Till Kina via Hongkong

av Erik Meitz Forum 1985-05, sida 18-19, 20.03.1985

Taggar: Teman: handel

FRUNG FRUN

PROJEKTEXPORT TILL KINA— VIA HONGKONG?

Det är nu fem år sedan Kina fick sin lag om joint ventures med utländska kapitalister och dessa ställde sig i kö för att vara med om Kinas modernisering. Men än så länge finns här bara ett

Av ERIK MEITZ

IN Vägen till Kina går alltmera över Hongkong. Men här i den brittiska kolonin är Finland känt främst som leverantör av en råvara — råskinn som bereds här och återexporteras till Japan för att sys upp till pälskonfektion.

Vid årsskiftet undertecknades den kinesisk-brittiska överenskommelsen om att Hongkong skall förbli vad det är — världens tredje största finanscentrum och hamnstad. I oktober i fjol fick Kinas företag och lokala myndigheter grönt ljus att göra affärer direkt med utlandet. Utlandet betyder allt oftare Hongkong, som ligger vägg i vägg med Shenzhen, den största av Kinas “speciella ekonomiska zoner” som är modeller för hur Kina skall moderniseras med utländsk hjälp.

Finland har två pionjärer i Hongkong. De är handelssekreterare Risto Vuorensola och Tamrocks man Antero Pihlainen.

— Projektexport! Handelssekreterare Risto Vuorensola tvekar inte en sekund vid frågan om hur Finland skall kunna haka på boomen i Kina. Men det gäller att hålla sig framme och det gör man bäst här i Hongkong, tillägger han.

Det gäller att hålla sig framme

Att hålla sig framme är Vuorensolas jobb sedan vårt officiella exportmaskineri för ca ett år sedan insåg, att Hongkongs lilla vicekonsulat har större uppgifter än pass- och visumrutinerna. Från 18 våningen i Hutchison House i Honkongs Central District knyter han ihop den ena tråden efter den andra i själva Hongkong och framförallt i dess ekonomiska hinterland, Kina. Någon novis är han inte, i bakgrunden finns åratel av affärsresor i Östasien med allt det innebär av personliga erfarenheter och kontakter.

Vad då för projekt? Vuorensola säger att det joint venture med finländsk andel som nu finns i Kina mycket väl kan stå som modell, även om nya joint ventures kan konstrueras också på andra sätt.

Det är fråga om en fanerfabrik i Dalian vid den nordkinesiska kusten. Finländska Raute Oy har levererat maskinerna och står för servicen. Schauman står för ex 1 projekt med finländsk andel.

portmarketing. Ett japanskt bolag levererar råvaran Och finansieringen kommer från ytterligare en rad länder.

— Poängen i projekt av dethär slaget är att alla deltagare ser det som ett paket, en helhet där man tillsammans måste få alla delar att fungera.

Också upprustning av gammalt

Det gäller inte bara nya industrier. Moderniseringsprogrammet går delvis ut på att rusta upp gamla anläggningar från 50och 60-talens samarbetsepok med Sovjet. Nu — liksom då — gäller det inte bara att installera maskiner och sedan överlåta dem till kineserna. Vad som behövs lika mycket är fortsatt service, skolning och inte minst det som är helt nytt i de kinesiska förhållandena — modern företagsledning. ”Management” är ett av nyckelelementen i varje projekt nu, lika viktigt som hårdvaran. Ett annat är olika finansieringslösningar på internationellt plan, också det ett område där kineserna ännu trampar i barnskor.

Och det är inte enbart fråga om industrier. Hela samhällen skall byggas upp från noll. Det behövs nya järnvägar, vägar, tunnelbanor, hamnar, flygstationer. Och Kina

Kirsti Lauril ska få stora turistcentra i internationell klass.

— Finländska byggnadsfirmor har erfarenheter från Sovjet och Mellanöstern. Den borde de kunna sälja också till Kina. Och eftersom de flesta projekten kommer att finnas i södra Kina är det här i Hongkong men lättast kan haka på.

Honkong i nyckelposition

Den kinesisk-brittiska överenskommelsen om Hongkongs framtid som undertecknades vid årsskiftet ger Hongkong en speciell roll i Kinas modernisering. Det är visserligen ännu 12 år kvar till 1997 då Hongkong skall bli en ”speciell administrativ zon” under kinas överhöghet. Men Hongkong ligger vägg i vägg med den del av Kina där det händer mest. Det är provinsen Guangdong med sin huvudstad Guangszou (Kanton, mässcentret) och tre av landets fyra ”speciella ekonomiska zoner”, bland dem Shenzhen som är störst och mest avancerad.

Guangdong och Hongkong lever redan nu i symbios med varandra och Shenzhen-Hongkong håller på att bli tvillingstäder trots att de tekniskt sett ännu är ”utland” för varandra. Men i Kinas planering är det tydligen så man har tänkt sig

Risto Vuorensol .

Denna vägvisare tinns Ii Finlandia Showroom i Hongkong.

Hongkongs integration i framtiden. Och eftersom det är kineser som sköter affärerna på båda sidorna ser man praktiskt på situationen.

Hongkongs handelshus, banker, industrier, fastighetsfirmor och konsultbyråer är alla specialister på affärer med Kina. De företag som ägs av icke-kineser har sett till att de i sin ledning har kvalificerade kineser för att hänga med där de helt kinesiska firmorna tycks ha ett försprång just för att de är kinesiska. Och nykomlingar är helt beroende av att hitta de rätta kinesiska mellanhänderna.

Finländarna i startgroparna

Fem våningar lägre ned i Hutchison House finns Tamrock (Far East) Limited, de hittills enda finländska dotterbolaget i Hongkong. ledningen består av Antero Pihlainen med hela Östasien från Burma till Japan som försäljningsområde. Att bolagsledningen i Tammerfors valt att placera honom i Hongkong beror just på närheten till Kina.

Tamrock säljer gruvborrar och har varit med i Kina ända sedan företaget startades för 15 år sedan. Till Hongkong kom Pihlainen 1982 och dotterbolaget startades i år.

Marknadsföringen sker på två plan. Dels genom agenter i Hongkong, dels genom direkta kontakter med kunderna i Kina. Dotterbolaget håller i alla trådar, kontrollerar att agenterna gör väl ifrån sig och är med om att finslipa kontrakten.

Just nu är Kinas affärsmaskineri i ett omvandlingsskede, De centrala utrikeshan Utställningslokal till förfogande!

I Varför lyser finländska företag med sin frånvaro i Hongkong? Här finns t ex en permanent utställningslokal mitt i finansdistriktet — Finlandia Showroom.

Den har överlåtits GRATIS av Mr. W.H. Chou, Finlands honorärkonsul och en av Hongkongs kinesiska magnater. Långa tider stod lokalen på ca 100 m? tom, nu finns där litet möbler och de vanliga staplarna av broschyrer. Nä jag besökte stället i januari var senaste anteckningen i gästboken tre dagar gammal.

— Planer finns det, säger värdinnan Kirsti Laurila. Men företagen därhemma är tröga och det verkar som om Hongkong vore för långt borta för dem. Nu är i varje fall en livsmedelsutställning inbokad för i vår, efter lång tvekan i Finland.

delsorganisationerna finns ännu kvar, men affärer görs allt mera direkt med avnämarna. Än så länge måste Tamrock få allt att fungera på båda planen. Ofta blir det så att Tamrock klarar upp missförstånd eller sköter informationen mellan de två nivåerna.

Det är en rätt komplicerad situation innan ett kontrakt kommer till — Tamrock, agenten, den centrala instansen och avnämaren måste alla enas om villkoren. Varför då alls gå omvägen över agenter?

Personkontakter viktiga

Kineser föredrar att göra affärer med kineser. Det är en fråga om gemensamt språk, sätt att umgås och signaler om vartåt det lutar i om förhandling. Inte nog med det, alla affärer med kineser förutsätter personliga kontakter. Det är på det personliga planet som överenskommelserna görs. Det är här som agenterna är oersättliga. Men inte ens de bästa kontakter håller om de inte bygger på förtroende, och det beror i längden helt på Tamrock självt.

— För vår del, säger Pihlainen, satsar vi mycket på efterskötseln av varje affär. Det räcker inte med att leverera en borr och en handbok. Det behövs demonstrationer, handledning, service, skolning. Vi ställer upp så fort vi märker att kunden har ett problem och väntar inte tills han kommer med en reklamation.

Kineserna prövar sig gärna fram och låter sällan första bästa lyckade affär fälla utslaget mellan konkurrenter. De tar in provpartier från olika håll. De vill hitta en partner på lång sikt. När de sedan besluter sig är det meningen att förbindelsen skall förplikta till gott samarbete.

För ett utländskt företag som vill in på marknaden i Kina gäller det att hitta en seriös, pålitlig och smidig kontakt. Hongkong är rätta stället, men dethär är en djungel. Man måste pröva sig fram och det kan ta tid.

Ytterligare nio finländska firmor är på ett eller annat sätt etablerade i Hongkong. Kone har en hissfabrik, Föreningsbanken är med i en hank, Kansa i ett försäkringsbolag. De övriga är här för att sälja finländskt eller köpa för Finland.

Detta i kontrast mot Singapore, där ett femtiotal finländska firmor har slagit sig ned. Idag tävlar kinesiska firmor i Singapore om att etablera sig i Hongkong. Finländska firmor kan förstås inte finnas på alltför många ställen samtidigt. Men frågan är, om inte Hongkong håller på att bli det ställe där man åtminstone borde finnas, Härifrån kan man — som Tamrock — sköta både Sydöstasien och Japan, men däremot kan man varken från Singapore eller Tokyo sköta den marknad som på sikt är störst — Kina. Vill man vara med om Kinas modernisering är det i Hongkong man ska börja.

19