Baltikum bra business? Visst, om du har pengar, tid, tålamod...

av Ragnhild Artimo Forum 1992-12, sida 12-13, 01.10.1992

Taggar: Orter: Baltikum Teman: business

Baltikum bra business? Visst, om du har pengar, tid, tålamod…

Text: Ragnhild Artimo

Vad du under många och långa år lärt dig om östhandeln är det bäst att lömma, om du vill göra business med Baltikum. I en affärsmiljö där gamla system raserats och nya är nonexistenta är u-landsbakgrund nyttigaste beredskapen.

altikum är klart inne i företagskretsar, åtminstone på verbalnivå. Delvis kan detta säkert förklaras med finländskt dåligt samvete ackumulerat under femtio år. dels med att vilka marknader som helst, även de mest osannolika, ter sig lockande i den djupa depressionen. Med de baltiska länderna förhåller det sig klart som med vissa gamla pumpar: man måste hälla något i dem för att få något ur dem. Och man måste vara beredd att hålla på och hälla ett bra tag.

Ja till marknadsekonomi!

Peter Mildén, ekon.mag. och tf överassistent vid Svenska handelshögskolans institution för marknadsföring, har utbildat runt 500 företagsledare från sovjetimperiet på ledarskapskurser både i Helsingfors och i nuvarande Ryssland och Baltikum. Dessa kurser har genom åren varit livligt frekventerade, inte bara för möjligheten till personlig förkovran, utan ofta lika mycket för möjligheten till personlig shopping — men det är en annan historia. Mildén kan sitt material, på goda grunder. Och idag är en fokusmarknad för hans vetande förhoppningsfulla finländska företagsledare med ”sydmarknaden” i sikte.

— Vad som främst är en lockelse i Baltikum för finska företag är den nominellt billigare arbetskraften och naturligtvis nödvändigheten att hitta nya marknader med sug, säger Mildén. — Detta i kombination med att de forna planekonomierna så högljutt deklarerar sig som marknadsekonomier med sunt kapitalistiska strävanden! Och självfallet räknar man i Finland med att det kulturella och språkliga släktskapet har betydelse. Sistnämnda gäl 1 ler i första hand Estland.

Mildén var nyckelföreläsare på kursen ”Teknisk handel med Baltikum” som TFiF och DIFF för två veckor sedan arrangerade i Helsingfors. Mildéns föredrag behandlade handeln med Baltikum ur finländsk synvinkel — praktiska businesserfarenheter delgavs deltagarna av representanter för företag som redan hunnit etablera joint ventures i Baltikum med varierande framgångar. Motsvarande kurs arrangeras av TFiF i Tammerfors nästa vecka.

Ja till PC och västbilar!

Estland, Lettland och Litauen vill ta språnget till marknadsekonomi och dess yttre attribut genast, eftertryckligt. Västföretag som i sin jakt efter lägre lönekostnader och jungfruliga marknader etablerat sig i baltländer har välvilligt överseende och kanske förvånat noterat attityden att belöningen måste komma först, ansträngningen sedan. ”Det går inte att få någon att göra nånting utan att först ställa i sikte en västbil och/eller en PC, en viktig statuspryl oavsett vederbörande behöver eller kan hantera en PC”, suckar en desillusionerad jointventurare. ”Och så en massa spel att spela på PC… — I samarbetet med balter får finländarna uppmobilisera en hel del kreativ empati, förmåga att sätta sig in i den verklighet som varit deras till helt nyligen, säger Peter Mildén. — Deras bild av vad marknadsekonomi går ut på är inte realistisk och uppfattningen om vad som krävs effortmässigt är ofta diffus. Redan kravet på effektivt arbete och iakttagandet av arbetstiden, utan förkortning, är främmande för den baltiska arbetskulturen. Sambandet mellan arbete och resultat behöver klarläggas och läras in. Insikterna i företagsekonomiska realiteter är bristfälliga. Det är t.ex. inte ovanligt att frågan om användningen av eventuell vinst diskuteras på sådan nivå att återinvestering och en nöjesresa till San Francisco ställs mot varandra som alternativ!

Natura förmåner får ny innebörd

Peter Mildén försvarar traditionen att förkorta arbetsdagen från slutändan — En lokal partner är en nödvändighet för företag som vill in i Baltikum, säger Peter Mildén.

— Detta måste ses mot bakgrunden av familjeförsörjningens mest prosaiska dimension. För att få chansen att köpa mat till familjen måste också de som förvärvsarbetar se till att de hinner till butiken medan där ännu finns något att få, inte precis före stängningsdags då allt garanterat är slut sa RASVAINE or IT Ia

Framsynta joint ventures-företagare har hittat en lösning på detta intrikata problem: hönsgårdar och svingårdar, t.o.m. sågverk och annan nyttighetsproduktion i direkt anslutning till företaget. Och för kläder och andra konsumentvaror = beställningsservice från Finland med Anttilas postorderkatalog. Med sådan praktisk omsorg om de anställda får företaget alla satsningar igen i form av lojala arbetsinsatser. Säkrandet av dagligvarorna väger ofta tyngre än de ”höga” västerländska lönerna.

Skuggan av det förflutna

I Baltikum — liksom i de övriga f.d. öststaterna — är de företag som verkar idag till kännbar del samma företag som utgjorde ryggraden i den centralstyrda — planekonomin. = ”Ingens bord” är på många håll den dominerande filosofin och svår att gallra ut. Men företagens problem är annor 12/19922 FORU lunda idag, på tröskeln till marknadsekonomi. Då produktionsplaner och försäljningsverksamhet under kommandoekonomin = fjärrstyrdes — från Moskva och efterfrågan och priserna inte var någon utmaning — allt kunde säljas och till vilka priser som helst. då allt var bristvara — står de nymorgnade ”marknadsekonomierna” idag inför nödvändigheten att — marknadsföra. och försöka producera vad som kan säljas till priser som gör det möjligt att sälja men som samtidigt täcker de verkliga produktions- och distributionskostnaderna. Inte lätt! Nytt är därför att företagen kan bli strandade med lager av osålda varor, ett okänt fenomen i planekonomin. Och att företagen nogsamt måste kalkylera råvarubehovet, personalbehovet och andra produktionsfaktorer. Det är en helt ny sits.

Gårdagens sovjetimperium kännetecknades också av ”distribuerad produktion”: delstaterna gjordes artificiellt beroende av varandra genom att produktionen skedde bit för bit på långt från varandra belägna orter, inga produkter tillverkades från början till slut vid en enda produktionsanläggning. Detta måste man nu frångå — och istället idkar det forna jätteimperiets separerade deiar ”utrikeshandel” med varandra.

Mellan igår och i morgon

Finska företag som gått in i joint ventures i Baltikum eller idkar handel med dessa länder har nogsamt fått erfara att det är klokt att helt och hållet glömma ”östhandeln” och de — i sig fungerande — system den byggde på. Denna apparat har nedmonterats och finns inte mera, men det tråkiga är att ingenting nytt har kommit i stället. Det är som att försöka ringa ett nummer där ingen längre svarar.

Idag, i postclearingens era, söker sig de kommersiella strömmarna nya flodfåror, ibland oväntade. Och finländska företagare som en klar dag — som en hägring — kan se grannlandet i söder finner att vägen dit tar längre än några timmar till havs. Vad de framför allt behöver är någon att hålla i handen då de väl kommit över.

— En lokal partner är en absolut nödvändighet, understryker Peter Mildén. — Annars riskerar man att gå vilse. Då de officiella byråkraterna och apparatchikarna försvunnit från arenan är det i stället företagarna som är förhandlingsparter för utlänningar som vill göra affärer i Baltikum eller etablera sig där. Att de lokala företagsledarnas businessyn och idéer inte följer samma banor som i välinkörda västliga marknadsekonomier får man räkna med.

Mildén menar att de baltiska före FÖRUN, 12/199 tagsledarna trots de bästa marknadsekonomiska uppsåt ännu inte hunnit skaffa sig den skicklighet och erfarenhet som nu krävs. De behöver hjälp, stöd och instruktion. Och inte bara företagsledarna, utan personalen på alla nivåer.

— Det kan vara klokt att ta den inställningen med i attachéväskan att det handlar om u-landsverksamhet, inte samarbete med ett industrialiserat and. Då blir besvikelserna mindre, och satsningarna realistiska.

Att tala samma språk Förutom /eader skills saknar de baltisa företagsledarna ofta en helhetsbild av sina businessmål och också en klar bild av vad marknadsekonomi är. Det betyder att finländska företagare som vill fokusera sig på Baltikum får vara beredda att satsa enoma mängder tid på kommunikation och begreppssynronisering, så att bägge parter vet vad man talar om. Det är viktigt att på båda sidor om bordet göra klart respektive förväntningar och uppsåt, och i synnerhet vad man kommer överens om att skall göras, och med vilken tidtabell. En icke ovanlig erfarenhet finländska företagare har är att de åtgärder som skulle skötas söder om Finska viken inte är åtgärdade vid nästa möte några veckor senare.

Fokusering är en problemfråga. Baltiska företagare med en ny spännande marknadsekonomisk sits tenderar att splittra krafterna och resurserna på alltför många småmål så att ingenting blir gjort ordentligt. Denna glada spontanism är roligare än resultatrik. En kvarleva, måhända, från gångna årtionden, är också tendensen att sorglöst mixa egna affärer med firmans, och ibland egna pengar och firmans.

Allt detta. säger Mildén, är saker man kan överkomma med tålamod.

" GP) TOYOTA

Rietomlevägen 10-12, Esbo, tel. 90-852 571 Vard. 8-18, lörd. 10-14

H ANN M DIG REG RME

JAÄCONEN AFJÄLONEN

Skynda långsamt elle stanna hemma?

De många lokala problemen i en potentiell baltisk businessverksamhet är inte listade för att avskräcka från alla försök, understryker Mildén. Men man måste hålla dem i minnet för att minimera sina initialmisstag. Det är fortfarande riktigt att Baltikum är en lovande marknad, speciellt bara den ekonomiska aktiviteten kommit igång och fått rätt kurs. Det är också sant att lönenivån (ännu) är modestare än i Finland. Och vad balterna kanske saknar av marknadsekonomisk effektivitet och rapp arbetstakt har de i stället i rikt mått i form av kreativitet, konstnärlighet och visuell begåvning. Det är inte bara kostnadsaspekter som fått många finländska beställare att utlokalisera formgivning, modedesign, reklamvisualisering och videoproduktion hit.

Men — infrastrukturen i alla de baltiska länderna kräver inte bara ett lyft utan till många delar uppbyggnad från noll. Det kostar, och tar tid. För finländska företagare gäller det att evaIuera rätt, gå in då man har reella möjligheter att vinna på det, och ha beredskap att betala vad det kostar i tid. utbildning, instruktion, ledarskap — och pengar. Vara inställd på att se ”rött” i fyra fem år innan det blir plusresultat. Och, säger Peter Mildén, rätt långt se satsningen också som ett bistånds- och utvecklingsprojekt. Också sådana kan försvaras, t.o.m. på företagsekonomiska grunder.

Men det är vettigt att i detta skede inte göra de baltiska efforterna till en dominerande del av den egna företagsverksamheten. Argumentet at man ”inte hinner med” på denna marknad, att marknaden blir uppäten (av svenskar, tyskar, amerikaner) håller inte. Vart skulle den försvinna? 1 - län även i den fin! första plats ÅR vilken fårg” äga

Sandvikskajen 11, Helsingfors, tel. 90-643 239 Vard. 8-17.30, lörd. 10-1 13