Vådan av att ringa kunder
av Henry Clay Ericsson Forum 2012-01, sida 27, 26.01.2012
Taggar: Teman: försäljning
Hela livet säljer vi, hemma och på jobbet, till vänner och släktingar. Men att ringa runt till obekanta potentiella kunder upplevs som obehagligt och förnedrande. ”Cold calling” är segt, som att äta taggtråd, tycker många.
Att ämnet är aktuellt, för att inte säga kontroversiellt, påvisas av mängden kommentarer och tips i Forums grupp på Linked In. Inte mindre än 24 synpunkter under premiärveckan, snudd på rekord.
Ringa bör du, annars dör du. Att sälja är nödvändigt. Som ny företagare har du utvecklat världens i ditt tycke bästa produkt. Problemet är att kunden inte har hört talas om den. Du vandrar i ’Death Valley’, dödsskuggans dal. Du har inte pengar för dyra reklamkampanjer. Hav tröst, du kan lägga dig på luren. Men till vem ska du ringa? (Inte till Ghostbusters). Och vad ska man säga? Här kommer ett antal matnyttiga tips av säljproffs i Forums grupp på Linked In.
Egna och Schindlers listor. Skapa dina egna ringlistor på företag som rimligtvis kan ha nytta av din produkt eller tjänst. Ta reda på rätt person som kan ta beslut om ett inköp. Ring den personen direkt. Beta av listorna systematiskt. Notera resultat och lärdomar.
Säljer du konsumentprodukter direkt till privatpersoner, finns det listor att köpa. Bered dig dock på att dessa potentiella kunder kan bli irriterade då du ringer som veckans tionde försäljare. Bättre att göra egna listor av vissa målgrupper som småbarnsföräldrar. Kolla upp dopannonser när du vill sälja barnvagnar.
Åsnebryggan, en genväg till kunden. Ta på förhand reda på någon detaljkunskap inom det potentiella kundföretaget. Koppla ditt erbjudande till den detaljen, så kommer samtalet i gång.
Visa att du gjort din hemläxa. Ett okänt städföretag försökte först marknadsföra ett rengöringsmedel till restauranger genom att per telefon berätta om produkten. Inget intresse uppstod. Sedan konkretiserade man budskapet till: ”Får vi komma och titta på era toaletter?” Nästan samtliga krogar accepterade då ett besök av företaget.
In i duschen, på med kostymen. Det kan vara svårt att komma igång med dagens ringrunda. Det gäller att ha rätt attityd. ’Just call, just do it’. Proffsen rekommenderar att börja med en kall dusch. Sen på med bästa kostymen. Välj rätt rum, dra på full belysning. Använd hands free-telefon. Stå rak i ryggen, sätt smajlet på 100 watt i bästa Alex Stubb-stil. Känn att du ser kunden i ögonen, trots att han kan vara på tio mils avstånd. Räck över ett mentalt visitkort. Intala dig att du gör kunden en tjänst genom att berätta för honom om något han behöver. Och så är det ju, inte sant?
Fredagen är en ringaredag. Veckans sista arbetsdag tycks vara den lättaste att få tag på kunderna och boka in möten. Lägg in dubbel ringinsats varje fredag. Fatta dig kort, ge ett tydligt förslag. Kunderna slår gärna till snabbt för att komma loss till veckoslutet. Sälj inte, utan boka möte. Dagens produkter är ofta komplexa. Det är svårt att beskriva dem per telefon. Lägg ribban på en realistisk nivå: fixa en träff. Berätta kort och koncist varifrån du ringer, förklara kundens nytta av ett gemensamt möte. Föreslå en tidpunkt att träffas F2F.
Planera och mät ditt arbete, så sporrar du dig själv. Ring tio samtal per dag, i ett sträck, så får du flyt. Ett bra motto för att ta sig i kragen är: ’Ingen lunch förrän jag ringt 10 samtal’. Lyckas du konvertera tre av samtalen till möten, gör du ett bra jobb. Håll en stadig veckotakt av samtal och möten, så når du också ett bra antal avslut. Sen kan du säga som förriga Kokkolagubben: ”Det tog mig 20 år att bli känd över en natt”.
Henry Clay Ericsson