Morus exporterar kyla också till kalla områden

av Ragnhild Artimo Forum 1980-11, sida 26-27, 18.06.1980

S&EV

Morus exporterar kyla — också till kalla områden

Oy Morus Ab har exporterat kyla till Sovjetunionen i fyra år. Många av projekten har varit inom arktiska områden där tjälen aldrig går ur jorden. Där behöver man kyllager för att lagra t ex livsmedel.

Hur har Morus burit sig åt för att komma in på den erkänt krävande sovjetiska marknaden — Vi är noga med att hålla leveranstiderna och en hög teknisk kvalitet, säger bolagets VD Göran Nykvist.

Ö Idag går nästan en tredjedel av Oy Morus Ab:s produktion på export. Andå är exportverksamheten ett relativt nytt moment i det i år femtioåriga företagets historia: fram till år 1976 hade man inte idkat export; tyngdpunkten i verksamheten hade helt legat i hemlandet.

Den första exportleveransen till Sovjetunionen 1976 gick till pälsindustriministeriet. Nämnda år levererades två ammoniakanläggningar till Kaliningrad respektive Vladivostok. Lagerbyggnaden hade en volym på 11000 m? och var försedd med en frystunnel; kyllagrets temperatur —25? C. Samma år levererades liknande kyllager till oljeministeriet. Dessutom levererades ett stort parti kylbatterier och andra komponenter via Lenfintorg till Leningradområdet.

Satsning på expor Även om det markmässiga värdet av exporten det första året var rätt moderat — ca 2 miljoner mark — innebar d — Säkrare betalare än Sovjetunionen finns inte, säger Göran Nykvist, VD för Morus. — I år hoppas vi leverera anläggningar för ca 9 miljoner mark. .

2 nya affärskontakterna en medveten fortsatt satsning på export.

— Exporten hade kommit för att stanna, och man kan säga att det var hög tid. På sikt ger hemmamarknaden inte möjligheter till egentlig expansion, säger VD Göran Nykvist. — Någon nämnvärd tillväxtsektor finns inte i hemlandet. Här är det främst fråga om förnyandet av gamla anläggningar. Marknaden i Sovjetunionen innebär en enorm potential, men också en intressant utmaning genom att vi där konkurrerar med de internationella jättarna i branschen.

Ganska framgångsrikt, kunde man kanske tillägga — i beaktande av att finländska företag genom den höga kostnadsnivån sällan har möjlighet att hävda sig i priskonkurrensen, medan hög teknisk kvalitet däremot ligger närmare till hands.

— För att ge fart åt sovjetexporten har vi arrangerat symposier i Sovjetunionen för representanter för ministerierna, inköpsorganisationerna och industrin. På det sättet kan vi effektivt informera beslutsfattare och specialister om den tekniska utvecklingen i branschen och vad vi har att erbjuda, säger Göran Nykvist. — Också deltagande i mässor ger möjlighet till presentation, och i augusti skall vi delta i fiskindustrimässan Inrybprom i Leningrad. ”Morus kan kyla” är den dubbeltydiga rubriken på en av bolagets broschyrer. Verksamheten fördelar sig på tre huvudsektorer: kylanläggningar, processkylning, och kyla till luftkonditionering utgör den egna produktionssektorn; partiavdelningen betjänar kylbranschen med bl a kompressorer, värmeväxlare, ventiler, cisterner, kylbatterier, automatik och reservdelar; och industrimaskinavdelningen kompletterar bolagets traditionella ”kyla” med marina anläggningar som propell rar, axeltätningar och lager samt kemikalier för kylvatten, samt med maskiner och anläggningar för livsmedels-, läkemedels- och den kemiska industrin. Det nyaste området Morus satsar på är värmeåtervinning.

De värmeväxlare och övriga tryckkärl som behövs vid kylanläggningarna tillverkar Morus systerbolag Oy A ‘W Enbom Ab.

Exklusive agenturverksamheten var Morus fakturering senaste år 21,5 miljoner mark, varav nära 7 miljoner mark utgjorde exporten till Sovjetunionen. I år torde faktureringen uppgå till ca 26 miljoner mark, och exporten till Sovjetunionen kanske 9 miljoner.

— Exakta siffror vågar vi inte gissa på, säger Nykvist.

Komplicerad apparat

Sovjetexporten kan nämligen bjuda på överraskningar och också stora volymskillnader från ett år till ett annat.

— Ibland kan en offert vänta på beslut i åratal, ibland kan en order komma snabbt och oväntat, säger Göran Nykvist. — Dels beror det på behov, dels på finansieringsmöjligheter.

För att en affär skall bk verklighet måste anslag för projektet ingå i GOSPLAN, handelsavtalet och -protokollet.

— Förutom ”moment för kylanläggningar” kan sådana anläggningar som vi tillverkar också vara inbakade som delleveranser i andra moment. Tre instanser är ju involverade i den sovjetiska importen: ”behövaren;”, nämligen det ministerium som inom ramen för sina planer definierar importbehovet för den bransch det gäller, ”köparen”, dvs branschens egen importorganisation — för vår del har det i de flesta fall varit fråga om Techmasimport, som handhar den tekniska importen — och sist och slutligen ”konsumenten”, den industri som är mottagare, adressat.

— I kontraktsskedet är vår förhandlingspartner en av dessa importorganisationer, berättar VD Nykvist. — De flesta importorganisationer har sin verksamhet under samma tak, en enorm affärsbyggnad i Moskva. Hit kommer dagligen utländska säljare med stora förhoppningar, och många som inte har tålamod lämnar byggnaden besvikna… Tröskeln för att komma in på den sovjetiska marknaden är erkänt hög.

FORUM 11/8 — De oerhört höga tekniska krav de sovjetiska köparna ställer då det gäller import av anläggningar och maskiner har sin naturliga förklaring i de väldiga avstånden. Anläggningarna måste helt enkelt fungera tillförlitligt, genom att service och reservdelstjänst inte är på samma nivå som i ett tätare bebott land med snabbare kommunikationer. Varje produktionsavbrott till följd av tekniska missöden kan bli långvarigt och därmed mycket dyrbart. Problem av den arten kan naturligtvis bäst förebyggas genom att fästa uppmärksamhet vid att de anläggningar som köps är av bästa kvalitet.

Det faktum att den tekniska kvaliteten väger tyngst vid köpbeslutet betyder dock inte att priset är en bifråga.

— Köporganisationerna håller sig med en stab tekniska experter, men håller sig också ajour med prisutvecklingen inom olika branscher. De är hårda förhandlare. Och för det säljande företaget gäller det inte bara att få en order, utan att få en order som är affärsekonomiskt godtagbar.

Samarbete

I de flesta leveranser till Sovjet har det rört sig om ett samarbete mellan flere bolag säger Nykvist. — Firman Fexima, som också har ett kontor i Moskva, har fungerat som en utmärkt agent. Själva lagerbyggnaden har levererats av Huurre i Ylöjärvi. Elarbeten har utförts av Onninen i Tammerfors. Morus i sin tur har ansvarat för kyldelen, dvs kylmaskineriet.

I detta sammanhang är det skäl att understryka vikten av samarbete mellan leverantörer på exportmarknaden. I de flesta fall är det fråga om turnkeyprojekt, och då gäller det att ha ett funktionsdugligt team.

För att minimera riskerna för tekniska missöden levererar Morus i alla fall där det är möjligt färdiga enheter — Maskinerna monteras in i element till färdiga maskinrum som kan transporteras per järnväg eller som landsvägstransport, säger Göran Nykvist. — Under olika skeden av arbetet här inspekteras det av den sovjetiska handelsrepresentationens tekniska experter. Då den färdiga anläggningen vederbörligen godkänts, svarar vi för dess transport till Vainikkala, därifrån sedan mottagaren sköter vidaretransport med sovjetiskt tåg.

— Den industri dit anläggningen beställts svarar för att erforderliga röroch svetsarbeten utförs på ort och ställe, och en installatör från Morus leder sedan de slutliga installationsarbetena på ort och ställe, instruerar och skolar dem som skall använda anläggningen, och övervakar igångkörningen. Leveransen inkluderar naturligtvis också

FORUM 11/8 nen Vainikkala till bestämmelseorten.

kompletta ritningar, arbetsbeskrivning och reservdelar för detaljer med snabb förslitning.

Av Morus 60 anställda är 15 ”resande installatörer”, men givetvis opererar de flesta av dem i hemlandet.

Leveranstiderna nyckelfråg — Vårt trumfkort då det gäller exporten till Sovjetunionen är att vi levererar vad vi lovat när vi lovat, säger YD Nykvist. — Men leveranstiderna är ibland problematiska för oss. Graden av inhemskt arbete är 70—380 procent, och vi är beroende av utländska leverantörer, då det gäller automatik och

Cirka tre månader tillbringade Morus kylmontörer Osmo Ronimus och Kari Vilkko i Nadim

Komplett maskinrum färdigt att lastas på järnvägsvagn för transport per tåg över gränsstatio kompressorer — de levereras främst av danska Sabroe och Danfoss. För automatik och kompressorer kan leveranstiden vara upp till flera månader. Förångare, kondensatorer och tryckkärl är däremot av inhemskt ursprung, de förstnämnda tillhandahåller Fincoil, tryckkärlen Morus systerbolag Enbom. Leveranstiderna för komponenterna måste beaktas då vi gör vår offert, och genom att automatik och kompressorer kommer utifrån — inhemsk tillverkning finns helt enkelt inte — innebär de naturligtvis en tidtabellsmässig risk, säger Göran Nykvist.

Ragnhild Artimo O öster om Ural för att installera och igångköra en kylanläggning där.

27