Hausse i postorder

Taggar: Teman: post

Hausse i postorder

Postorderförsäljning ligger i tiden. Folk blir mer och mer prismedvetna, har allt mindre tid att trängas i affärer, husmödrar yrkesarbetar i allt större utsträckning, frånvaron av samhällelig service binder småbarnsmammorna vid hemmet. Också i Finland har det skett ett enormt uppsving inom postorder, detta trots att vi hittills har bara två varuhus som fungerar enligt detta system. Ändå är vi amatörer på området, de verkligt storas omsättning närmar sig vår statsbudget.

Till de verkliga »farmarbiblarna» hör USA:s största i branschen, Sears, Roebuck & Co:s på 1 645 sidor, tyskarnas Otto Versand som säljer vadsomhelst från tvättmaskiner fill alkohol på 715 sidor och Freemans of London med agentkataloger. Sistnämnda arbetar enligt ett annat system: hemmafruar 0o.a. agenter besöker hemmen och tar upp beställningar som också levereras via dem, Vårt största och första företag på området, Kalle Anttila Oy ger årligen ut 5 kataloger och är nu uppe i 204 sidor, men ökar på med :15 procent för varje år. Vårt andra företag, 3-åriga Elles-Myynti Oy kommer med 7 kataloger per år.

Det är slut med de tider då man tände på cigarren med tusenmarkssedlar, nu gäller det för envar att knappa in. Vad är då välkomnare än det stora postordersortimentet som säljs minst 10 proc. under riktpriserna, ibland upp till 50 proc. billigare. I takt med tillväxten har nämligen kvaliteten stigit.

Detta är en direkt förklaring till de ökade försäljningssiffrorna, det är bägge företagen fullt på det klara med.

Dir. Kaarlo E. Anttila redovisar för en fjolårsförsäljning på c. 45 miljoner mark (han har både postorder och butiker) och räknar med över 60 miljoner när detta år är slut. Målsättningen för framtiden är postorderförsäljning för 100 miljoner mk. Siffrorna ökar i kapp med välståndet. I år har företaget c. 300 000 stadiga kunder, dvs såna som köpt en eller flera gånger, men räknar med en potentiell köparskara på åtminstone 600 000. Det är inte längre fråga om nån ödemarksaffär,

Ekonom Heikki Kivioja Forum 17/6 utan paketen strömmar lika mycket till tätorter och städer. Elles-Myynti som är en gröngöling, bara tre år ung och som började från 0 redovisar icke desto mindre för en mycket snabb utveckling. Omsättningen i år beräknas till cirka 7 miljoner, informerar VD, ekonom Heikki Kivioja. Han räknar med 20 procents successiv ökning och siffrorna visar kallt men klart att företaget har all anledning att tro på framtiden.

Elles kunder är nu cirka 120 000, i genomsnitt avsänds 7-—800 paket per dag, till julen 1 500.

— Inte illa, när vi räknar med att vi har 1 400 000 hushåll i landet. Hur högt siktar Elles — Vi närmar oss absolut maximum om vi ökar kunderna till 3—400 000, vi är dock ett litet land.

Konkurrens ökar försäljningen — Ryms fler än ett postorderföretag i detta lilla land?

ANTTILA: Jodå. Det är bara positivt med fler företagare, det ökar intresset för systemet. Elles t.ex. har direkt ökat vår försäljning. Men detta är viktigt: de som jobbar med postorder måste hålla standard, kvalitet och rejäla metoder.

KIVIOJA: Utvecklingen av vårt företag har ju visat att vi rym — Vad med alla dessa ogenomskinliga annonser om avmagringskorsetter muskelgosseprogram, -magnetarmband,

Dir. Kaarlo E. Anttila 1 grammofonskivor, läsa-bättre-metoder, tyngdlyftningskurser, etc som annonseras i pressen? Drar de inte ner förtroendet?

KIVIOJA: Absolut. Visserligen är ju handeln fri i dethär landet, men all denna postboxförsäljning har vållat oss stor skada. Vi som jobbar allvarligt med postorder har en hög affärsmoral, vi har inte råd att ta risker.

(Ändå upptäcker man magnetarmbanden i Elles nyutkomna katalog…)

ANTTILA: Det är knepigt med övervakningen av alla dedär annonsörerna. Övervakningen lyder nämligen under så många olika instanser. Och följden är att övervakningen är dålig. Det är en klar skillnad mellan katalogförsäljning och annonsförsäljning. Ett verkl gt postorderföretag är enbart ett sådant som regelbundet publ:cerar kataloger.

Priset, platsen och tide — Viktigaste konkurrensmetoden, då?

KIVIOIA: Vikt.gast är givetvis att vi kan sälja kännbart under riktpriserna, fast det är fråga om motsvarande vara. Detta beror på ått vi kan automatisera avsevärt längre än minuthandeln, att vi har låga hyror (företaget ute i Sockenbacka) och liten personal.

— Och två faktorer till: plats och tid, postorderförsäljningen är oberoende av dessa. Telefonbeställningar eller beställningar per brev är metoden. På sista tiden har vikten av tid och plats ökat avsevärt, vi har t.ex. ett mycket stort antal kunder i själva Helsingfors. Folk har allt svårare att röra sig. ANTTILA: Priset är viktigast förstås. Våra principer är att sälja så snabbt som möjligt och med små marginaler. Våra lönekostnader är hälften av minuthandelns. Genom direkta leverantörer kan vi köpa många varor så direkt som möjligt. Vi äger inte de fastigheter där vi arbetar, de är på hyra, vi vill vara så flexibla som möjligt för att hålla kostnaderna i schack. (På hyra fyra punkter i Helsingfors, varsin i Tammerfors, Björneborg, Åbo och Joensuu).

— Vi följer aldrig riktpriserna, hur många procent lägre, beror av varorna. Fotoartiklar, bilförnödenheter, el-varor, drogvaror säljs med avsevärda »rabatter» och vi försöker välja såna märkesvaror som importören garanterar service för.

Internationella köpkällo — Vi fungerar också själva i någon mån som importörer och väljer internationellt fördelaktiga köpkällor.

— De större kedjorna har egna laboratorier och testcentraler och genom vårt medlemskap i CEM (Committee European Mailorders) kan vi nu tillgodogöra oss deras resultat. (Elles i sin tur samarbetar med Sveriges största postorderfirma). Vi kan också direkt koppla in oss på de storköp kedjan gör. Som exempel på dylik konkret nytta nämner herr Anttila en ficktransistorapparat som kan säljas under 20 mark, medan priset i minuthandeln skulle vara cirka 80. Och radiolicensen kostar 20…

En annan sak som slår lekmannabetraktaren är den stora prisvinst han kan få på rena märkesvaror. En känd dammsugare kostar sålunda 230 mk i minuthandeln, men säljs på postorder för 167, inbesparing 63 mk. Och då är givetvis postorderföretagets egen vinst inräknad. Alltså är minuthandelns vinst på en enda dammsugare mer än 63 mark (om man läser sin bibel rätt)…

Korv och konserver

Just nu är postorderförsäljningen hos oss inne i det skede man hade i Sverige för tio år sen — en explosionsartad utveckling. Där har denna försäljning dock nu gått nedåt och vid dethär laget existerar endast tre större företag.

Anttila utvidgar och ökar. Ren en sån sak som att tammerforsaffären under en enda vecka sålde 13 ton socker, bö 2 stimulera. Nu finns där en livsaffär som säljer allt från korv till konserver, 10—15 proc. under riktpriserna. I november öppnas i Åbo stans största livsmedelsaffär med en yta på 4 500 m?,

Prisfiuktuationerna på livs varierar. Sötsakerna kan t.ex. säljas avsevärt billigare än i minut, medan marginalen på t.ex. socker, kaffe, tobak är liten. Dock har just försäljningen av socker och kaffe blivit en fantastisk affär för Anttila. Som till jul lanserar ett livspaket med bl.a, konserver som säljs 20 procent under riktpriserna. Livs är det nyaste området, som också Elles i någon mån kopplat in. Anttila koncentrerar sig alltså på direkt försäljning här, men också postorder av varor som tål det. För framtiden har företaget hemligstämplade, men ganska fantastiska livsplaner.

Vid dethär laget har företaget vuxit så stort att det har både möjligheter och resurser att fästa allt större uppmärksamhet vid kvalitet och urval, Anttila är nu inne i det skedet att man strävar till att knyta olika experter till företaget, nu t.ex. har en kändis från sporten knutits till fritidsavdelningen.

Svenska köpare — finsk katalog

Katalogerna har diskuterats, både Elles och Anttilas är bara på finska, tyvärr. Elles berättar att de till sin överraskning upptäckt att hela 15 procent av köparna är svenska. Anttila vet att de har stor kundkrets i svenskbygderna. Ändå säger de båda att de inte har råd att trycka katalog på svenska -— enbart säger Anttila, i det fall att man börjar handla på Sverige i framtiden. Över 2 miljoner läser redan nu sistnämnda företags kataloger, redan detta ökar försäljningen av vissa produkter. Inte bara här, också utomlands är katalogen känd, den skickas bl.a. till våra ambassader och i Estland säljs den på svarta börsen, Anttila har haft kunder ända från Don-dalen. Katalogernas upplagor (Anttilas senaste 350 000, Elles 200 000) brukar inte räcka. Anttilas är delvis tryckt i Sverige och papperet i den fick man till världsmarknadspris, dvs lägre än vad vår inhemska pappersindustri erbjuder!

Returrätten är en viktig sak inom postorder, bägge företagen kör med full returrätt av oanvänd vara, t.o.m, utan angivande av skäl, inom 30 dagar. Då betalas priset tillbaka, även postavgifterna. Ändå har vi inte kommit så långt som i stora världen där folk beställer hem 10 klänningar på prov och sen tar en eller två av dem.

Få returer

Returerna är små, ett par procent bara, lägre än utomlands. — Vi är förvånade över detta, säger Anttila, kan det bero på att kunderna är blyga och nöjer sig t.ex. med för små storlekar, ändrar själva i såfall? Vi hoppas allvarligt att det inte finns något dolt missnöje bland kunderna. Beställningar för över 100 mark är fria från postavgift och det är vanligt att många slår sig ihop för att komma upp till såna beställningar.

Inbrytning I Sverig Än så länge har vi inget avbetalningssystem inom postordern i vårt land. I och med detta skulle kapitalvaror såsom tvättmaskiner och kylskåp också bli aktuella. Men så långt är vi alltså inte än.

Eller som Anttila säger: kapitalstyrkan i landet är inte tillräckligt stor för att vi skulle kunna börja ge lån åt kunderna. För närvarande överväger företaget måhända en inbrytning på den svenska marknaden, hittills går obetydligt, bara några tusen paket dit, mest till Stockholm, Norrland och Tornedalen. Försäljningen till Sverige har dock ökat markant efter devalveringen.

Elles för sin del siktar än så länge på en stadig tillväxt, man utökar oavbrutet sortimentet med varor från nya områden.

Forum 17/68