Möbelexport på USA kräver perfekt vara

Taggar: Bolag: Haimi Oy Personer: Urpo Wuojärvi Teman: export

MÖBELEXPORT PÅ USA KRÄVER PERFEKT VARA

Haimi Oy, möbelaffär med ett försäljningskontor i Helsingfors, säljer, förutom runt om i Europa, i sju amerikanska städer. USAmarknaden öppnades med några blygsamma trevare på våren 1963 och redan i år väntas omsättningen i i USA bli c. 150 000 mk. Hur kan ett relativt litet företag slå sig in på den hårda ameri:-kanska marknaden. Exportchefen dipl.ekon. Urpo Wuojärvi, redogör för Forum för sina erfarenheter.

— Efter den trevsamma starten år -63 med en minimal omsättning och en regional säljverksamhet kom vi på våren 1967 underfund med att försäljningen på den amerikanska marknaden radikalt bör omorganiseras, Min föregångare på exportchefsposten, P. Brotherus skickades till USA för att på platsen studera möjligheterna för ett uppsving i försäljningen. Han bekantade sig med flera amerikanska möbelförsäljare och studerade deras metoder i försäljning, reklam, marknadsföring, etc. Hans rapport studerades här hemma och valet föll slutligen på George Jensen Inc. i New York.

G. Jensen är som namnet antyder av dansk härkomst och äger en möbelaffärskedja som har fyra kontor i New York och försäljningspunkter i sex andra amerikanska städer. Huvuddelen av hans möbler har skandinavisk design, med tonvikten lagd på danska konstnärer. Detta gjorde att han fann ett stort intresse även för våra modeller. I och med att Jensen håller hög klass på sina artiklar passade det precis till våra Atelje- och glasfiberserier. Den danska stilen verkar i detta läge vara något på till bakagång medan de svenska och finländska konstnärerna just nu ser till att den skandinaviska imagen hålls livskraftig.

— Vilka andra fördelar ser ni i samarbetet med Jensen? — Om vi startar från vår ända av samarbetet så pressas transportkostnaderna ned, då samtliga skandinaviska överskeppningar av möbler till Jensen koordinerats till Köpenhamn. Dessutom anser vi att vi hittat den rätta återförsäljaren för

Forum 20/6 den rätta varan till de rätta kunderna. Då därtill P. Brotherus numera är anställd hos Jensen är vi övertygade om att Haimis möbler får en tillräckligt stor del av utrymmet i reklamsammanhang.

— Ni nämnde transporterna. Hur stor del av priset utgör de — Tillsammans med tullavgifterna utgör de nära nog hälften av det slutliga priset i USA.

— Om någon frågar er om erfarenheterna hittills på den amerikanska marknaden, vad vill nl främst peka på — Se till att varan är perfekt. Halvmesyrer gillas inte däröver. Dessutom måste man med våra avstånd föra en rätt liberal reklamationspolitik, det tar för lång tid att få in alla erforderliga uppgifter och kundens intresse hinner svalna. Ett snävt sortiment är att föredra då vi där t.ex. omöjligen kunde sälja sådant som köksstolar. Vi koncentrerar oss på två modellserier som vi först i ett senare skede kan tänkas utveckla. Vi hade ju också tur med valet av återförsäljare och här behövs det mera än bara smak i tummen.

= Om vi ser på era egna varor, vad har ni främst att peka på som försäljningsargument.

— Främst naturligtvis originell finländsk design men även sittkomfort och durabel utföring, som gör rätta åt det höga utförsäljningspriset i USA.

— Vad har ni då för priser på t.ex. läderfåtöljen i Ateljéserien.

I Finland går den på 1000 mk men på 3rd Avenue i New York, Jensens huvudkontor får man punga ut med c:a 3000 mk.

— Och Haimis andel av den finländska möbelexporten? Några totala siffror har jag inte att tillgå men procentandelen av exporten till våra viktigaste avnämarländer kan jag ge. Såunda har vi änsålänge knappa 10 26 av exporten till USA, men 20 7 till Syd-Amerika, 60 Z till Australien och 25 96 till Holland och Italien.

— Hur är det här hemma. Årsomsättning, anställda, råvaruanskaffningen etc?

I år kommer vi att redovisa för c. 4 milj. omsättning. Fabriken, i Drumsö sysselsätter 35 personer och här i centrum på kontoret och som försäljningspersonal har vi ett 15-tal anställda. Vad råvarumaterialet ankommer kan vi notera att största delen tas från hemmamarknaden, c. 85 70, men vissa ädelträslag, som palisander, samt beklädnadsmaterial kommer utifrån.

Vänd! 3 34

Inkassera i Norden lika bekvämt som i hemlande oc vad man får för föntoutdraget kommer genast

POSTSPARBANKEN

Möbelexport på US — Här kan vi lämpligen gå över till själva varan, hur är det med modenycker, färg och material. Vilka egenskaper värderar ni högst — Om jag får börja från slutet kan man plocka fram de tre— fyra krav vi ställer på våra möbler: Komfort, stil, lätthet och färg. Vad modenycker ankommer är designen redan accepterad, t.ex. Ateljeserien har existerat fyra år. Med säkerhet kan vi lägga minst tio år till. Visst måste vi göra en ansiktslyftning nu’och då, men det gäller främst material och färger som dessutom kan »skräddarsys» enligt kundens önskemål. Just nu är antikläder mest inne medan palisander blir allt mindre populärt. Så en färdigt etablerad vara hålls länge kvar, det är svårast i starten, allt >extra» fordrar en relativt lång genomslagstid.

— Har Haimi någon speciell nyhet på gång?

Tja, vår konstnär, Yrjö Kukkapuro, är ju igång hela tiden men något revolutionerande är inte just nu på kommande. En nyhet är dock att vi just nu fullföljer vår första beställning från Sovjet. Hotell Metropol i Moskva får en bar som Haimi ensamt inrett.

— Och konkurrenterna hemma och utomlands — I och med att vi vänder oss till en viss kundkrets och koncentrerar oss på endast ett fåtal möbelserier, har vi fått in en kil i marknaden. Försäljningsnätet spänner sig Över snart sagt hela välfärdsvärlden, konkurransen är hård, men vi hänger med. OO

FÖR EXPORTÖRER/IMPORTÖRER FINLAND/USA

ACL-CONTAINER TRANSPORTER

ERBJUDER VI - ett nytt rationellt transportsätt NÄRMARE UPPLYSNINGAR GER:

RR

AT VICTOR EK

HELSINGFORS — ÅBO — VASA — HANGÖ — F - FREDRIKSHAMN — NÅDENDAL

Forum 20/68