Exportchef-att-hyra är hjälp till självhjälp

Taggar: Personer: Seppo Seppola

LI Exportchef-att-hyra är hjälp till självhjälp Finlands Utrikeshandelsförbund hyr exportchetfer till företag som känner behov därav. Verksamheten startade hösten 197 och ett femtiotal företag har redan utnyttjat denna möjlighet. Utrikeshandelsförbundet debiterar företagen 2 000 m i veckan plus dagtraktamenten och reseutgifter.

— Speciellt hoppas vi kunna slå ett slag för nyexporten på detta sätt, säger direktör Seppo Seppotla, chef för de nuvarande fem exportcheferna-att-hyra. — Företaget har kanske inte råd med en heltidsanställd exportman eller inte fri kapacitet att avdela för sådana uppgifter. Oftast är det små eller medelstora företag som utnyttjat våra tjänster, men också många storföretag har i denna form köpt exportexpertis för en begränsad period.

ww» Seppo Seppola är diplomingenjör till utbildningen, och har bakom sig en lång praktisk erfarenhet av export, bl a elva år vid Metex. Han har lett Utrikeshandelsförbundets exportkonsultverksamhet sedan 1967.

— Exportansträngningarna har som följd av depressionen intensifierats inom alla branscher, berättar direktör Seppola. — Då det varit fråga om längre uppdrag för våra exportchefer-att-hyra, har det uppdrags 2 givande företaget ofta nödgats vänta några veckor. Ibland har vi också föreslagit att perioden spjälks upp på kortare kommenderingar, för att smidigt kunna betjäna så många som möjligt. Längden på kommenderingarna varierar från ett par dagar till ett par månader, genomsnitt torde vara två veckor.

Utbildning, integritet

UFs exportchefer har gedigen utbildning.

— Ekonomisk eller teknisk grundutbildning är i allmänheten förutsättning, konstaterar direktör Seppola. — Likaså praktisk erfarenhet av exportarbete. Men också de personliga egenskaperna är av central betydelse. Då exportcheferna, som är branschspecialister, tjänstgör vid olika företag, som kan vara konkurrenter, är frågan om integritet och pålitlighet väsentlig. Den information de får vid företagen för att kunna utföra sitt uppdrag behandlas

FORUM 5/7 strängt konfidentiellt. Samtidigt är ju exportchefens erfarenhet av olika åtgärder till nytta för de företag i branschen som senare konsulterar honom, Han blir ett slags levande centralminne — och har i sitt arbete dessutom stöd av UFs databank. Också det faktum att exportchefen är en utomstående konsult är av godo: han har möjlighet att se på företagets problemfrågor med färre fördomar en de egna anställda.

De nuvarande exportcheferna är specialiserade p € metallindustrin

Q underleveranser — bla för metallindustrin båt- och sportutrustningsindustri textil- och konfektionsindustri standardisering av exportdokument, databehandling

Konkreta målsättningar

Seppo Seppola betonar, att exportcheferna-att-hyra egentligen inte är säljare utan uttryckligen exportkonsulter.

— Men tonvikten ligger på konkreta åtgärder, säger han, — Då företaget och UF undertecknat kontrakt om exportchefen-att-hyra, och han satt sig in i företagets situation, kan uppgifterna bla vara att undersöka marknaderna, göra upp en exportplan för företaget, och inviga företagets eventuella blivande exportman i exportens teknik och principer. Den operativa sidan sköts i princip av företagets egna anställda — men det har i vissa fall hänt, att vår exportchef återkommit från en ”rekognoseringsresa” i utlandet med ett köpkontrakt i fickan. Också planering av blanketter och leveransrutiner, understöd vid utställnings- och symposiedeltagande, provmarknadsföring och affärsförhandlingar kan ingå i uppgifterna.

Målet med en hyrd exportchef är att företaget skall få råd och anvisningar vid startandet eller utvecklandet av den egna exportverksamheten.

Sakkunskap — och intuition

Export är en funktion med många variabler.

— Det räcker inte med enbart hög kvalitet, modern design, rätt pris och betalningsvillkor, eller lämplig leveranstid. Också en mängd irrationella faktorer spelar in — alla affärer, både små och stora, avgörs i sista hand mellan fyra ögon, och mycket beror på hur köparen litar på säljaren — och tvärtom. Export FORUM 5/7 försäljning liksom all annan handel handlar i hög grad om intuition. Därför är det ytterst värdefullt om exportspecialisten också har erfarenhet av import — det är viktigt att också kunna sätta sig in i köparens situation, säger Seppo Seppola. Exportechefen-att-hyra måste också kunna sätta sig in i företagsledningens situation för att kunna göra en meningsfull insats. Ekonom Pekka Niini, som är specialist på båt- och sportutrustningsindustrin, har arbetat som exportchef-att-hyra i drygt ett år — Den första frågan som måste klarläggas då ett företag besluter att inleda export eller starkt öka sin nuvarande export är: Vad strävar man till? Ofta har man inte uppställt alldeles klart definierade målsättningar, och då målsättningarna sammanhänger med firmans verksamhetsidé och produktionsplanering, blir den utomstående konsultens första uppdrag ofta att tillsammans med firmans egna experter grundligt gå igenom = produktionsprocessen, och definiera och eliminera kostsam ma och improduktiva flaskhalsar och liknande — de kan inverka menligt på den prismässiga konkurrenskraften. Ofta kan en sådan ”städning” vara en väsentlig förutsättning för att de planerade och genomförda exportbefrämjande åtgärderna skall ge resultat.

Målet: att göra sig överflödig

Pekka Niini betonar vikten av att konsulten samarbetar intensivt med företagets egna anställda — Genom att uppdragstiden är begränsad, ofta till några få veckor, är det skäl att utnyttja tiden optimalt. Konsulten är inte där för att operativt göra jobbet, utan lära företagets eget folk att göra det. Principen är hjälp till självhjälp, och effektivast går budskapet fram, om konsulten lyckas arbeta så finkänsligt, att företagets egna experter upplever de föreslagna åtgärderna som sina egna idéer. Det är ett kriterium på att målet uppnåtts.

Forts. sld 3 29