Datorstödd försäljning

av Christer Ekebom Forum 1984-19, sida 12-13, 28.11.1984

Taggar: Bolag: Oy Bitti Ab Teman: data

FRUN FRUN

Det är dags för datorstödd försäljning. Oy Bitti An har utvecklat ett program för detta ändamål och man torde vara den första i Europa med denna typ av program.

Av CHRISTER EKEBOM

MH En effektiv försäljning och marknadsföring förutsätter alltid någon form av noggrann informationsbas. Den normala basen brukar bestå av ett kundkartotek där varje kund har ett eller flera egna kort. Dessa kort förvaras dessutom vanligen hos den berörda försäljaren eller marknadsföraren, som eventuellt ganska fritt gör sina egna antekningar (kanske i form av egna förkortningar och koder) på kortet.

Sårbart system

Det är uppenbart att det här i många fall fungerar illa ur helhetens synvinkel. Vad händer om en försäljare lämnar företaget? Hur mycket relevant information finns då kvar i företagets kort och hur mycket försvinner tillsammans med försäljaren? Ofta betraktar försäljarna kunderna som ”sina” i så hög grad att de för kundinformationen med sig då de lämnar företaget. Detta sker dels avsiktligt och dels också oavsiktligt genom att en del viktig information har lagrats i försäljarens hjärnkontor och hans egen anteckningsbok och kalender i stället för i kundkartoteket Ett gammalmodigt manuellt kundkartotek kan vara besvärligt också i andra fall. Om en kund helt oväntat ringer upp, kan det ta sin lilla tid att få fram hans kort för att ta red 12

Datorstödd försäljning

Försäljnings- och marknadsföringsfunktionerna inom företaget har hittills inte haft särskilt stor nytta av företagets adb-system. Det har inte funnits programvara som direkt skulle stöda försäljningen. I USA börjar sådana program emellertid bli allmänna och de är också på väg in i de finländska företagen. Oy Bitti Ab lanserar ett sådant program på den finländska marknaden.

på de nödvändiga uppgifterna. Detta kan leda till att försäljaren i sådana situationer låter bli att leta fram kortet och gör anteckningarna på en lapp för att i ett senare skede föra in uppgifterna på kortet, Så långt är allt väl, men kan försäljaren verkligen vara säker på att det inte fanns uppgifter på kortet som eventuellt kunde ha haft en avgörande betydelse i sammanhanget? Hur är det till exempel med kreditvärdigheten eller eventuella mängdrabatter? Eller specialåtgärder som kan fördröja leveransen? Ett manuellt kartotek och andra liknande system är alltid utsatta för felrisker av olika slag av vilka de vanligaste har att göra med att man glömmer bort att anteckna uppgifterna eller konsultera kortet.

Rutinerna på adb!

Allt detta är emellertid rutiner som kan skötas av ett adb- program. Ett adbprogram kan ge ytterligare fördelar. Försäljaren bör ha tillgång till en terminal. Det är ett krav som idag kan uppfyllas tämligen enkelt. Idén med programmet är nu att försäljaren inte ska behöva sitta och leta i ett kartotek utan han ska kunna sitta framför sin terminal och leta fram och införa uppgifter i sitt kartotek samtidigt so han samtalar per telefon med sin kund. I bildrutan kan han hela tiden överblicka de väsentliga uppgifterna angående den aktuella kunden och han kan alltså omedelbart få fram relevanta data för ett eventuellt beslut, vilket kan gälla bland annat en viss leveranstid. Han behöver inte be att få återkomma efter att ha kontrollerat vissa uppgifter. Samtidigt kan han omedelbart uppdatera kundens uppgifter. På det sättet blir inte heller den saken bortglömd. I det program som Oy Bitti Ab har utarbetat, finns också inbyggt en kalender. Försäljaren kan på det här sättet snabbt och enkelt boka in besök hos sina kunder och han kan vara säker på att tiderna är lediga eftersom datorn kan kontrollera saken omedelbart.

Ett program av det här slaget har en hel del andra fördelar också. Kundkartoteket är nu gemensamt för alla försäljare och alla har därmed tillgång till all information. Det här innebär att om en viss försäljare inte råkar vara på plats då någon av hans kunder ringer, kan vilken annan av de på plats varande försäljarna som helst ta hand om saken utan större svårigheter och kunden kan vara säker på att saken sköts lika bra som tidigare. Den personliga kontakten är i all försäljning ytterst viktig, men saker och ting måste kunna sköta också om den ”rätta” personen av en eller annan anledning inte är anträffbar. Ett datorbaserat försäljningssystem möjliggör detta. Systemet kan till och med boka in en viss försäljares besök utan att han behöver vara närvarande eftersom programmets kalender kan hålla reda på hans besök.

Onödig minneslast bort

Programmet kan utnyttjas som ”minne” för försäljarkåren. Terminalen meddelar försäljaren när det igen är dags att ta kontakt med en viss kund eller när någon viss uppgift måste kontrolleras. Försäljaren kan i lugn och ro ägna sig åt försäljningsarbetet, rutinerna sköter datorn om. Systemet kan naturligtvis byggas ut så att försäljaren direkt kan få reda på kundens betalningssituation via reskontran, eller något annat motsvarande. Självfallet kan systemet byggas ut så att en order utan extra åtgärder går vidare till produktionen eller lagret.

System av detta slag blir efterhand allmännare också hos oss. Nu är det emellertid klart att dylika system i viss mån måste skräddarsys. Det ovan beskrivna systemet är lämpligt framför allt i sådana fall där försäljning per telefon är dominerande eller mycket central. Systemet är vidare lämpligt i huvudsak för försäljning av olika

OSUUSPANKKIEN KESKUSPANKKI OY ANDELSBANKERNAS CENTRALBANK AB

Aktiva

Finansieringstillgångar

Inhemska fordringar Kassa och fordringar hos Finlands Bank Specialdepositioner i Finlands Bank … Fordringar hos andra banker… Checkräkningskrediter . . Växlar Lån. Krediter i utländsk valuta . Betalningsförmedling Övriga finansieringstillgångar

Utländska fordringar I utländsk valuta …

Omsättningstillgångar Utländskt mynt… Masskuldebrev Övriga omsättningstillgångar Investeringstillgångar Masskuldebrev ……. ss Akiier och andelar Fastigherer och fastighetsaktier . Anläggningslillgångar och övriga utgifter med lång verkningstid Aktier och andelar Fastigheter och fastighetsaktier .. .. Maskiner och inventarier… Övriga anläggningstillgångar och utgifter med lång verkningstid

Löner och sociala utgifte Övriga utgifter

För Direktionen

Helge Laakso

Sulo Immone konsumtionsartiklar där själva försäljningsarbetet inte kräver speciella säljsamtal, I de fall där kunden måste övertygas att göra en affär, dvs i fall där ett aktivt säljsamtal behövs, kan terminalarbetet vara en aning irriterande för försäljaren. Det fordras en hel del koncentration och uppmärksamhet för att ett säljsamtal ska lyckas och då kan ett samtidigt terminalarbete vara direkt störande. Ett simultant terminalarbete kan inte heller komma i fråga då försäljningen i huvudsak baserar sig på kundbesök.

Också om terminalarbetet som sådant kanske inte kan utföras som simultanarbete vid själva försäljningstillfället, kan dylika adb-program ändå ge alla de fördelar ett datorbaserat system kan ge jämfört med ett manuellt kartotek. En order kan effektueras utan onödiga dröjsmål och kundbesöken kan bokas in med större smidighet och så vidare. Och framför allt finns alla kunduppgifter centralt lagrade och tillgängliga för alla berörda.

Också nackdelar

Utvecklingen av säljstödande adbprogram kan emellertid ur kundens synvinkel sett ha vissa nackdelar. Speciellt gäller detta hemförsäljning. Risken är uppenbar att företag av olika slag börjar ta ibruk te Månadsbalans den 30 oktober 1984

Passlva

Främmande kapital Inhemska skulder Checkräkningar . Depositioner …. Depositioner i utländsk valut: Skulder till Finlands Bank Skulder till andra banker Skulder till staten Betalningsförmedling Övriga skulder Utländska skulder I utländsk valuta ….. . 2651 426 340,84 I mark 89 610 976,68 — Räntor och övriga inkomster . Reserveringar Eget kapital Aktiekapital Reservfond …. Värderegleringsfot Övriga fonder .. Vinst från tidigar 4 309 484,8 75 813 178,6 3 150 370 385,13 114 692 887,11 255 063 523,83 1607 743 868,59 1 657 504 454,82 533 845 360,05 36 845 868,1 10 076 137,02 119 013 647,76 42 490 152,6 1513 353 668,80 17 989 071,68 35 403 037,1 126 072 832,24 115 318 383,27 140 003 336,4 11 317 186,09 10-188 146,73 85 545 225,00 157 011 806,9 14 561 009 161,62

Ansvarsförbindelser

Esa Timone lefonförsäljningen då de vill nå konsumenterna hemma. Frågan är bara hur konsumenterna ska kunna ”skydda” sig mot den störning av hemfriden som otvivelaktigt uppstår då olika företags telefonförsäljare med jämna mellanrum under kvällens lopp ringer upp och säljer sina produkter. Det leder självfallet till en ökad försäljning eftersom det enklaste sättet att “göra sig av” med en envis försäljare är att — köpa! Man. måste räkna med att efterhand som adb-systemen utvecklas, kommer dylik telefonförsäljning att inta en allt mer central plats i marknadsföringen och de första som kommer att börja utnyttja systemet är säkert olika postorderföretag och företag som säljer via olika kuponghäften. Det kan tänkas att man en dag får den nya postorderkatalogen hem och om några dagar ringer en försäljare upp och börjar diskutera köp. En mycket effektiv metod, som emellertid också, då det gäller privata konsumenter, har uppenbara nackdelar. Frågan är bara om dessa nackdelar väger så tungt att de kan förbindra denna utveckling. En möjlighet för konsumenterna att undvika detta är att hålla sig med hemliga telefonnummer…

Ur företagens synvinkel sett, har systemet knappast några större nackdelar. Fördelarna är, i de fall systemet kan tillämpas, uppenbara.

253 230 506,17 292 172 052,67 676 469 759,72 602 628 468,27 4 374 569 002,11 2855 154 492,16 609 005 861,14 461 511 081,2 3358 074 162,14 6E 878 892,65 300 876 189,04 281 614 343,0 395 000 000,00 18 700 000,00 10 000 000,0 2939 579,75 184 771,2 mk 14 561 009 161,62 oo omk 4 098 016 204,27

För Förvaltningsråder

T. Hakamäk 13