Affärer i Kina

av Michaela Tigerstedt och Mika Rubanovitsch Forum 1988-10, sida 30, 02.06.1988

Taggar: Orter: Kina Teman: ekonomi

Hur gör man affärer med kineser? På kinesiska. Och då är det inte fråga om språk, utan om kommunikationskultur. Det som går bra i Norden kan vara fatalt i Bejjing.

Kina tänker människorna i helt andra banor än vi är vana vid. Det är fråga om en så annorlunda livsinställning att ma troligen inte helt kan inse vad det är fråga om förrän man har upplevt det. Först då kan man förstå t ex varför ett kinesiskt ”ja” kan betyda ”nej”

En marknadsundersökning kan utföras med hjälp av handelsrepresentationen på Kinesiska ambassaden, Utrikeshandelsförbundet, handelshus som har erfarenheter av Kina-handel, eller Finlands Ambassad i Beijing. Kännetecknande för förberedelserna är att man måste ta reda på vilken organisation och vilken avdelning inom den — och allra helst även vem — man skall rikta sin förfrågan om handelssamarbete till.

Det lönar sig att skicka kopior av denna förfrågan till Kinas handelsrepresentation i Helsingfors, och helst även till Finlands motsvarande i Beijing för att de skall vara medvetna om vad som är på gång. Sedan ber man t ex Finlands handelsrepresentation i Beijing att kontakta mottagaren för att utreda deras reaktioner och åsikter.

Besök i Kina

Då det är fråga om större affärer, blir det aktuellt med besök i Kina. Värdorganisationen bjuder in en, och ordnar hela programmet fr om det ögonblick de avhämtar gästen från flygfältet. Förhandlingarna inleds föjande morgon vid niotiden. Kineserna har stigit upp redan klockan sex för att gå till någon park och gymnastisera, syssla med svärdsdans, skuggboxning eller meditation…

1 projekthandeln förhandlar man hela dagen, bortsett från dryga två timmar mitt på dagen, då man äter lunch och kanske vilar. Ifall mötparten är intresserad av samarbetet, inbjuds man till en s k Welcome-bankett som börjar klockan 18. Klockan 20 frågar värden ”Do You feel tired?”, vilket man småleende bör besvara jakande. Nästa kväll återgäldar man artigheten med en motsvarande inbjudan 30

Affärer i Kina — succé eller bakslag?

Det är en stor fördel att ha en egen tolk som kan kinesiska. Överraskande är, att t om de kinesiska tolkarna talar så dålig engelska att det uppstår problem. Om flera tolkar är närvarande översätter vanligen “den sämsta”, och de övriga ingriper vid fel eller svårigheter. Denna metod ger förhandlarna mera tid att tänka och ger möjlighet att återkomma till saken genom att åberopa bristfällig tolkning.

Enligt kinesernas Old-Friend-princip möter man oftast samma människor vid upprepade kontakter. Vilket företag man representerar kan vara av mindre betydelse, de personliga relationerna är ofta avgörande. Kineserna förhåller sig misstänksamt till företag som byter förhandlare mitt i processen, Överraskande ofta hör kvinnor till toppledningen vilket bla beror på deras goda språkkunskaper.

Förhandlingarnas mönster

I början av förhandlingarna överlämnar man sitt visitkort som är tryck både på engelska och kinesiska, och utbyter artighetsfraser om resan etc. Huvudförhandlarna kommer ibland till förhandlingarna klädda i västerländsk kostym, medan de övriga i delagationen har på sig den traditionella Sun Yat-sen dräkten, uppkallad efter Folkrepubliken Kinas första president. Redan i de förberadande förhandlingarna kan den kinesiska delegationen bestå av upp till 15 personer, då västerlänningarna kanske är bara två.

Till kutymen hör att endast ordförandena för dialogen, men efter att man blivit närmare bekanta, förekommer i viss mån diskussioner över bordet även mellan andra deltagare. Inom den kinesiska delegationen diskuteras hela tiden, dels sakfrågor och dels måste man försäkra sig om att alla har förstått vad som sagts. För att undvika missförstånd bör man skriva siffror och summor på ett papper och visa det. Det kinesiska siffersystemet skiljer sig nämligen från vårt, och i synnerhet stora tal kan bereda kineserna svårigheter.

Slalomdiplomati

Kinas stora folktäthet har lett till att kineserna helst undviker att direkt anklaga någon eller åstadkomma öppna konflikter. I förhandlingssituationen bör man vara känslig för stämningarna i atmosfären och visa motparten tillbörlig respekt och aktning. Man får absolut inte attackera, och en kines glömmer aldrig en förolämpning.

I slalom har man en logisk bana där man rundar portarna för att nå målet. Finländarna har ofta för bråttom att nå målet, medan kineserna handlar lugnt. Första porten representerar småprat, och i målet skakar man hand på affären. Under loppet gör finländarna stora misstag då de pressar motparten till en “kamp” som strider mot kinesisk mentalitet. Om kinesen känner sig träng mot väggen, förnimmer han risken att ”tappa ansiktet”. Därför får man heller aldrig försätta en kines I en situation där han borde svara ”nej”

Då man far till Kina för att sälja sin produkt eller ett projekt, bör man medföra små presenter, t ex räknedosor, böcker om finsk natur eller klassisk musik. Efersom kineserna inte uppskattar raka och enkla linjer bör prydnadsföremål vara rikligt smyckade med tex Kalevala-motiv — modern nordisk design är ”för simpel”.

Problem och misstag

Speciellt inom projekthandeln kan man lätt begå dyra misstag. För att förebygga detta bör man anlita en i Kina-frågor erfaren jurist. Han kan identifiera många fällor, och förstår vilka klausuler man särskilt bör vara på sin vakt mot. Kineserna kan nämligen komma till förhandlingarna med ett avtal där endast den finländska förhandlarens ungerskrift saknas. Då finländarna presenterar ett avtalsförslag bör de noggrant ha beaktat juridiska, ekonomiska, politiska och kulturella aspekter.

It takes twice as long and costs twice as much as doing business anywhere else, and ihe return is about half what you get elsewhere. (Christopher C Morton Fortune 1987). Om man fortfarande, då man vet detta, anser att det lönar sig att handla med Kina, är förutsättningarna för en lyckad affär goda.

Den låga genomsnittslönen innebär att köpkraften på konsumentmarknaden är mycket låg. Inflationen är ett problem i Kina, eftersom välfärden kom så snabbt. Den kinesiska marknaden är inte så lukrativ som man förutspått, emedan importkvoterna skurits ner. Man hade väntat att kravet på höjd levnadsstandard skulle ha resulterat i stora avsättningsmöjligheter för konsumtionsvaror.

Cyniskt mot framtiden

Ansvaret för den miljö som företaget verkar i negligeras, och det förefaller som om förbättringar inte är att vänta. Stålproduktionen som spelar en viktig roll för Kina, åstadkommer föroreningar som man av ekonomiska orsaker inte avser att rena. Endast 10 procent av småindustrins utsläpp rengörs, resen sugs upp av naturen, (Ekonomisk Rapport 1987). Kineserna känner nog till den omfattande skogsdöden och den därav följande jorderosionen, men de kalkylerar cyniskt med att landets storlek och resursernas omfång skall lösa de problem industriaiseringen för med sig. LJ

Ekon stud Michaela Tigerstedt och ekon stud Mika Rubanovitséh har företagsadministration som huvudämne vid Svenska handelshögskolan i Helsingfors. Artikeln baserar sig på deras studier om kineserna, deras kultur och förhandlingspraxis.

10/1988 FORUN,