinavien får man vara beredd på att möta hård internationell konkurrens. Det gäller också att reservera sig mot många obekanta faktorer som plötsligt kan dyka upp och kullkasta alla beräkningar.

AHO: — Visst, det behövs ju inte mera än att vi får ett arrangemang med EEC och klimatet här blir genast mera internationellt.

THELESTAM: — Det skulle vara till stor hjälp för konsulterna om en del av den utvecklingshjälp som staten nu ger FN kunde användas som direkt bilateral hjälp, t ex i den formen att hjälpen ges som ett konsultuppdrag. Sådana uppdrag skulle ge våra konsulter möjlighet att skaffa sig referenser för andra arbeten i framtiden,

AHO: — Såvitt jag känner till kommer den bilaterala hjälpen att höjas kraftigt under de närmaste åren till hela 400 miljoner mark. Då borde sådana synpunkter beaktas.

FORUM: — Borde denna exportverksamhet samordnas om den inte är det och i varje fall villkoren förenhetligas?

PÖYRY: — Samordning kan komma i fråga när det gäller informationsverksamheten, både den inåt- och utåtriktade verksamheten. En positiv utveckling har skett i och med att Finlands utrikeshandelsförbund nu verkligen försöker informera om planerade projekt. Men samordning för övrigt måste övervägas från fall till fall. Vi skall inte glömma att det också här är fråga om ekonomisk verksamhet som innebär ett risktagande. Ju flera som är med, desto svårare blir det att få till stånd ett effektivt arbete. Tre eller högst fyra företag om ett projekt kan ännu gå an, men är parterna flera blir det bara en belastning.

TEIJONSALO: — Jag håller med om att uppdragens särart kräver ett avgörande från fall till fall.

THELESTAM: — I måga år har jag pläderat för att man skulle bilda ett stort bolag, i vilket skulle ingå olika konsulter som aktieägare. Inte sällan händer det att man utomlands då man är ute för ett visst uppdrag får ett erbjudande att ta ett helt annat uppdrag som ligger utanför ens område. Då skulle ett stort företag som täcker flera branscher ha möjlighet att ta detta uppdrag.

PÖYRY: — Det stöter nog på praktiska svårigheter. Hur skall man t ex bära sig åt för att få en enhetlig organisation av olika

Forum 16/7 konsultbyråer till stånd, när det inte ens vill gå att samordna avdelningarna inom det egna företaget.

AHO: — Måste det nödvändigtvis vara ett skilt bolag? Varför inte bilda konsortier från fall till fall.

THELESTAM: — Ett konsortium är en helt annan sak än ett fast organiserat bolag med ett vidsträckt verksamhetsområde. PÖYRY: — Var skall vi ta kapitalet till ett sådant bolag? THELESTAM: — Det är just frågan, när ingen är beredd att satsa någonting…

FORUM: — Vilka särskilda krav ställer en framgångsrik verksamhet på de medverkande när det gäller skolning, erfarenhet och personliga egenskaper? Vad är sålunda a och 0?

PÖYRY: — A och 0 är att hitta de rätta personerna, som är villiga att offra sitt privata liv och sin energi på arbete i internationell miljö. Ännu är det alltför få som är villiga till dylika uppoffringar. Vi måste bredda förståelsen för värdet av detta slags arbete. TEIJONSALO: — Det räcker inte bara med god vilja. Det gäller också att vara beredd att ta de risker som är förenade med företagsamhet på internationell nivå. Inte heller kunskap i och för sig är tillräckligt, det krävs också erfarenhet. THELESTAM: — Huvudsaken är att man får tag på de rätta personerna, personer som med glatt mod åtar sig att vistas utomlands åtminstone kortare eller längre tider, upp till ett halvt år utan sina familjer. Vi måste arbeta på att förändra inställningen till arbete utomlands och i en främmande omgivning.

AHO: — En erfarenhet som vi kommit fram till är att det lönar sig låta aspiranterna genomgå lämplighetstest, att de klarar vistelsen i främmande land. Testen sparar in många onödiga resor.

PÖYRY: — Vi skall inte heller glömma fruarnas roll i sammanhanget.

THELESTAM: — Just det, pudelns kärna är mången gång frun i huset.

FORUM: – Kan eller bör denna export av andligt kunnande lämpligen förenas med leveransrekommendationer på det materiella planet och i vilken omfattning?

PÖYRY: — Konsultens ställning förutsätter att han har en global och neutral syn. Han kan och får helt enkelt inte slå in på en sådan linje, att han skulle enbart rekommendera eget land framom andra likvärdiga.

AHO: — Konsulten måste vara helt opartisk i sina rekommendationer, men detta utesluter inte att han rekommenderar sitt eget lands produkter, förutsatt att de kan mäta sig med andra länders produkter.

FORUM: — Hur långt skall ansvaret för ett fullgjort uppdrag sträcka sig, vilken säkerhet kan ”exportören” ställa?

THELESTAM: — Den internationella världsorganisationen för konsulter — FIDIC — sätter i sina regler ett tak för konsultens ansvar och det är hans arvode.

PÖYRY: — När man arbetar med fasta kontrakt brukar det anges vilket ansvar konsulten har och då kan man teckna försäkring som täcker ansvaret.

AHO: — Några regler som skulle reglera konsultens ansvar finns inte i Finland, men i praxis brukar man följa den princip som Thelestam här redogjorde för.

I Forum-panelen delto e dipliing. Gustaf Thelestam e direktör Jaakko Pöyr e dipliing. Jouko Teijonsalo ee direktör Erkki Aho

Forum 16/71