Delta vill erövra Europa
av Ragnhild Artimo Forum 1992-02, sida 08-09, 20.02.1992
Delta vill erövra Europa
Text: Ragnhild Artimo
Delta flyger högt. Efter köpet av Pan Ams transatlantiska rutter är Delta största amerikanska flygbolaget på Atlanten. För finländska USA-resenärer betyder affären bättre vidareförbindelser inom USA. För Delta är fokusutmaningen att höja bolagets profil i Europa til samma nivå som i USA.
oney talks. Över hundra miljoner mark har Delta Air Lines satsat på imageannonse ring som skall höja bolagets profil i Europa. Fyra av dessa miljoner har spenderats i Finland.
De 37 eurorutter Delta i november övertagit av Pan Am förpliktar. 180 Atlantflygningar i veckan betyder 180 plan som måste fyllas med betalande passagerare. Från Finland flyger Delta tre gånger i veckan till New York — idag med en genomsnittlig beläggning på 75 procent.
Från New York opererar bolaget till flera destinationer i USA än någon av konkurrenterna. På sin hemmamarknad är Delta ohotad utbudsetta. En bidragande faktor är att bolaget har en 20 procentig andel i fyra små matartrafikbolag, Atlantic Southeast Airlines, Business Express, Comair och Skywest Airlines som flyger till 186 USA-destinationer som är ”för små” för Deltas egna plan.
I globalt perspektiv — Delta inter kontinentaliserade sig så sent som 1978 med rutten Atlanta —London — är bolaget bland de fyra största. Passagerarantalet är tre gånger större än eurogiganten British Airways. Till de globala — samarbetskonfigurationerna hör ”excellensalliansen” med Swissair och Singapore Airlines med femprocentigt korsägande triangeln runt och ett serviceavtal med Swissair gällande underhåll av Deltas Airbus A-310flotta som Pan Am hämtade till boet.
Rurala rötter
Southern hospitality, ”sydstatsgästfrihet”, är en medvetet vald imageinriktning för Delta. Här åberopar man tradition och historia. Bolagets rötter finns i Södern, där Huff Daland Dusters 1924 startade med besprutningsflygningar på bomullsplantagerna i Macon, Georgia. 1929 kom passagerartrafiken med i bilden på linjen Dallas, Texas, och Jackson, Mississippi, med ett femsitsigt Travel Air-plan. Sedan dess har Delta inkorporerat
Deltas premiärflygning från Helsing 4 fors-Vanda flygstation skedde 3 no| vember. Passagerarna fick ett First
Flight-certifikat som minne av den his | toriska händelsen. Rutten går via Oslo tre gånger i veckan — från 6 april fyra gånger.
- destinationer inom USA och flyger totalt till 304 destinationer i 34 länder. Bolaget har vuxit till nuvarande dimensioner — en flotta på 544 plan en personal på över 77 000 — genom behärskade företagsköp och fusioner över åren. Milstolpar i raden akvisitioner är Northeast Airlines, Western Air Lines och nyaste tillskottet Pan Am, som ökade bolagets specifika vikt med 21 nya transatlantiska destinationer, 45 plan och 7 600 anställda, 25 i Finland.
Bra är bättre än billig — Vi konkurrerar inte med priser utan med kvalitet och service, säger Åsser Leppänen, mångårig direktör för lågprisprofilerade Pan Ams kontor i Helsingfors, och sedan november i samma utrymmen marknadschef för Delta i Finland.
Delta vill hellre vara bra än billigt. Det är inte utan orsak bolaget har kallats ”Amerikas Swissair”. Dess naturliga målgrupp har varit businessresenärer. Men samtidigt inriktas marknadsföringen på kvalitetsmedvetna kunder i alla kategorier. Bolaget vill — för att citera en färsk annonstext — ”bjuda sina resenärer luftens bästa service”. Hur detta lyckats dokumenteras av att Delta Air Lines 17 år i rad haft de nöjdaste kunderna av alla större amerikanska flygbolag, baserat på den konsumentstatistik USA:s transportdepartement årligen sammanställer. I klartext betyder det minst klagomål, eller 1,3 anmärkningar per 300 000 passagerare. Deltas slogan lyder ”We Love To Fly And It Shows”. Och naturligtvis är det roligt — inte minst för den som är officiellt flygbolag för Disneyland och Disney World.
Resenärer från Finland blir delaktiga av Deltas kärleksfulla omsorg i form av effektiv genomslussning på JFK Airport i New York där bolagets egen flygcenter tar hand om tull- och inreseformaliteterna till lättnad speciellt för ovana Amerikafarare.
Marknadsturbulenser
Att det inte alla gånger räcker med att vara bra vet Delta lika nogsamt som något annat flygbolag. Ibland måste man vara billig också. Atlantflygningar har alltid visat sig ekonomiskt turbulenta. Djupdykningar i priserna hör till den flygakrobatik potentiella passagerare hälsar med glädjetjut.
211992 FRUN
Det är möjligt att Deltas entré på den finska marknaden alls inte har någon koppling till att nationella Finnair den 20 januari gick ut med specialpriser på sina USA-rutter (se även intervjun med Leif Lundström). [ alla fall måste ju Delta reagera på saken och gjorde det — inom ett dygn. Deltas motbud guldkantades ytterligare med Winter Discover USAkuponger som ger imponerande rabatter på vidareflyg till Deltas USA-destinationer. Egentligen har ingen råd med dessa offertkrig, allra minst Finnair med föreslagna jättepermitteringar. — Det är inte med rabattraseri depressionen skall tacklas, säger Asser Leppänen, utan med kostnadsmedvetenhet, bättre effektivitet och kritisk utvärdering av kapaciteten. Ett grundproblem är alldeles för mycket kapacitet. Då man av serviceskäl tvekar att gallra rutter, återstår alternativen att flyga med mindre plan hellre än halvtomma, och att gallra i tidtabellen. Men vad specialprispaket handlar om är ju I sista hand inte dumpning utan ett försök att fylla de tomma sätena.
Milrabatter ger mervärde
I Finland har Pan Am genom åren haft en trogen kundkrets, som klart visat vilja att överflytta sin trohet på Delta efter omstruktureringen, säger Mark Tatarinov, marknadsrepresentant vid finska Delta. — Och vi belönar kundtrohet generöst.
Härmed avser Mark Tatarinov de attraktiva fördelar bolaget ställer i sikte för ihärdiga milmakare, Frequent Flyers, ett förmånssystem som ger resenärerna gratis- eller gradfördelar i relation till påsamlade flygmil. Vem som helst kan ansöka om Frequent Flyer-medlemskap. För den som flyger ofta och långt t ex i arbetet är det klart en god affär. Både Pan Am och Delta har långa traditioner i detta slag av kundfiske. [ samband med Pan Am-affären erbjöds Pan Ams över 16 000 FF-kunder extrapoäng i form av 5000 miles till godo som nya Delta-FF-kunder. Systemet adderar samman inte bara flugna mil utan också hotelldygn i Deltas samarbetskedjor, extraförmåner vid bilhyrning etc.
— För businessresenärer går det raskt att samla på sig dessa fördelsmil. säger Tatarinov. — En av våra prominenta FF-kunder härhemma har fått ihop mer än 600 000 miles på två år.
Frekventflygare kan utnyttja sina poängkonton till gratisresor, till att uppgradera sig från business- till första klass, och till specialrabatter. Ett prisexempel inom USA: Deltas normalpris i första klass New York — San Juan är 614 USD. FF-priset bara 398 USD.
Personal och pengar ryggraden
Deltas soliditet hör till de bästa i branschen. Bolaget köper ofta sina plan kontant. Årsomslutningen redovisningsåret 1991 (som slutade 30 juni) uppgick till 9,1 mrd USD. Förlusten var 239 miljoner USD. Pan Am-affären gick på över 600 miljoner USD. Året 1991 gick till historien som civilluftfartens största förlustår genom tiderna tack vare Gulfkriget. Delta har lagt in nya order på nästan 460 plan som tillsammans med planoptioner uppgår till över 23 mrd USD.
Om det är servicenivån, sydstats gästfriheten eller pris-kvalitet-relationen som avgör framgår inte av statistiken, men Delta samlade senaste år på sig över 74 000 000 passagerare nationellt och internationellt. Med en Delta-take-off var trettionde sekund behövs de alla. Personalens positiva attityd har genom åren varit en nyckeltillgång för bolaget. Denna lojalitet finns också dokumenterad på ett mycket konkret sätt: 1982, då Delta för första gången gjorde ett förlustår, och inte hade råd att köpa nya plan, köpte personalen med samlad effort en Boeing 767 åt bolaget, och Delta, som av praxis inte ger sina plan tematiska namn, döpte det planet till The Spirit Of Delta.
Bolagets andra förlustår var 1990, ett bottenår i hela branschen. Om Delta då hade följt konkurrenternas exempel och friställt 2 500 anställda, hade man klarat sig till plussidan. Delta valde att hålla kvar sitt folk. LJ
Huvudleverantörer till våra läsare.
HUFVUDSTADSBLADET Tel. (90) 125 31, Fax (90) 642 269 Annonsavdelningen
Asser Leppänen (ovan), igår Pan Am, idag Delta, skall lära finländarna välja Delta på Atlanten. — Fler rutter från Helsingfors är inte aktuella ännu, säger Leppänen.
— I Finland har Pan Am haft en trogen kundkrets, som klart visat vilja att nu flytta över sin trohet på Delta, säger Mark Tatarinov.
FSRUN 2/1992