Mässorna som port till östmarknaden

av Georg Tullander Forum 1970-18, sida 16-17, 18.11.1970

Taggar: Orter: Jugoslavien Teman: mässor

Den tjeckoslovakiska mässan i Brno torde kunna betecknas som den modernaste utställningen i Östeuropa.

Mässorna som port till östmarknaden

Direktör Georg Tullander, Sveriges Allmänna Exportförening

De östeuropeiska länderna äger ett i stort sett väl utvecklat internationellt mässväsende. Mässorna i dessa länder bygger i många fall på gamla traditioner, och man kan konstatera en allmän strävan att vårda mässornas goda anseende och att hålla deras tekniska organisation på en god nivå. Jag tror, att den internationella varumässan i själva verket passar särskilt väl in i ett statsdirigerat näringsliv och en statsdirigerad utrikeshandel, säger direktör Georg Tullander.

Det är uppenbart, att mässverksamheten i Östeuropa i sig rymmer ett starkt prestigemoment, vilket ofta gör det svårt, att på basis av tillgänglig statistik, bilda sig en uppfattning om mässornas kommersiella betydelse. Prestigetänkandet kommer til 1 uttryck inte endast i arrangörernas strävan att göra mässorna så storslagna och representativa som möjligt, utan även i många deltagande västeuropeiska länders framträdanden på mässorna.

Forum 18/70

För Västeuropa erbjuder mässorna i Östeuropa en viktig möjlighet att bedriva upplysning om sig själva, och det är därför kanske inte så underligt, att framträdandena på mässorna inte så sällan getts en tyngd och en omfattning, som knappast står i proportion till verkliga handelsintressen. För de enskilda utländska utställarna utgör mässorna alltjämt ett av de viktigaste instrumenten för marknadsbearbetning, ja ibland kanske den enda vägen för att nå kontakt med marknaden.

De statliga inköpsorganisationerna

Som alltid när det gäller mässframträdanden, får man akta sig för att låta dessa bli isolerade företeelser. De måste genomöras såsom led i en serie av systematiska åtgärder, och det som i östländerna väl då är det viktigaste, är att man i förväg etablerar kontakt med de statliga inköpsorganisationer, som man har att räkna med. Ett mässdeltagande utan sådan föregående ontakt torde vara tämligen meningslöst. Inköpsorganisationerna har i regel mycket bestämda uppfattningar om vad de vill se på mässorna, och det tjänar inte mycket till att omma med produkter för vilka intresse inte anmälts från deras sida.

Den personliga kontakten är utomordentligt viktig just i öständerna, vilket emellertid är särskilt svårt med tanke på att funktionärerna i organisationerna ju ganska ofta växlar. Man tvingas sålunda till relativt täta besök i de olika länderna, och det är i sådana sammanhang mycket viktigt att kunna peka fram mot deltagande på landets internationella mässa. Alla, som sysslat med affärer med öststaterna, har säkerligen också erfarit hur angelägna vederbörande inköpsorganisationer ofta är att uppskjuta slutliga diskussioner till tidpunkten för deras mässa.

De östeuropeiska mässorna kännetecknas genomgående av utomordentligt höga publiksiffror. För utställarna är denna publiktillströmning ofta ganska besvärande, men det är inte mycket att göra åt den saken. Publiken är i regel enormt nyfiken och vetgirig samtidigt som den är mycket kunnig. Den enskilde medborgarens intressen eller behov har givetvis ytterst ringa inflytande på efterfrågan, men trots allt kan en enskild industrichefs eller teknikers åsikter ibland nå fram till de avgörande myndigheterna, och man får därför försöka tillgodose informationsbegäret så långt som möjligt. Det intressanta i sammanhanget är naturligtvis, att såväl inköpsorganisationerna själva som av dem utsända grupper av experter och tekniker besöker mässan och det är dessa kategorier, som man på mässan kan ha utsikter att påverka.

Ett drag, som går igen på alla öststatsmässorna, är att utländska utställare sluter sig samman i någon form eller har centrala samlingspunkter eller förhandlingsorgan. Från värdlandets sida väntar man sig nog, att de utländska utställarna är någorlunda fast organiserade inbördes och att det finns en talesman för varje land, som mässledningen kan vända sig till när det gäller frågor, som berör alla utställare från det landet. Vanligast är väl, att ett utländskt framträdande har formen av en fast organiserad nationell grupp. I denna grupp ingår då central informationspersonal, som har att upprätthålla kontakten med alla inköpsorganisationer och förmedla individuell kontakt mellan dessa och de enskilda utställarna i gruppen. Om utställarna är spridda på mässan brukar man ha ett informationskontor, som fullgör nyssnämnda förmedlingsfunktioner och som utgör en central samlingspunkt för utställarna. Några ord om bemanningsfrågan. Alla vet hur viktigt det är att ha kvalificerad personal på mässframträdanden i allmänhet. På mässorna i Östeuropa tror jag, att det är särskilt viktigt. Telefon- och telegramförbindelser med hemlandet fungerar inte alltid lika snabbt som i Västeuropa, och den utsända personalen måste — förutom att den har teknisk kompetens — äga ganska vidsträckta kommersiella befogenheter. Den måste givetvis kunna avsluta en eventuell försäljning av medförd ut Forum 18/7 rustning, men den måste också vara beredd att kunna inlåta sig på förhandlingar om långsiktiga leveranser.

• Bulgarien

Den viktigaste mässan i Bulgarien är den internationella mässan i Plovdiv, som numera arrangeras varje år, i regel i mitten av september månad. Det är en brett upplagd internationell mässa. Någon strikt genomförd branschindelning kan man svårligen tala om, utan tyngdpunkten i det internationella utbudet på mässan är förlagd till nationella paviljonger eller nationella grupper. Det är i och för sig inte något som hindrar att individuella utställare deltar oberoende av nationella grupper, men regeln är dock en tydlig nationell samverkan.

Det internationella inslaget på Plovdiv-mässan är betydande. Det kan kanske vara intressant att nämna att man från västtysk sida placerar mässan i Plovdiv närmast efter mässorna i Poznan och Brno som den viktigaste i Östeuropa.

• Jugoslavien

Jugoslavien är den östeuropeiska stat, som har det mest utvecklade mässväsendet och det största antalet regelbundet återkommande internationella. varumässor. Den äldsta och största mässan är den som anordnas i Zagreb vår och höst. Höstmässan i Zagreb är från internationell synpunkt sett den mest betydelsefulla av dessa båda, Vårmässan brukar oftast vara specialiserad till någon särskild bransch.

I Belgrad anordnas också internationella mässor flera gånger årligen, av vilka den tekniska mässan, som brukar äga rum i maj, torde vara den viktigaste.

En annan i sitt slag betydelsefull manifestation är den internationella lantbruksmässan i Novi Sad, som äger rum årligen i början av maj.

I staden Ljubljana anordnas också internationella fackmässor.

En omständighet, som gör planeringen beträffande mässan i Zagteb särskilt svår, är att den i tiden sammanfaller med mässan i Brno. Detta är verkligen ett mycket opraktiskt arrangemang från de båda mässledningarnas sida, och jag har en känsla av att det framförallt är mässan i Zagreb, som har blivit lidande på arrangemanget. Allmänt kan om mässorna i Jugoslavien sägas, att de är välorganiserade och att de kan uppvisa ett mycket stort internationellt inslag. I regel finns möjlighet att utställa i speciella branschavdelningar, men ingenting hindrar heller att man går fram med nationella grup per. Forts. på sid. 36

Bilden är från Finlands informationsavdelning på Brno-mässan.

17