Försäljaren – en utdöende art?
av Henry Clay Ericsson Forum 2013-05, sida 25, 23.05.2013
FORUM FÖR EKONOMI OCH TEKNIK NR 5 2013
FÖörsäljaren
HENRY CLAY ERICSSON
Har Finlands storföretag tapMer pat intresset för aktiv försäljning? Den frågan stötte och blötte Forums läsare i sin nätverksgrupp Affärsnätverket Forum på LinkedIn. Där sjöng säljchefer, säljtränare, akademiker och inte mins säljarna själva ut med sina åsikter. Nedan ett sammandrag av de 29 inläggen.
Säljare - ett nödvändigt ont? Mellanledningen upplever ofta försäljarna som dyra i drift, med sina rese- och representationskostnader. Avundsjukan kan också spela in, man tror att det så underbart att resa och bo på hotell. Att säljaren måste vara borta från sina nära och kära 100 dagar i året tänker man mindre på. I stället borde man se positivt på saken. Säljarna är en fin kanal för att skanna av kundbehov och möta klienternas önskemål. Produktutveckling i samråd med kunder och brukare leder till bättre kundnytta och högre försäljning.
Försäljning - inte rumsrent? Av någon anledning har försäljare inte fått den status de förtjänar i Finland. Kanske imagen av gårdfarihandlare och hästskojare hänger kvar ännu. Marknadsföring är fint, det pluggas och forskas flitigt i ämnet vid våra handelshögskolor. Försäljning är däremot något som katten släpat in, inga kurser ordnas i säljteknik. Försäljning är inte kärnfysik, ingen vits att forska i ett så enkelt ämne, an ses det tydligen på centralt akademiskt håll. Vid Östra Finlands universitet i Kuopio lär en professur i försäljning dock vara på kommande.
Konsult - inte försäljare? Dagens kund har sitt eget nätverk och håller sig väl underrättad om det senaste på marknaden. Han är väl utbildad och låter sig inte påverkas av aggressiv marknadsföring och ”mördande” reklam. Dagens säljmetod kallas konsultativ försäljning. Det gäller att förstå kundens behov och kunna skräddarsy en exakt lösning. Det gäller att begripa kundens Lean Management-principer för att kunnaleverera snabbt och flexibelt i små partier, vid behov med hjälp av utlokaliserade tjänster och produktion.
Ingenjören en besserwisser? Ingen är så klok som en ingenjör, i egna ögon, säger folkvisdo Skicka dina kommentarer till adressen: feedbackÖforum. - en utdöende art men. Kanske en orsak till att finländska försäljare sällan når världsklass är att de med sin ofta tekniska utbildning är alltför förtjusta i sina avancerade produkter. De lägger hellre ut texten om maskinens finesser, än lyssnar och sätter sig ini kundens behov.
Attityden är också kulturellt betingad. När mani Finland en gång har världens bästa produkt, borde ju kunden vara tacksam att få äran att köpa den. Att man i Sverige smickrar en kund för att få honom att köpa en lysande produkt, betraktas som onödigt tjafs och exempel på svenskarnas ytlighet och inställsamhet.
Hur demotivera sina försäljare? I takt med globaliseringen har man i Finland kritiklöst anammat metoder från amerikanska multinationella företag. CRM-baserade rapporteringssystem har installerats med konsulthjälp, för att hålla mellanledningen sysselsatt med prognosritande. Medan säljarna fjättras vid sin dator på kontoret för att rapportera vad de sålt förra veckan, hur många samtal de ringt denna vecka, och vad de tänkt göra nästa vecka. Försäljaren finner sig snabbt i ett frustrerande saxgrepp. Fyller han sin säljprognos ”belönas” han med en högre kvot till nästa period. Misslyckas han, får ha fort veta att han “inte längre ingår i företagets framgångsbild”
En bra försäljare? Nog klagat. Vi låter debattgruppen skissa en profil för 2000-talets stjärnsäljare. Han är systematisk och planerar sitt arbete väl. Han är djärv och vågar ta kontakt med helt nya kunder. Han är nyfiken på marknaden och kundens situation. Han är empatisk, kan konsten att lyssna. Han är stolt över sitt jobb, seg och tålmodig. Han samarbetar väl med kund och huvudman för att sy ihop den idealiska lösningen. Han kräver inte att bli ”skitrik” men uppskattar en rejäl kompensation i form av lön, provision eller bonus för de avtal han ”closat" för sin arbetsgivare.
Försäljaren är inte en maskin. Vi ska inte ta död på stoltheten och glädjen inom yrket. Se där det centrala budskapet från Forums debattgrupp på Linkedin. Läs gärna de färgstarka inläggen i sin helhet. m
Affärsnätverket Forum på Linked in. En länk till gruppen finns på Forums webbplats www forummag.fi