Vi vill göra god - inte fin affär!
av Inger Ehrström Forum 1973-17, sida 15, 31.10.1973
Inköpare från Sverige:
V vill göra go — inte fin affär!
Hur upplever man i Sverige sina finländska underleverantörer? Flyter kontakten som den ska, eller klickar den ofta? Vid Svenska Inköpsledares Förening har Stig G rön dal några synpunkter som — bakom allt beröm — i själva verket innehåller en del ganska hård kritik.
Med bortåt 1300 finländska företag som exporterar till Sverige ,med en ökning i handelsutbytet som numera ger Sverige första platsen i vår statistik och med en allt vidare krets av svenska importörer vill man gärna ha svar på frågan hur denna utveckling upplevs av dem som står bakom den. Hur ser man i Sverige på handeln med Finland, vilka önskemål, vilken kritik kommer man med så att säga på gräsrotsnivå?
Något enhetligt svar på dessa frågor är det naturligtvis svårt att få, men eftersom det finns ett organ kallat Svenska Inköpsledares Förening bör det finnas ett visst mått av samlade erfarenheter hos dem som står i föreningens ledning. Inköpschef Stig Gröndal står till tjänst med en del synpunkter som svenska inköpare har på finländska företag.
”Nu är de ute igen för att göra stora vinster”, ”Svenskarna utnyttjar prissituationen” — sådana åsiktsyttringar har direktör Gröndal stött på emellanåt. Men import innebär enligt föreningsmedlemmarnas mening inte bara att man utnyttjar lägre priser. Meningen med den är också att vidga marknaderna, och det gör man inte om man bara är ute för att göra en fin affär.
— Mailet är i varje enskilt fall en ”god affär”, en affär där parterna känner varandra och som vardera parten är nöjd med, inte en ”fin affär”, då man inte är välkommen tillbaka efteråt. Denna distinktion säger egentligen allt om inställningen från seriösa inköpares sida. Och de flesta inköpare är, för sin egen skull, seriösa inköpare, det uppfattar man som en. självklarhet.
— Man kan i fråga om handelsutbytet i praktiken peka på några markanta skillnader mellan Finland och de andra nordiska länderna: det stöd som ges genom handelskammaren (Finsk-Svenska Handelskammaren i Stockholm) är mycket effektivt — och det behövs sannerligen, eftersom det inte är lätt att bedriva handel med Finland utan kunskaper i finska. Jag kunde berätta dråpliga exempel på hur det kan gå om man försöker klara sig helt på egen hand — Trots att handel har bedrivits mellan Finland och Sverige i hundratals år känner man sig därför som något av en pionjär när man gör sin första affär. För min del gäller det närmast byggnadsvaror, och det första försöket gjorde jag med Saastamoinen Oy. Jag hade aldrig förr upplevat en så perfekt leverans! Minutiöst planerad, med prickfri tidsinställning, detaljerad information i varje skede, och naturligtvis klanderfri produkt. Det var en ”god affär”.
— Det är emellertid alltid litet grand risktagande förenat med köp utomlands och speciellt inom byggnadsindustrin är multiplikatoreffekten av en försening eller ett misstag vådlig. Förlusten i tid sprider sig över hela arbetet och mångdubblas. Om någonting har gått på sned betyder det då ingenting att priset har varit kanske 3 procent lägre.
Forum 17/197 — Inköparen befinner sig faktiskt i en båt utan roder och segel, helt i leverantörens våld på ett främmande farvatten. Och han har i regel lämnat en tidigare leverantör i hemlandet, som han kanske inte kan gå tillbaka till eftersom det i varje företag finns ett visst gräns- eller revirtänkande som försvårar överflyttningar från en leverantör till en annan. Inköparna är följaktligen i regel mycket nervöst folk, som trampar omkring på kattfötter . . .
— Prisfrågan är naturligtvis ett kapitel för sig — men inte det enda avgörande. Svenska företags nettoprislistor anger ofta lägre priser för finländskt bruk, och det känner man till. När vi sedan kommer tillbaka för att avsluta en andra affär, är misstänksamheten där och priset har satts kanske 30 9/0 högre än det svenska. Då gäller det att förklara saken, diskutera igenom den, kompromissa. Och resultatet blir vanligen en nivå som ligger något lägre än den faktiska svenska, men högre är den föregående affärens.
— I det skedet blir nästa steg ofta att det finländska företaget skaffar sig en agent eller ett ombud i Sverige, som har god marknadskännedom och vet allt om den svenska prisnivån. Agenten lägger sedan vanligen priset på denna samma nivå — vilket är ett misstag. Med hänsyn till de risker som det i alla fall medför att byta till en utländsk leverantör — se ovan — måste agenten kunna erbjuda en tunn, men dock fettrand för att inköparen skall känna sig lockad. Visserligen är priset inte ensamt avgörande och det betyder mycket att de finländska företagen tar allvarligt på sin uppgift, är mer pålitliga och alltså ger inköparen en större känsla av trygghet än svenska företag. Om affären har misslyckats på någon punkt tar man också ordentligt itu med saken och reder upp den. Men vad hjälper det att varan har varit en krona billigare, om den inte kom i tid? Det är ”slutprodukten” som är det avgörande.
— Vår erfarenhet är generellt sett (undantag finns självfallet) att förbindelsen inte längre fungerar lika bra när det finländska företaget har fått ett ombud. Den personliga kontakten mellan köpare och producent betyder mer än man tror — observera att jag talar om producenten, inte försäljaren! Köper man genom ombud blir skillnaden markant. Mellanhanden tenderar att fjärma producenten från inköparen och affären får genast en opersonlig prägel.
— För att åstadkomma goda relationer på lång sikt gäller det därför att närma de tre parterna till varandra genom ökad personlig kontakt och ökadrtrygghet i affärerna.
— Och till agenten skulle jag vilja ge rådet: håll kontakt med gjutaren, snickaren i verkstaden, inte bara med försäljningsavdelningen.
Inger Ehrströ 15