Kunder på kornet

av Johan Svenlin Forum 2007-09, sida 31-33, 27.09.2007

Taggar: Bolag: Polttimobolagen Personer: Katarina Stenholm Teman: korn

När KATHARINA STENHOLM kom till POLTTIMOBOLAGEN hade hon en klar uppgift: forskningen ska ut på marknaden i form av produkter och tjänster för att öka mälterikoncernens intäkter.

JOHAN SVENLIN TEXT LAHTIS

KARL VILHJÄLMSSON FOTO

X Det blev ingen bra skörd i Europa i år heller och med två dåliga år i rad ligger spannmålslagren på bottennivåer. För en industri som är beroende av säd gäller det att kunna hantera de risker som vädrets makter utgör.

”Dethörtill kärnkompetensenhos ett mälteri att bedöma tillgången på råvaran och köpa rätt. POLTTIMO köper huvudsakligen råvara lokalt, men behöver ha kontakter och kunnande i den internationella maltkornshandeln”, konstaterar Polttimobolagens vd KATHARINA STENHOLM.

Spannmålsbergen har krympt ihop på grund av en rad orsaker och priserna på maltkorn har, liksom annat spannmål, stigit dramatiskt under det senaste året både i Finland och inom EU. Katharina Stenholm är nöjd med hur Polttimo spelat korten, även om det alltid finns enskilda fall där man med facit på hand skulle ha valt annorlunda.

”Det är svårt för industrin när prisnivåerna rör sig ryckigt, men i stort är det till fördel för oss att priserna stiger. Prisskillnaden mellan maltkorn och foderkorn hade blivit alltför låg i förhållande till riskerna”

Efter snart tio år i branschen pe INTERYJU

Katharina Stenholm Född: i Lovisa 1967. Familj: gift, inga barn.

Bor: i Lahtis och på Drumsö i Helsingfors. Utbildning: doktor i bioteknik 1997.

Jobb: koncernchef och vd för Polttimobolagen, styrelseordförande i dotterbolagen.

Favoritdryck som passerat Polttimo: Skulle vara fel att nämna en. Det finns en gi ven dryck för varje tillfälle.

kar hon ut tre saker som avgör kompetensen hos ett mälteri. Inköpen nämndes tidigare, men det äride andra två som hon som doktor i bioteknikhar de djupaste kunskaperna - att förstå kundernas behov och processer och att kunna parera naturliga variationer i råvaran.

Helhetsbild viktig, Katharina Stenholm gick från en forskartjänst på vTT till ett jobb som projektchef på Polttimo 1998.

”Jag drivs av en vilja att förstå helheter och som forskare blir man specialiserad på något smalt ämne. Det var naturligt för mig att söka mig till näringslivet”

Hennes uppgift var att sätta fart på kommersialiseringen av de forskningsresultat som uppnåtts inom koncernen. Det familjeägda bolaget har sedan starten som destilleri 1883 kontinuerligt satsat på modern teknologi och forskning och ännu under 1990-talet bedrev koncernens forskningsenhet grundforskning. I en hårdnande internationell konkurrens krävdes en större anpassning till marknadens behov.

”Jag frågade om businesspoten tialen i varje enskilt projekt, och fick ofta svaret att det vet vi inte nu. Men varför ska man hålla på med något där man inte ser någon direkt användningsmöjlighet”, frågar sig Katharina Stenholm.

En ny produktutvecklingsprocess togs i bruk och varje forskningsprojekt underställdes kommersiella krav. Tidigare hade de olika avdelningarna hållit sig strikt till sina expertisområden, men reformen innebar att alla skulle lära känna kundernas behov.

”Det var svårt att få alla att jobba utifrån den logiken, men nu har vi vänt på det så att våra försäljare berättar åt vår produktion vad kunderna vill ha och vår tekniska expertis används som säljstöd”

Nära råvaran, Efter kommersialiseringsreformen blev det ett naturligt steg i Katharina Stenholms karriär att ta sig an försäljning. Åren 20022005 var hon dotterbolaget viKING MALTS kommersiella direktör, och öppnade bland annat nya dörrar till den växande ölmarknaden i Latinamerika.

”Viking Malt är koncernens volymmässigt största bolag. Produk EH tionsenheten i Halmstad ligger 1o gistiskt välplacerad, nära råvaran och med egen kaj där oceanfartyg för Latinamerikamarknaden kan lägga till. I framtiden kommer den som har den bästa råvaran att vinna tävlingen, och alla våra tre produktionsenheter omges av odlingsmarker” Till produktionsanläggningen i Lahtis köps råvaran in från lokaa lantbrukare inom en radie på 100 ilometer. Här görs mer specialiserade produkter än i Halmstad - av orn, vete och råg. I Lahtis finns också det enda maltrosteriet i Norden. Polttimokoncernens tredje mälteri ligger i Panevezys i Litauen. ”Vissaav våra mindre kunder bygger sina koncept på lokalproducerade råvaror, men för de stora är det viktigt av produktsäkerhetsskäl att man kan spåra alla råvarupartier. I Finland är det lätt att hålla reda på, eftersom vi köper direkt från gårdarna?”

FORUM FÖR EKONOMI OCH TEKNIK NR 9 2007

Bland Polttimos kunder finns allt från internationella bryggerijättar till småbryggerier och whiskeydestillerier, från multinationell livsmedelsindustri till lokala bagerier. De stora volymerna består av malt till bryggerierna, men en växande efterfrågan finns på specialiserade produkter.

Säljer service. Ett konkret resultat av koncernens kommersialiseringsreform var bland annat en ny produktserie av karamellmalt som ger naturlig smak, färg och konsistens och kan ersätta artificiella sötningsmedel. Dessutom ger den kunderna en mer kostnadseffektiv produktion, och där kommer en annan av de tre punkterna in - att förstå kundernas processer.

”Alla som är kvar i den här branschen gör malt av hög kvalitet, det är en förutsättning. Vi profilerar oss med mottot “ease of doing business”

BIOTEKNISK FABRIK.

Groningsprocessen startar fröets egen fabrik och gör malt till en levande ingrediens. Polttimobolagens årsproduktion kräver odlingsmarker på 100 000 hektar.

—- det ska vara lätt att ha oss som leverantör”

Polttimokoncernen är ett medelstort mälteri, sjättestörst i Europa, och har fortfarande en stor forsknings- och utvecklingsavdelning i proportion till storleken. Numera säljs forskningstjänster även till andra, vilket breddar kompetensen, men i första hand används forskningsenheten av koncernens övriga bolag som ett trumfkort i kundservicen.

”När våra kunder planerar någon ny produkt vill vi tidigt med i planeringen så att vi kan bidra med vår kompetens i alla skeden. Vår storlek gör att vi både är dynamiska och har en stor kapacitet.”

Men Katharina Stenholm påpekar att det gäller att vara försiktig med att bjuda på mervärde åt kunderna utan att beakta det i prisdiskussionerna. Service måste också få kosta.

FORUM FÖR EKONOMI OCH TEKNIK NR 9 208 ”När våra kunder planerar någon ny produkt vill vi tidigt medi planeringen så att vi kan bidra med vår kompetens ialla skeden.”

Under åren som dotterbolaget Viking Malts försäljningsdirektör slipade hon sitt affärssinne och som vd fö > POLTTIMOBOLAGEN sm Grundac

Polttimobolagen har hon sedan 2005 odlat talangen som uppmuntrande och delegerande företagsledare.

”Jag har aldrig upplevt att min bakgrund som forskare skulle ha varit till nackdel i näringslivet. Tvärtom har jag haft stor nytta av att kunna diskutera tekniska substansfrågor?

Väcker fröet. De olika rollerna har gett henne den helhetsbild hon letade efter, men det är uppenbart att biotekränderna aldrig går ur. Det hörs när vi står bredvid Lahtisfabrikens enorma tankar fyllda med korn och går igenom produktionsfaserna i mälteriprocessen - stöpning, groning och torkning.

”I stöpningen blötlägger vi fröna och höjer deras vattenhalt från 12 procent till 40. Groningen startar kornfröets egna biotekniska fabrik och torkningen är som en bastu där fröet får sin färg, arom och hållbarhet”, föreläser hon pedagogiskt.

Kornet i jättetankarna har nått den mellersta fasen och slagit ut, och måste kontinuerligt roteras för att inte växa igen.

”Vi utnyttjar fröets egen fabrik och kontrollerar groningen så att fröet hålls levande. Det är den avgörande skillnaden mellan mälteri och annan hantering av spannmål där fröet inte är aktivt och levande?

Det är under hela denna tredelade process som den tredje av kompetenserna, att parera naturliga variationer, sätts på prov.

”Vi får in en biologisk råvara som har vissa olikheter från år till år. Kvaliteten är jämn eftersom det är den bästa tiondelen av skörden som går till mältning, men vi måste kunna hantera en råvara som är i en annan biologisk fas än förra årets skörd”

I pilotanläggningen i forsknings avdelningens labb provmältas den nya skörden i små förhållanden och resultaten hjälper sedan produktionen att lyckas med den storskaliga mältningen.

”Vi har metoder för att ta reda på hur vår produkt kommer att fungera hos kunden och ger information om egenskaperna som en service. Vi har en tajt dialog med kunderna och våra produktionschefer har bryggerimästarutbildning”

Världen vill ha mer öl och i

Polttimobolagens strategi talas om en lönsam tillväxt som ska ske dels organiskt och dels genom bolagsköp. I december förra året såldes SUOMEN HIIVA, som står på Polttimos fabriksområde i Lahtis, till det kanadensiska bolaget LALLEMAND. I gengäld köpte Polttimokoncernen ut de andra delägarna i Lahtisbaserade köpoch säljbolaget BIOFINCON.

”Vi koncentrerar oss på de branscher där vi är starka”, säger Katharina Stenholm.