Affärer på kinesiska
av Erik Meitz Forum 1986-01, sida 17, 23.01.1986
Hur man gör affärer på
KINESISK — Minä olen Nikkanen Kokkolasta ja minä haluan ostaa kaikki käsineet. (Jag är Nikkanen från Kokkola och vill köpa alla era handskar)
Så kan man också inleda ett affärsbesök i Folkrepubliken Kina. Jag var vittne till att så skedde vid exportmässan i Kanton hösten 1979. Och till att grosshandlare Nikkanen där gjorde sitt livs affär. Trots att han i övrigt gjorde bort sig totalt. Elle kanske just därför.
et var för sex år sedan, och det var D med stor vånda som utländska af färsmän och kinesiska värdar närmade sig varandra för att komma underfund med hur Kinas nya, öppna utrikeshandel skulle gå till I praktiken. Ännu idag hämmas båda sidor av rädslan att göra bort sig — även om det har uppstått en viss umgängesrutin.
Nu har kineserna sammanfattat sin affärsetikett i en bok för utlänningar. Business Chinese 500 har Peking Foreign Trade College och Peking Language Institute som utgivare. Den som ännu tvekar om hur man skall gå till väga bland kineser behöver nu bara skaffa sig ett exemplar och preparera sig väl inför nästa resa!
Boken är upplagd som ett slags parlör med lämpliga fraser på engelska och kinesiska bredvid varandra. Numera är det allt flera utlänningar som har märkt att det lönar sig att ägna litet tid åt de vanligaste ordbytena på kinesiska. Det är bra för stämningen, och visar att man tar umgänget med kineser på allvar.
FÖRUN 1/1985
Ur levande livet
I en samling ”typiska” situationer får man se hur affärer föreslås, diskuteras, överenskoms, uppskjuts, avbryts eller avvisas — allt enligt kinesisk etikett. Eller för att vara exakt: enligt den särskilda etikett som kineser tillämpar gentemot utlänningar. Författarna är här strikt opartiska, man får inte veta vilkendera partens strävan som är mera önskvärd eller leder till resultat.
Ändå får man här lära sig betydligt mera än de rätta fraserna. Hur ser kineserna på sina utländska partner? Hur lägger de upp sin förhandlingstaktik? Vilka är deras blottor, ifall de har några? Hur skall man ta dem? Allt dethär ger författarna vinkar om, ibland så övertydliga, att man undrar om någon skrivit det hela på skämt.
Hålla masken — Vilket slag av affärer hoppas Ni göra under Ert besök?
En naturlig fråga vid själva ankomsten, tex. Men enligt parlören skall den ställa ännu på andra dagen, efter ankomstdagens förberedande samtal och kvällens brakmiddag. Stolligt vid första anblicken, men helt i linje med kinesers sed att hålla frågor och svar så öppna och allmänna som möjligt, tills man känner på sig att man talar om samma sak.
Den oerfarne utlänningen blir här förstås lätt förvirrad, känner sig manad att pladdra på, och avslöjar så sina innersta avsikter — innan hans kinesiska värdar ännu lagt ett enda kort på bordet. Detta kan förstås ha skett redan efter middagens otaliga skålar i maotai, en dryck som på allt sätt påminner starkt om pontikka…
Nåväl, men också kineserna har något att avslöja. Utlänningen har oftast för sig att politik är tabu i affärssamtal, men hör här — Vi tillämpar en ny politik i vår utrikeshandel. Men så som förr insisterar vi på principen om jämlikhet och ömsesidig fördel samt om utbyte av varor som det finns behov av.
Ge inte upp!
Detta kan varje utlänning instämma helhjärtat i. Efter ytterligare allmänna betraktelser och ett ändlöst tedrickande är man så framme vid det aktuella ärendet, t ex utlänningens pris på den vara han önskar att Folkrepubliken Kina skall importera — De japanska priserna ligger lägre.
Javissst, det gör de ju alltid. Om vår utlänning här tappar koncepterna, och rusar till telexen, kan det hända att han missar fortsättningen på samtalet — Vi är intresserade av att få veta mera om villkoren för reservdelar, service, skolning och bruksanvisningar.
Nu gäller det att hälla i mera te, och prata sig fram till nästa etapp — Jag tror det är oklokt av oss båda att insistera på våra prisnivåer. Kan vi båda göfra eftergifter? Låt oss mötas halvvägs.
Om allt går bra, belönas utlänningen på slutet med hederstiteln ”Gammal Vän”. Vilket är början — men bara början — till en lyckad affär.
Grosshandlare Nikkanens första Kinaresa förlöpte annorlunda — ändå från hans ankomst till fots över gränsen från Hongkong utan visum eller andra kreditiv, och ända till hans fråga om man inte kunde dricka öl i stället för te till förhandlingarna. Men där andra utlänningar satt i veckor och väntade på att få signera kontrakt, kunde Nikkanen efter bara ett par dagar återvända hem med ett jätteparti billiga handskar, Made in China.
Huruvida han någonsin dök upp på nytt, och kanske rentav blev ”Gammal Vän" vet jag inte. Men kanske han på sitt sätt bidrog till att denna nyttiga bok kom till?
Erik Meitz (Taiwan) &
Grosshandlare Nikkanen f(t v) med Forums korrespondent Erik Meitz i Kanton — Nikkanen är mannen som gör vad som faller honom in, också i Kina…
17