Motköp - kvarnsten eller exportstimulans?
av Tauno Tiusanen Forum 1980-11, sida 10-11, 18.06.1980
Motköp — kvarnsten eller exportstimulans?
I samband med SEV-handeln har det på senare år allt oftare talats om motköp. SEV-ländernas skuldsättning till väst har nått sådan omfattning, att alla tillbudsstående medel bör utnyttjas under de kommande åren för att sanera betalningsbalanserna. Här spelar motköpen en betydande roll som inte kan förbise under den närmaste tiden.
€ På 70-talet köpte SEV-länderna ny teknologi i snabb takt från väst. Dessa inköp finansierades främst genom export av råvaror till väst.
Med ökad industrialiseringsgrad på SEV-området har dock tillgången till basprodukter blivit knappare. Därför har det inte varit möjligt att obegränsat uppta dem i västhandeln, utan man har blivit tvungen att låna pengar för köpen. I år beräknas SEV-ländernas skuld till väst uppgå till ca 70 miljarder USD.
Skulden fördelar sig relativt ojämnt mellan de olika länderna. Sovjetunionens västskuld är ca 17—18 miljarder USD, vilket är relativt anspråkslöst med beaktande av landets resurser. Sovjet har fortlöpande dragit nytta bl a av oljans och guldets prisstegringar. Därför motsvarar också skulden bara något över ett års exportinkomster i västhandeln.
Underskott för Finland
Finlands bilaterala handel på clearing-bas med Sovjetunionen har p ga oljans prisstegringar lett till ett kraftigt underskott för oss. Problemet för närvarande är. att finna exportprodukter för den sovjetiska marknaden så at handeln skulle balanseras. Följaktligen existerar naturligtvis i dagens läge inget större tryck för att köpa motköpsvaror från Sovjet.
Den polska västskulden är ungefär av samma klass som den sovjetiska, men motsvarar ca fyra års valutainkomster i handeln med OECD-länderna. Bulgarien behöver redan ca fem års valutainkomster för att täcka sitt ca 3,5 miljarder USD stora lån. Även Ungerns västskuld är stor med beaktande av landets exportkapacitet.
Des k små SEV-länderna är således i en alldeles annan ställning i sin västhandel än Sovjetunionen. De måste anstränga sig kraftigt för att klara sin skuldbörda.
Institutet för jämförande ekonomi, som verkar i Wien, har gjort en prognos om utvecklingen av de sk små SEVländernas skuldsättning på 1980-talet. Om öst-västhandeln utvecklas ungefär i samma takt som på 1970-talet, uppgår de små SEV-ländernas västskuld år 1990 redan till 300 miljarder USD, varvid de blir tvungna att använda nästan 100 procent av sina årliga valutainkomster för att sköta skulderna.
Det är naturligt att en sådan situation är ohållbar, och att handelsbalansen
De sk små SEV-ländernas skuld till väst prognos 1980—3590 (mra USD)
Västskuld i”, av exporten till väst
Kostnader för skötsel av skulden I 246 av valutainkomstern under detta årtionde genom kraftfulla åtgårder måste bringas i balans.
Små SEV-länderna — Sovjet Dessutom måste man notera, att de sk små SEV-länderna ständigt är tvungna att balansera sina handelsbalanser i handeln med Sovjet. Efter den första oljekrisen övergick man i SEVländernas interna handel till ett nytt prissystem, enligt vilket priserna följer världsmarknadsutvecklingen med endast små tidsförskjutningar. På 1970talets senare hälft har prisförhållandet mellan Sovjet och de sk små SEVländerna förändrats med ca 10 procen årligen till Sovjets förmån.
Detta är orsaken till att de små SEVländernas spelrum minskar i jakten på exportprodukter som kunde balansera västhandlen. Råvaru- och energileveranserna från Sovjet måste betalas med leveranser av allt mer exportprodukter.
Med tanke på utrikeshandelssituationen i de s k små SEV-länderna idag, är det inte förvånande att de strävar att finansiera sgs all import från väst genom motköp. Sålunda strävar man att balansera exporten och importen för att undvika överraskningar i handelsbalansen vid årets slut.
Det är dock tveksamt om man med motköpsprincipen på ett avgörande sätt kan öka SEV-ländernas totalexport. Då motköpsvaran anländer till väst, kan SEV-landets egen direkta export bli lidande.
En betydande orsak till att motköpen ökat är också den, att SEV-länderna inte tillräckligt fäst uppmärksamhet vid sin egen exportmarknadsföring. Försummelsen vill man rätta till med att belasta den västliga försäljaren, som tar emot motköpsprodukter, med exportmarknadsföringen.
De västliga företagens beteende på SEV-marknaderna har naturligtvis hjälpt till att öka motköpen. I den allt
FORUM 11/8 kärvare konkurrensen har motköpe blivit ett ”säljargument”; de västlig bolag som beredvilligt går med på mot köpskrav, får ett gynnsamt mottagane.
För en entusiastisk försäljare är det givetvis lätt att beakta köparens önskemål och gå med på höga krav på motköp för att ro i land affären. Svårigheterna börjar först då motköpskravet skall uppfyllas. Då visar det sig, att de s g salltid är svårt att få tag på lämpliga produkter. Råvaror offereras nästan aldrig inom ramen för motköpen. För färdiga varor är leverenstiderna långa och priserna är inte nödvändigtvis förmånliga.
Handelshus
Det ovannämnda är lätt att förstå, om man tänker på den press under vilken SEV-ländernas ekonomier idag verkar. Det bästa exportsortimentet säljs naturligtvis alltid direkt till väst mot hårdvaluta. SEV:s interna handel sväljer lejonparten av exportprodukterna. Efter att dessa delområden i handeln fått sitt, måste man söka produkter som skulle passa i motköpen. Det är i allmänhet svårt att finna dem.
Med tanke på motköpen är Finland inte alls i någon idealisk ställning. Våra konkurrenter — som ofta verkar mycket internationellt — är i detta avseende i en bättre ställning.
Ju svårare det har blivit att driva igenom motköpen, dess mer framträdande har handelsförmedlarnas roll blivit. En västerländsk importör anser oftast att en motköpsprodukt som är totalt främmande för honom förutsätter hjälp av en tredje part. De internationella handelshusen, som sökt sig främst till Wien, fungerar då i rollen som förmedlare.
Många företag som sysslar intensivt med SEV-handel, har grundat egna företag för att förmedla affärer eller har gått med i redan existerande handelshus. Det intressanta är, att det i en del handelshus också finns aktieägare från östeuropeiska organisationer.
Det är naturligt, att motköpsverksamheten sålunda med tiden koncentrerats allt mer i händerna på proffessionella. Förmedlarna, som känner världsmarknaderna väl, skummar så småningom det bästa från SEV-ländernas motköpskataloger och säljer varan dit där den slutliga köparen befinner sig.
Förmedlaren lever inte enbart av glädjen att få förmedla, utan man vill ha provision på affärerna. Provisionerna uppgår sällan till några svindlande summor. Förmedlaren poängterar dock oftast, att varan i allmänhet når den slutgiltiga köparen bättre om dess färd sporras genom att priset sänks. Denna nedsättning kallas fint för disagio och
FORUM 11/80
Wien har blivit högsäte för många internationella handelshus som fungerar som förmedlare av motköp.
utgör i allmänhet 5—10 procent av motköpsproduktens pris.
För en västexportör är det naturligtvis bra, att i ett så tidigt skede som möjligt få reda på vilka kostnader som hänför sig till motköp. Då kan kostnaderna beaktas i det egna priset. Detta i sin tur förutsätter att förmedlaren kommer med i bilden redan i ett tidigt skede.
Höga krav på motköp
Då man talar om motköp i SEVländer, har de lokala utrikeshandelstjänstemännen i allmänhet för vana att presentera höga krav på motköp redan i ett tidigt skede av förhandlingarna. Dessa krav har ständigt ökat, och överstiger ofta redan 100 procent av affärens helhetsvärde. Det är möjligt att pruta på de ursprungliga motköpskraven — och tom att lyckas med det.
I vissa fall talar man överhuvudtaget inte om krav på motköp i förhandlingarnas begynnelseskede. Då affären verkar klar och det offererande företaget i väst redan har sagt sitt slutliga pris — då presenterar SEV-parten sina krav på motköp. Då är det svårt för den västliga parten att höja sitt eget pris för att täcka kostnaderna av motköpet.
I motköpsavtalet bifogas alltid en straffklausul enligt vilken företaget i väst förbinder sig att betala en viss procent av motköpets värde om företaget försummar sin motköpsförpliktelse. Många västbolag har gärna betalat dessa penalties utan att anstränga sig att söka motköpsvaror — men genom att beakta penaltyn i sina egna priser. Detta förfarande ses dock sällan med blida ögon i SEV-länderna.
Det är därför skäl för västföretaget att förhålla sig allvarligt till motköpen. Det är alltid bäst att inta en s k överföringsklausul i avtalet, d vs en klausul som medger att motköpsförpliktelsen kan överföras på en tredje part — m a o på en professionell handelsförmedlare.
Det är också alltid skäl att göra två skilda avtal som hänvisar till varandra. Fördelen är då att man kan kräva betalning i enlighet med försäljningsav talet, även om motköpet ännu inte har fullföljts. En annan fördel är att den tredje part som eventuellt får till uppgift att förmedla motköpet, endast tar del av dokumenten som berör det. Avtalet som berör de egna leveranserna hamnar aldrig hos den tredje parten.
Buy back-metoden
Det finns inget enkelt sätt att sköta motköp. En underlättande faktor kan t ex vara, att det västliga bolaget före förhandlingarna inleds överväger vad man skulle kunna importera från SEVlandet. Om ett dylikt importbehov uppenbarar sig, är det bra att föra fram saken redan i början av förhandlingsskedet. Ett importintitativ väcker i allmänhet önskad good-will hos SEVparten.
Buy back-metoden -— som också innefattas bland motköpen — är ofta använd i öst-västhandeln. Det licenssäljande företaget i väst tar emot ”egna” varor — d vs sådana produkter som tillverkats på licens i SEV-landet — som vederlag för licensen.
Fördelen är att företaget i väst får sådan vara som det vill ha och känner till. SEV-parten ställer sig positiv till buy back-metoden eftersom den garanterar att den licenstillverkade produkten är up to date också på de västliga marknaderna, då man är villig att köpa tillbaka den.
Alltid ordnar sig motköpen dock inte såhär smärtfritt. Ju mer motköpstrycket ökar, dess oftare erbjuds fullständigt främmande produkter till uppköparna i väst. Riskerna ökar och det blir allt svårare att finna lämpliga produkter.
Man kan under inga omständigheter anta att motköpstrycket skulle minska under de kommande åren. De s k små SEV-länderna har med tiden blivit allt mer beroende av leveranser från väst av vilka de flesta utgörs av maskiner, anläggningar od, och endast en marginell del av konsumtionsvaror.
Upprätthållandet av den ekonomiska tillväxten medger inga radikala minskningar av västimporten för en snabb sanering av betalningsbalanserna. Samtidigt är det svårt att se hur SEVländerna kännbart skulle kunna öka sin direkta export av färdiga varor till de erkänt svårkonkurrerade OECD-ländernas marknader.
Det verkar alltså som om det enda alternativet för att balansera varje affär är — motköpen. Det är endast de nationalekonomiskt viktigaste köpen som kan betalas i valuta i en situation där hälften av de årliga valutainkomsterna måste användas för att sköta tidigare upptagna lån.
Tauno Tiusane 1