Grönblom breddar urvalet

av Håkan Nylund Forum 1984-02, sida 20-21, 01.02.1984

Taggar: Bolag: Oy Grönblom Ab Personer: Patrick Andersson Teman: företag

NN — — — 7

Av HÅKAN NYLUND

Grönblom in på nya områden

Oy Grönblom Ab har under de senaste åren blivit bekant för Forums läsare som hemföretaget för det framgångsrikaste laget i företagsspelet. På det verkliga affärslivets spelbräde arbetar det 86-åriga familjeföretaget inom den tekniska partihandeln, en bransch som just nu upplever starka förändringstryck. Grönblom svarar på kraven med att förändra sin organisation till en mer kundanpassad riktning, och genom att söka sig in på nya sektorer

Verkställande direktör Patrick Andersson

Apples nyaste persondator Lisa, en av Grönbloms många produkte 2 såsom informationsteknik.

EH Som naturligt är för ett handelsbolag representerar Grönblom ett mångfacetterat sortiment av produkter, som sträcker sig från gruvgångarna under jorden till flygplan i skyn. Tyngdpunkten ligger dock klart på utrustning för metallindustrin, och tidpunkten för bolagets grundande, 1897, sammanfaller med den tid då den finländska metallindustrin på allvar började byggas upp. Ernst Grönblom var maskinmästare på ett fartyg i trafik mellan Åbo och Stockholm, som använde vintern då fartyget låg infruset till att resa runt och sälja varor han köpt upp utomlands.

— Företaget har sedan dess fått en mer specialiserad inriktning, och tyngdpunkten i satsningarna ligger på produkter och utrustning för metallindustrin samt datasektorn, säger Grönbloms verkställande direktör, DI Patrick Andersson, De andra verksamhetssektorerna får givetvis finnas kvar och utvecklas om de är lönsamma, men ju längre de står från huvudområdena desto högre bör lönsamheten vara!

Decentralisera eller ej — I ett företag som vårt samlas lätt en mängd business under årens lopp, och som regel har vi varit rätt försiktiga att skala bort dem, konstaterar Andersson. Förutsättningen för att man skall kunna skala är ett effektivt redovisningssystem, som ger möjligheter att kontinuerligt följa upp lönsamheten. Vi har också gått igenom verksamheten grundligt tilsammans med ett konsultföretag.

— Dilemmat i ett företag som vårt med många verksamhetsområden blir då om man skall decentralisera beslutsfattandet eller ha en stark stab som följer upp allt. I stort sett har vi lyckats med decentralisering men då och då behövs det stramar tyglar, säger Patrick Andersson, och tar som exempel lagerfunktionerna. — Lageromsättningen vill bli långsam, eftersom flertalet leverantörer finns långt borta, och försäljarna vill ha produkterna till hands för snabb leverans. Om sedan lagret av någon produkt blir för stort är det ett svårt, rentav emotionellt beslut för de inblandade att fatta beslut om realisation.

Konsultgenomgången gav också resultat i form av en omorganisation. Floran av avdelningar fortfar att verka som resultatenheter, men avdelningarna har sammanförts i fyra avdelningsgrupper. Avsikten är att ge bättre möjligheter för ett tyngdpunktstänkande, och att sammanföra avdelningar som har liknande marknadsföringsmetoder och kundgrupper. Bas för specialteknikgruppen, som omfattar gruvteknik, stål, byggnadsteknik och metallurgi och industriprodukter är Grönbloms viceVD Brynolf Palmgren, medan Gustav Båsk ansvarar för produktionstekniken till metallindustrin. Patric Andersson behåller kontakten med de dagliga affärerna genom att sköta flyg, motor och plastgruppen. Medan Pekka Raitala nyligen utsetts till chef för informationstekniken dpunkt på metallindustrin

Valet att lägga en tyngdpunkt vid att tillfredsställa metallindustrins behov avspeglas i försäljningssiffrorna, omkring 35 procent av omsättningen genereras av pro duktionsutrustning för branschen, och adderas komponenter och förnödenheter stiger andelen till nästan 50 procent. — Den klarare inriktningen på metallindustrin betyder emellertid inte att produkturvalet skulle kunna krympas kraftigt, understryker Patrick Andersson. Fast marknaden är liten måste sortimentet vara brett och in nehålla allt som behövs, med allt vad det betyder för lagerhållningen, I t ex Sverige är marknaden 4—5 gånger större, vilket ger mycket högre volymer.

Trots satsningen på metallsidan räknar Andersson inte med någon stark tillväxt för sektorn. — Sedan 1979 har volymökningen varit ca 5 procent. Vi fortsätter vår satsning, men totalinvesteringarna i exempelvis verktygsmaskiner ökar knappast väldigt mycket i Finland. För att växa måste vi öka vår marknadsandel, även om det ju pågår en moderniseringsprocess, och inom metallindustrin finns det en klar strävan att höja kapitalintensiteten för att minska övriga kostnader och höja lönsamheten.

— - Konjunkturutvecklingen påverkar dock investeringarna kraftigt, och för verktygsmaskinernas del kan svängningarna förändra volymerna med tiotals procent, konstaterar VD Andersson.

Datakunnande sedan tidigare

Då -metallindustrin representerar Grönbloms traditionella verksamhetsområden är valet av informationstekniken som tyngdpunktsområde en utvidgning. Patrick Andersson understryker dock att man inte stigit in på ett nytt revir av modeskäl: — Området har delvis en naturlig anknytning till produktionsutrustningen för metallindustrin, eftersom de numeriskt styrda maskinerna krävt ett visst datakunnande av 088.

Grönblom inledde datasatsningen med att ta in representationen av Graftek:s CAD/CAN-system, den sektor som ligger närmast kunnande inom verkstadsindustrin. — Vi har ännu inte sålt några system, utan har tillsvidare arbetat med skolning och konsultarbete. Hela CAD/CAM-sektor är stor, men vi tror oss ha hittat de rätta nischerna: metallindustrin, verktygskonstruktion för plastindustrin mm, Vi väntar oss order under detta halvår säger Andersson.

Från Graftek har Grönblom utvidgat sortimentet till att omfatta Versal:s TIBMkompatibla terminaler, Wordplex textbehandlingssystem och Apple:s mikrodatorer, De bägge senare var kända och starka produkter, vilka de tidigare importörerna som alltför svaga inte lyckats slå in på marknaden i Finland. — Mikrodatorerna har en viss anknytning till vår övriga verksamhet, eftersom man med dem ibland kan utarbeta program för numeriskt styrda maskiner. Wordplex representerar däremot ett helt nytt område. Efter att vi fattat det strategiska beslutet att bygga upp informationstekniksidan undersökte vi var man kunde satsa, och kom till dessa märken, förklarar Andersson.

Apple, som länge var marknadsledare i USA, har inte gjort samma inbrytning på marknaden i Finland, vilket Patrick Andersson förklarar såhär: — I USA är intresset för ”prylar” ett annat, och marknaden öppnades där med hem- och persondatorer. I Finland har mikror som Apple främst gått till småföretag för att sköta rutiner, vilket hållit volymerna nere. Än så länge svarar informationstekniken för ca 10 procent av Grönbloms omsättning, men om 5 år räknar jag med att andelen skall ligga kring 20—30 procent.

Patric Andersson ställer inte i utsikt några större nysatsningar under den närmaste tiden, utan konstaterar att man nu måste smälta utvidgningarna och omsätta dem till konkret tillväxt. Grönbloms omsättning har ökat ganska litet under de senaste åren, och var år 1982 67,2 Mmk. — 1983 har varit ett svårt år, och vi notererar en viss nedgång, säger han.

Hörnet av Brunnsgatan och Östra Henriksgatan (nuvarande Mannerheimvägen) 1928. Husen ägdes av bröderna Grönblom och inrymde firmans Helsingforskontor (huvudkontoret var då i Åbo).

Svårt att byta roll

Grönblom arbetar i huvudsak med utländska huvudmän, och förklaringen till att man inte arbetar med inhemska företag är enkel, dessa kan oftast sälja direkt. — Vi har vissa finländska huvudmän, men det är svårt att få exklusiv försäljningsrätt, kommenterar Andersson.

Importörens roll i ett exportinriktat land som Finland är inte alltid så tacksam, även om man som Grönblom importerar nödvändiga investeringsvaror- — Insikterna om den tekniske importörens roll har dock förbättrats på senare år, konstaterar Andersson, inte minst de höga servicekraven har gett branschen ett nytt existensberättigande, Men ser man t ex till finansieringsvillkor etc, så är vår situation klart sämre än industrins.

— Tanken att importörerna med sina goda utländska kontakter också kunde arbeta med export förs ofta fram, och många har försökt göra det, men det har visat sig svårt. Själva har vi gjort försök med export till Taiwan, men möjligheterna visade sig små. Vi kan öppna kontakter, men seriös export kräver etablering på platsen som ligger utanför våra möjligheter. Det som kan tänkas är underleveranser och komponentexport till huvudmän, Direkt trading kräver igen en alldeles särskild specialisering, konstaterar Andersson. Några handelshus har försökt sig på att driva industri, men också här pekar erfarenheterna på att man skall hålla sig vid sin läst.

Lästen är emellertid inte alltid så säker, och Patrick Andersson poängterar att importören eller agenten lever ett oskyddat liv. — Man kan jobba i flere år för att introducera en produkt, och huvudmannen kan sedan stiga in själv och etablera sig vid ett dukat bord, eller byta agent. I Mellan-Europa kan man få ersättning för en förlorad agentur!

Som ett av branschens problem ser Patrick Andersson också utbildningen och rekryteringen. — Det är svårt att rekrytera personal till tekniska försäljningsuppgifter, eftersom det inte finns någon direkt utbildning för det. Det inses inte att teknikförsäljning inte bara är att sälja, utan att erbjuda kunden ett koncept att tjäna och/eller spara pengar, att konstruera lösningar på problem, Jobbet är ett bra sätt att lära känna hur industrin arbetar och ger samtidigt internationell erfarenhet. För hur många ingenjörer är det som 10 år efter sin examen längre arbetar direkt med produktion? Det borde beaktas mer i utbildningen. O 21