Framåtanda vid Onninen Lat: I Lettland finns behov, men inga pengar

av Peter Ehrström Forum 1997-06, sida 16-17, 16.06.1997

Taggar: Personer: Onninen Lat Teman: ekonomi

Framåtanda vid Onninen Lat: I Lettland finns behov, men inga pengar

DET FINNS EN ENORM POTENTIAL I DE BALTISKA LÄNDERNA ÄVEN OM DEN LÅGA KÖPKRAFTEN UTGÖR ETT PROBLEM. MEN VID TEKNIKGROSSISTEN ONNINEN VÄNTAS GODA TIDER.

extio procent av den ek nomiska aktiviteten i Let land är koncentrerad till

Riga. Men vi kan inte ha e bra försäljning om vi int även finns i de viktigaste mindre stä derna. När marknaden är redo så öppnar vi där.

Verkställande direktör Valdis Blome vid Onninen Lat, dotterbolag till finländska teknikgrossisten Onninen, är optimistisk. Det har gått snabbt sedan Onninen Lat startade som ett litet försäljningskontor 1994. Två år senare var försäljningen 13 miljoner FIM och Blome förutspår nästan en fördubbling i år. Arto Kumpulainen, branschdirektör för Wholesale International inom Onninen, tar dock utvecklingen med ro. Om man börjar från noll är det lätt att fördubbla försäljningen, konstaterar han. Däremot noterar han en stor potential för framtiden.

”Invånarantalet i hela Baltikum är större än i Finland men köpkraften är bara 10-20 procent av köpkraften i Finland. Ganska lätt kan den stiga tvåtre gånger under en förnuftig tidsperiod. När köpkraften växer kommer volymerna att öka klart även i vår bransch”, framhåller han.

Vid Onninen Lat är huvudkundkretsen små och medelstora byggföretag, inte storföretagen.

”Det är mera naturligt att jobba så här. Det är annorlunda att jobba med stora statliga företag och man måste

Peter Ehrström/Rig använda mera tid för rapporter och dumheter än i Finland. Det är lättare med sm-företag, de behöver regelbundrma leveranser och goda priser”, konstaterar Blome.

Det finns ännu drag av kommandoekonomi i Lettlands näringsliv, åtminstone gällande statliga företag, och Blome påpekar att han inte tror man kan få ut särskilt mycket matnyttigt ur alla statistiska rapporter som måste uppgöras.

”Vi hoppas nog att lagstiftningen ska bli mera stabil. Det sker en förbättring av business-klimatet i Lettland, men det går långsamt”, anser han.

Blome ser stora möjligheter för Onninen i Lettland och påpekar att företaget växer hela tiden. När vi talas vid har bolaget en rekryteringskampanj på gång och söker fem nya anställda.

Man behöver inte strosa omkring länge i Riga för att se att den potentiella marknaden för bygg- och restaurationsföretag är enorm. Projekt råder det ingen brist på, men däremot pengar.

”Värmesystemen är överlag katastrofalt dåliga och där finns större behov än på annat håll”, säger Blome och hoppas på ökad privatisering av bostadshusen. När majoriteten av invånarna äger sina lägenheter kommer de att vilja bygga om värmesystemen i sina hus, tror han. Förutsatt att de får möjlighet till lån med låga räntor, förstås.

“Det är en enorm möjlighet för oss och mycket bra för marknaden”, påpekar Blome.

Problemet är den låga köpkraften. Exempelvis Världsbanken har dock satsat på olika projekt och danska staten har stått bakom renoveringen av värmesystemen i nio lettiska städer.

oe D: Tror på Riga

För Onninen Lat är det emellertid Riga och Rigas omgivning som är av störst intresse. Blome fastslår att Rigas framtid ligger i att utvecklas och att detta även inbegriper förorterna. 1 dag är staden i stort behov av restaurering och det behövs nya parkeringsutrymmen i centrum. Utanför Riga är affärsmöjligheterna betydligt sämre.

“Vi kan ju inte förvänta oss bra affärer i regioner där arbetslösheten är över 25 procent och folk inte har fått lön på ett halvt år”, säger Blome tillspetsat.

Han erkänner att starten var tuff för Onninen Lat. Som litet försäljningskontor var det svårt att kunna visa vilket stort företag det företrädde. Dessutom var partiförsäljning ett för lettiska förhållanden nytt och därmed ifrågasatt system. Man köper av tradition hellre direkt från fabriken.

”Vi har förklarat vilken roll partiförsäljningen har och det accepteras här. Företagen förstår nu vad partiförsäljning går ut på. Nu hoppas vi också bli accepterade av de lokala producenterna”, säger Blome.

FORUM NR 6/9 e = = 2 = e we z 3 “Det sker en förbättring av business-klimatet i Lettland. men det går långsamt”, anser VD Valdis Blome vid Onninen Lat. Han konstaterar att sextio procent av landets ekonomiska aktivitet är koncentrerad till buvudstaden Riga.

Kumpulainen framhåller att kunderna fortfarande kan gå runt systemet ganska billigt, men att en klar förändring kan skönjas.

”Företagen specialiserar sig och märker var man kan använda sin tid effektivt”, säger han.

Blome talar gärna om bolagets omsättning, men skakar lätt på huvudet när marknadsandelen förs på tal.

”Det är en svår fråga”, konstaterar Blome, ”Det är inte som i Finland att företagen talar öppet om omsättning och sån’t. Jag tror vi ligger under 10 procent”

Kumpulainen framhåller att Onninen har ett tiotal hårda konkurrenter i alla baltiska stater.

”Vi är inte ens nära den ställning vi har i Finland och vi har kanske inte heller möjligheter att bli det”, säger han.

Ändå är målsättningarna mycket högt ställda.

”Huvudkontorets vision är att vi ska bli störst inom partiförsäljningen och jag förutses genomföra detta. Vi arbetar på det”, påpekar Blome.

Onninen har nationella dotterbolag i hela Baltikum, men något baltiskt nätverk är det inte direkt frågan om. Blome påpekar att de tre dotterbolagen har en gentlemanna-överenskommelse att inte störa varandras arbete. Vart och ett sköter i princip sitt eget land även om det ibland sker köp över gränserna.

”Men sedan i fjol har vi årliga möten med hela personalen från alla tre bolagen. Då kan vi diskutera gemensamma problem. Vi försöker hitta gemensamma lösningar och diskutera policy-frågor, men inte distributions FORUM NR 6/9 nät. Samarbetsnivån är inte så hög och det finns mycket att göra ännu”, anser Blome.

Någon nackdel av att representera ett finländskt företag har Blome inte märkt.

”Nej, det finländska är ingen nackdel, Det har åtminstone inte varit något problem för oss, det upplevs snarare positivt än negativt”, säger Blome och betonar vikten av att de anställda får en vi-känsla för företaget. Vid Onninen sköts det bl.a. genom att varje nyanställd skolas 3-4 veckor vid moderbolaget i Helsingfors.

Flera överraskningar ”Jag tror vi kan möta mera oväntade saker här än i Finland”, svarar Blome på frågan hur näringslivet skiljer sig från i väst och han får understöd av Kumpulainen “Det har skett en del överraskningar i Baltikum, i bägge riktningarna”, säger han.

Innan Blome kom till Onninen har han bl.a. designat kraftverk, även kärnkraftverk, för ett sovjetiskt bolag (före Tjernobylolyckan) och därefter studerat i USA.

”När jag kom tillbaka, full av idéer, var allt omöjligt. Det saknades medel”, konstaterar han.

Nu börjar dock trenden vända och Blome tror på sitt Riga. Geografiskt ligger Lettland centralt i Baltikum och under den sovjetiska tiden fungerade staden som ett centrum i nordväst. Den stora hamnen, möjligheterna till transitotrafik till Ryssland, Vitryssland och Ukraina samt de fortfarande nära kontakterna till Ryssland är faktorer som talar för Riga.

”Om finländska företag är villiga att expandera till Ryssland så borde de Överväga att göra det via en representation i Riga. Här finns ett företagsklimat som blir allt bättre”, fastslår Valdis Blome.

Onninen har även dotterbolag i Ryssand, Polen och Sverige, men att grunda några nya dotterbolag längs Östersjöns östkust är inte aktuellt just nu.

”Ukraina har undersökts, men i dagsläget nöjer vi oss med dotterbolag i Baltikum och Polen samt Moskva och S:t Petersburg”, säger Kumpulainen. Han påpekar dock att Onninen är beredda att reagera när det finns möjighet till lönsamhet och bekräftar att Ukraina ligger närmast till hands när en expansion sker.

”Vi försöker vara med där man kan göra business. Vi följer utvecklingen”, påpekar han.

Köpkraften i Baltikum och S:t Petersburg har uppskattats till en tiondedel av köpkraften i Finland, men enligt tidskriften Talouselämäs företagsanalys kan investeringarna utomlands börja bära frukt i år. Kumpulainen håller med om att utvecklingen ‘inte ser så dum ut’ i Baltikum. I Lettland kan det mycket möjligt handla om en fördubbling av försäljningen medan tillväxten i Estland uppskattas till några tiotals procent.

Onninens dotterbolag i Estland har grundat en filial i Tartu och Kumpulainen beräknar att utvecklingen på längre sikt går åt samma håll i Lettland och Litauen. Tillsvidare sköts dock verksamheten i dessa länder uteslutande från Riga och Vilnius. Behovet av nya försäljningspunkter är dock större i Litauen än i det mera koncentrerade Lettland.

”Den största utmaningen just nu är att försöka kanalisera köpkraften till oss. Det finns olika modeller för att göra det, t.ex. nya försäljningspunkter eller försäljarnätverk”, säger Kumpulainen.

Dotterbolagen i Baltikum står i dag för 2-3 procent av Onninens omsättning, men andelen beräknas stiga snabbt. År 1996 var Onninen-koncernens omsättning 3 mrd mk och nettoresultatet 115 Mmk. I år förväntas ett ännu bättre resultat och det borde glädja huvudägaren Erkki J. Toivanen, som bl.a. titulerats Årets affärsman. €