Finlands Exportnät raserar invanda mönster och tänkesätt

av Christian Schönberg Forum 1994-09, sida 08-09, 09.06.1994

Taggar: Teman: export

Hela världen är i dag hemmamarknad för DE Nil

Finlands Exportnä raserar invanda mönster och tänkesätt

Christian Schönberg

Finlands Exportnät Ab — en färsk sammanslutning av självständiga företagare — avancera som en ångvält på marknaden. Man ha femton länder — ytter i står rustade. Fjolåret en expanderande export å kort tid etablerat sig i are åtta partnerbolag rmedlade omsättning p 20 Mmk kommer enligt planerna att tiodubbla inom tolv månader.

rgamnisationen SVV Tradenet Group eller Suomen Vientiverkko Oy, som bo aget heter på finska, representerar ett nytänkande vad gäller introducering av finländska produkter på den internationella marknaden. Bolaget har grundats av yrkesmänniskor med ångvarig och gedigen erfarenhet av export och internationell affärsverksamhet och riktar sig främst till små och medelstora industriföretag som vill effektivera, eller måhända inte har kapacitet, att sköta sina exportaffärer på egen hand. En annan bidragande orsak till dagens satsningsiver är markens nuvärde somisig ger föreagen möjligheter att också prismässigt konkurrera på världsmarknaden. — Det handlar om ett rätt unikt projekt som på oerhört kort tid (nio månader) har materialiserat sig, säger DE Nils-Erik Wikman, en av d drivande krafterna i organisationen. Verksamheten baserar sig på nätverksidén, men skiljer sig klart från en del andra exportorganisationer genom att vi har stationära verksamhetspunkter på ort och ställe i avnämarländerna, alla bemannade med finländsk expertis. Våra självständiga företagare har alla långvarig erfarenhet av verksamhet just i det aktuella området. Eftersom de personligen ansvarar för den egna verksamhetens lönsamhet är de givetvis hungriga och går energiskt till verket för att skapa snabba och hållbara resultat.

Akademiker åker ut

Sextio personer (av 300 sökande) samlades i juli 1993 för intensivskolning med en mängd föreläsningsserier och olika ”case”-exempel på programmet. Specifika EU-frågor företagsledarskap och andra viktiga delområden penetrerades jämsides. Affärsidéer utvecklas och moduleras kontinuerligt i enlighet med varje enskild företagares speciella bakgrund och professionella erfarenhetsramar. Skolningsperioden avslutades i januari 1994 och redan i februari etablerade sig de första företagarna på olika håll ute på marknaden.

DI Matti Muhonen är en av eldsjälarna bakom projektet och som stark pådrivande kraft verkade ekon. Hans Kotkavuori. Eftersom satsningen också tog sikte på att kunna ta tillvara ledig kompetent arbetskraft har handels och industri- samt arbetskraftsministerierna aktivt deltagit i projektet.

— Vi har alla en rätt brokig bakgrund, säger Wikman. Så gott som alla är akademiskt skolade. Ungefär en tredjedel är diplomingenjörer eler ingenjörer, en annan stor grupp utgörs av ekonomer och ekonomiemagistrar, men också en del aktörer med ”udda” bakgrund finns med i bilden. Medelåldern balanserar kring 45 års strecket, vilket i praktiken beyder att alla har i snitt 15—20 års praktisk erfarenhet från affärsliv och internationell marknadsföring, många av dem på ledande poster. Utöver det har alla personlig erfarenhet av det land där man etablerar sig. Somliga har studerat, andra har arbetat på orten, någon är till och med gift med en ”inföding”.

Springpojke och VD i en och samma person

DI, DE Bertil Österberg som nyss startat upp sin privata verksamhet i Sydafrika känner sig fullständigt hemma i det nystartade exportnätet. Rent fysiskt arbetar han utgående från Johannesburg eftersom cirka 70 procent av landets industri befinner sig inom en 100 km radie från staden. Han är i likhet med övriga kontor delägare i själva centralorganisationen men därutöver har det krävts en hel del privat kapital för att komma igång med verksamheten på ort och ställe. Utöver den allmänna privatsatsningen har HIM tills vidare stött verksamheten med femtio procent av noga verifierade utgiftsposter.

— Många mänskor arbetar hellre inom ramen för egna företag än att träla som anställd i större bolag, så även jag, säger Österberg. Det gäller att kunna alternera mellan en mängd olika sysslor, allt mellan VD och springpojke. En del av mitt privata satsningskapital har skrapats ihop via betalda marknadsundersökningar.

Utöver det har mina huvudmän som också räknar med lönsamma affärer i framtiden ställt upp med en del kapitaltillskott.

Bemanningen på de separata kontorsenheterna försöker man hålla så snålt tillskuren som möjligt, dvs. enbart företagarna själva. En tilltre personer är en normal styrka. På vissa orter har man startat upp den fysiska verksamheten utgående från något hotellrum, medan man på andra håll hyrt in sig i så fördelaktiga kontorsutrymmen som möjligt för att hålla initialkostnaderna på lägsta möjliga nivå, Gamla tiders sekretetare sköter inte längre korrespondens och rutinärenden. De ersätts kontinuerligt av moderna bärbara datorer som inom kort kommer att vara uppknutna till organisationens elektroniska nät.

— I vissa asiatiska länder måste vi givetvis redan av språkliga skäl anställa lokal arbetskraft medan jag i Sydafrika inte behöver bekymra mig över det eftersom engelskan ju är det språk man normalt talar där.

SM-företagen i focus

En av grundidéerna i konceptet är att bereda marknaden för små och medelstora företag ute i den stora världen. Arbetssättet skiljer sig däremot klart från de officiella handels- och industrisekretetarnas uppgifter. Finlands Exportnät erbjuder företagen, förutom marknadsundersökningar och etableringssonderingar, framför allt direkta försäljningsaktiviteter ute på marknaden. De flesta företag vågar helt enkelt inte fastanställa folk för sådana uppgifter varför den egentliga insatskostnaden för bolagets service är synnerligen måttfull. Ersättningen för fullgjorda uppdrag eller provision på försåld vara varierar från bransch till bransch och fall till fall.

— På basis av genomförda marknadsundersökningar har vi för närvarande redan över 100 kontrakt på fickan, och fler är på kommande, berättar Wikman, De flesta omfattar produkter inom maskinindustri, anläggningar, livsmedel, skogsindustri och högteknologi — ett brett fält som täcker 20—30 branscherfarenhetsområden. Tyngpunkten ligger på SMföretag, men också dotterbolag till Finlands största koncerner finns med i vårt kundkartotek.

— Primärt gäller det att försöka tillgodose marknadens behov med högklassiga finländska produkter, säger Österberg. För Sydafrikas del gäller det nu att främst koncentrera sig på den lokala industrin som på grund av den internationella blockaden kör på i ett antal år utan att få tillskott av nya maskiner eller reservdelar. Koncerner av typ Ahlström och Wärtsilä har förvisso kapacitet att själva sköta sina kort i Sydafrika, men därutöver finns det ett stort antal högklassiga finländska företag vars produkter kan marknadsföras därnere, ultraljud- och industritvättmaskiner, jordschaktningsmaskiner och pappersindustrimaskiner för att nämna några exempel.

Kina och Mexico stormarknader in spe

Kina är definitvt en het marknad för närvarande, Exportnätet har t.ex. redan samlat ihop ett antal finländska företag inom miljösektorn som för en hovsam ersättning på 20 000—40 000 mark (inom ramen för det tidsbundna projektet) får en egen finländare och ett par kinesiska försäljare som på ort och ställe gör förundersökningar och preliminärt marknadsför sina produkter. Därutöver får de tillgång till vårt nätverk och etablerade kontakter till de lokala myndigheterna. I det följande skedet har företagen möjlighet att ansluta sig till kontoret på längre sikt. Motsvarande projekt inom skogsindustri, havsteknologi och byggsektorn är högaktuella.

I Mexico kommer man kanske närmast att koncentrera sig på sektorer som har nära samband med den mexikanska flygindustrin, i dess olika former. Skogsindustrin ligger också väl till ävensom miljö- och nedsmutsningsproblematiken ——V!] Number One in Aqueous Ultrasonics |

Export är inget surrogat för vikande hemmamarknad

Finlands Exportnät AB har ett gott fungerande samarbete med bla. Utrikeshandelsförbundet, TEKES och HIM vilket i sig har höjt företagets profil också på företagarhåll. Detta har i sin tur automatiskt ökat spontana kontakter och samtidigt något reducerat betydelsen av rent uppsökande verksamhet. ÖOrganisationerna har också informerat handels- och industrisekreterarna runt om i världen med en rekommendation om samarbete eftersom det rör sig om en direkt kompletterande verksamhet till stöd för det finländska näringslivet i sin helhet.

Nils-Erik Wikman påpekar att man inom gruppen inte okritiskt tar emot vilka uppdrag som helst.

— Företag som tror sig kunna skörda lagrar på den internationella arenan utan att därförinnan ha kunnat påvisa framgångar på den egentliga hemmamarknaden ställer vi oss rätt skeptiska till. Export är ju inte ett surrogat för en sviktande hemmamarknad. Vi söker samarbete med seriösa exportörer eftersom det är en viktig del av vårt företags strategi. Vi tror att detta är den bästa garantin för att bägge parter skall kunna använda sina resurser på bästa möjliga sätt. Med facit på hand kan vi redan nu konstatera att konceptet är lyckat. &

För att en produkt överhuvudtaget skall gå att sälja krävs ett attraktivt och lättbegripligt informationsmaterial.

SAALASTI