Recept på framgång

RECEPT PÅ FRAMGÅN e Ett nystartat företag började senaste år marknadsföra en enzymanalysator för den kliniska kemin. En apparat som ännu inte existerade. Produktutvecklingen körde nämligen i gång samtidigt.

e Man hoppades kunna sälja 30 apparater detta år. Denna månad gick de första till USA. De ingick I en beställning om 500 apparater inom två år. Underhandlingar pågår om ytterligare ca 3 000 analysatorer inom de närmaste tre åren till Västeuropa. Totalmarknaden är 40—50 miljarder Fmk under resten av detta årtlonde. Egentliga konkurrenter finns ännu inte.

« Kemlon Oy:s aktlekapital är 80 000 mark, men lånen uppgår till en miljon mark. Ett förhållande som ”gör varje bankman vithårig” enligt VD Stig-Erik Starck. Men lånen har getts med öppna ögon.

Apparaten är en superspecialiserad sak, Gör enbart enzymanalyser av blodet. Konkurrerande apparater analyserar ett brett sortiment av parametrar, blodsocker, hämoglobin etc. Kemion har optimerat allt som hänför sig till enzymanalysen. Ingenting annat. Vill då kunden inte hellre ha en universalapparat? Nej, det har visat sig att om man går in för enzymanalys, blir universalapparaten så bokad att dess kapacitet ändå inte kan untnyttjas för andra ändamål, ”Kemzymat” kostar 20 000 mark, konkurrenterna från 40 000 mark uppåt. Kemzymat tar mycket litet i anspråk av sjukhuslaboratoriernas dyrbara kvadratmeter. Den är dessutom helt automatisk. Den manuella enzymanalysen tar från tio minuter till en halvtimme. Ger inte helt tillförlitliga resultat. Kemzymat gör samma sak bättre på 40 sekunder. Behovet av snabb diagnostik ökar. Tillgången på sjukhuspersonal minskar. Det är de automatiska specialapparaternas tidsålder.

Tre driftiga människor och en benhård filosofi ligger bakom framgången. Människorna är:

Göran Ekholm, Annallsa Erwast och Stlg-Erik Starck

NA

Filosofin utreds av Stig-Erik Starck: Han tycker så här — Varför starta ett företag för att sälja en produkt på en marknad som redan är mättad eller halvmättad? Då kan man ju bara konkurrera genom att gå ned i pris. Adjö till de stora vinsterna. Man måste köra in sig på ett intresse som just flammar upp. Där kan man kamma hem pengar, och har man pengar kan man satsa på produktutveckling — och då ligger man hela tiden i spetsen för utvecklingen — Ått sätta i gång marknadsföring och produktutveckling samtidigt innebär en risk — men därigenom löser man ett mycket krångligt finansieringsproblem. Produktutveckling slukar en massa pengar. Omställning till serietillverkning slukar en massa pengar. Om man marknadsför produkten först när den är färdig blir det ett oerhört avstånd mellan insats av kapital och tidpunkt då eventuell vinst kommer ni. Nu tryggar vi med dagens beställningar sysselsättning och vinst genast från början. Och har pengar till produktutveckling.

— Sponsor öppnade finansieringskanalerna. Före det hade Nordiska Föreningsbanken hövligt men bestämt sparkat ut oss när vi bad om pengar, mycket pengar. Nu har Sponsor 50 procent av aktiekapitalet, vi tre andra hälften. Och krediter har kommit från Industrialiseringsfonden, från NFB och SITRA och från Finlands Bank (450 000 mk efter fem minuters underhandlingar! — Hur vi vågade sälja en produkt som ännu inte existerade? Ja, de tekniska specifikationerna var fastslagna. Naturlagarna tillät en lösning. Det är möjligt att köpa know-how, på samma sätt som man köper plåt och spik. I Finland går en skärningspunkt mellan högt utvecklad sjukhuslaboratorieteknik och elektronikindustri. Enda osäkerhetsmomentet var tiden. Hinner vi förrän pengarna tar slut, förrän andra konkurrenter kommer med liknande lösningar — Vårt företag var nytt. Hos etablerade företag finns en viss tröghet. Man har sitt produktsortiment som man håller fast vid. Det tar 3—S5 år innan en ny produkt är ute på marknaden. Vi gjorde det på ett år. Vi är små, kan improvisera, behöver inte invänta beslut från många instanser.

— Vi visste att komponenter stod att få. De elektroniska kommer från utlandet (tyvärr görs inte de halvledande integrerade kretsar som vi behöver här). De mekaniska från inhemska underleverantörer, Den inhemska andelen i slutprodukten är 73 procent. Vi är kritiskt inställda till underleverantörsmoralen i vårt land. Slarv med kvaliteten, leveransförseningar. Men nu börjar det gå bättre. Framtiden — En ny produkt. Som får den nuvarande att bli småpotatis. Där vi kunde sälja för 50—150 miljoner per år.

En fabrik. Produktionen i gång nästa sommar, Storleksordning 2—4 000 kvadratmeter. Men om vi lyckas med vår nya produkt blir dessa planer omedelbart föråldrade. Trots påtryckningar etablerar vi oss nära Helsingfors: Esbo, möjligen Kyrkslätt. För oss ett hvsvillkor.

— Den inhemska marknaden? Ja här och i Norden dominerar en svensk LKB-apparat. Men för oss skulle hela den inhemska marknaden ändå utgöra bara två procent av hela produktionen… 0

Forum 12/1973