Internationalisera företagsledningen!
av Christian Schönberg Forum 1990-16, sida 08-09, 25.10.1990
Vittorio Levi, en alltför sällsam fågel i Nokias fauna vier Becker som basar för Nokia
Datas verksamhet i Madrid sedan fyra år tillbaka anser att Nokia ännu inte insett fördelarna med att hålla sig med utländsk expertis i sin organisation.
— I den allt mer internationaliserade verksamheten är det inte till fördel om all planering. marknadsföring och beslutsfattande uteslutande sker inom en begränsad finsk krets uppe i det avlägsna Finland, varnar Becker som i dagens läge inte känner sig riktigt hemma i Nokia- atmosfären. Jag hoppas satsningen på Vittorio Levi skall få en uppföljning på flere håll inom koncernen.
Ra produktchefen Bengt Ja Nokia ökar med 20 procent/år
Nokia Datas verksamhet i Spanien visar enligt Becker upp det klart bästa resultatet av koncernens internationella försäljningskontor. Omsättningen för år 1989 var drygt 300 miljoner FIM och tillväxten på årsbasis har de senaste åren legat stadigt på 20 procent. Vilket lett till att koncernledningen höjt kraven till 25 procent för år 1991. Inom det spanskregistrerade bolaget jobbar totalt 400 personer, jämnt fördelade mellan försäljning och service.
Det är närmast banker, ministerier, försäkringsbolag och större företag med höga krav på fungerande kommunikationer och mjukvara som toppar Nokias lista över presumtiva kunder.
Nokias största problem på hårdvarumarknaden är den förhållandevis höga prisnivån på ett produktsortiment som för närvarande överstiger spanska kvalitetskrav.
— Den spanska köparen stirrar sig oftast blind på priset, utan att reflektera över specialiteter som strålningsfria bilskärmar, ergonomi etc, beklagar sig Becker.
Detta är i och för sig rätt naturligt eftersom det bland annat inte existerar fackföreningar (typ skandinaviska) som kunde påverka kriterierna vid inköp.
För att kunna konkurrera med lågprisutbudet gäller det för Nokia att åtminstone i Spanien delvis göra avkall på det nordiska kvalitetstänkandet men ändå samti NOKIA UTVIDGAR I SPANIEN [] [ | Internationalisera
Text och foto: Christian Schönberg
Nokia-koncernens satsning på italienaren Vittorio Levi som chef för Nokia Data är ett steg i rätt riktning. Me man undviker ändå så långt det är möjligt att t utländskt kunnande I den pågående internationaliseringsprocessen.
digt blåsa på glöden till den pyrande kvalitetsmedvetenheten hos spanjoren. Trots en högre prisnivå är IBM marknadsledare inom detta område, vilket närmast bottnar i det goda världsrykte som bokstavskombinationen fortfarande har.
Enligt Becker har Nokia planer på att flytta ut utvecklingsverksamheten till Spa nn Evaristo Hernandez till vänster är tillsam mans med Aarne Taube fullkomligt säker på en succé för Edacom-systemet i Spani en.
nien. som samtidigt kunde verka som bolagets alleuropeiska centrum.
Snabba vinster på kort sikt
Snabba vinster på kort sikt har varit modellen för den spanska affärsideologin. Spanjorerna är enligt Becker individualister ut i fingerspetsarna och inte kända som planerare/organisatörer med sikte på något ”ogripbart” längre fram i tiden. Uppfattar spanjoren däremot att han kan köpa en vara eller tjänst billigt reagerar ha otroligt snabbt. Utan att dock ställa alltför långt gående kvalitetsmässiga krav på produkten i fråga.
Landet utvecklas emellertid i snabb takt. kvalitetstänkandet likaså. Bland annat har den nedåtgående kurvan inom den livsviktiga turistnäringen resulterat i ökade ansträngningar för att få fason på infrastrukturen. Det bandlar närmast om vägoch telefonnätet. Också i övrigt har man nu accepterat faktum att endast en förbättrad kvalitet kan få till exempel turistströmmen att på nytt växa i styrka.
Edacom erövrar lönsam marknad
Nokia köpte vid årsskiftet 1988—89 upp kajaanaföretaget Edacom. en investering man inte haft anledning att ångra. 90personers företaget som tidigare sorterat under såväl Dava som Valmet, har närmast riktat in sig på servicestationsmarknaden som man i dag behärskar rätt suveränt. Företaget erbjuder sina kunder integrerade kassa-, tanknings-, redovisningsoch kreditkortavläsningssystem.
Företaget startade sin exportverksamhet redan år 1980 i Storbritannien där man idag behärskar 70 procent av marknaden. Aven i Holland har Edacom en stark position.
Fri spansk marknad
Spanien står nu i tur att erövras. I takt med att monopoliseringen inom servicestations- och distributionsverksamheten bryts och multinationella bolag etablerar sig på den spanska marknaden kommer antalet stationer att öka från nuvarande 4 000 till cirka 10 000 på fer år. Edacoms möjligheter att komma över en betydande del av marknaden är stor eftersom man redan har goda referensobjekt hos exempelvis Shell, Esso och BP som alla är i antågande.
Företaget startade sin verksamhet i Madrid i början av detta år och installerade sina tre första pilotprojekt i mitten av juni.
— Vi räknar med att kunna sälja mellan 2 000—3 000 system under en femårs period. säger projektchefen Aarne Taube (inte släkt med trubaduren Evert) som tillsammans med sin spanske kollega Evaristo Hernandez basar för verksamheten. Redan i höst räknar vi med att ha flere tiotal leveransavtal — undertecknade. = Repsolkoncernen som i dag tillsammans med dotterbolaget Campsa behärskar 70 procent av marknaden i Spanien har redan hunnit ge ett muntligt klartecken för vårt system.
Med blygsam kännedom om den spanska mentaliteten bör detta dock ännu inte ses som ett definitivt JA (Reds anm).
Edacoms främsta konkurrenter är holländska Koppens. tyska Mannesmann Kienzle och IBM. Enligt Hernandez utgör dock IBM inget större hot eftersom detta företag bygger upp sitt system på basen av normala PC:n vilka inte kan konkurrera i tillförlitlighet med Edacom. Även de övriga konkurrenterna har svårt att konkurrera med Edacoms system på grund av att de inte är programmerbara på avstånd.
FORUN, 16/199 — Min bedömning är inte bara optimistisk utan i högsta grad realistisk, slår Hernandez fast.
Nokia tele fick flygande start
Nokia Telecommunication, ett av de sex separata bolagen inom Nokia-koncernen. fick en flygande start på den spanska marknaden år 1987. Bolaget fick i uppdrag att utveckla ett telekommunikationsprojekt för Madrid Canal Isabel. För att ro i land projektet som gick lös på 80 miljoner mark grundades ett aktiebolag i Madrid. Ett franskt tradingbolag står, genom sitt spanska dotterbolag, som ägare till företaget. Nokias medverkan inskränker sig till rollen som leverantör av den teknologiska utrustningen, och äger följaktligen inga
Dipl ing Jouko Lintunen hoppas på större underhandlingseffektivetet hos spanjorerna i framtiden.
SA aktier i bolaget. Endast en finländare, dip! ing Jouko Lintunen. är stationerad i Madrid. De i Finland skolade spanjorerna bär huvudansvaret för marknadsföringen.
Bolaget offererar integrerade telekommunikationssystem till en kundkrets bestående av järnvägarna (Renfe), kraftbolag. olje- och gasbolag samt till olika myndigheter polis, brandkår etc. J systemen ingår radiotelefoner. telefonnät och fjärrkontrollsystem.
Spanjor köper bara på spanska
Det som enligt Lintunen attraherar kundkretsen är produktsortimentets höga standard i kombination med den smidiga service ett litet bolag kan erbjuda.
— Det är inte världens lättaste sak att komma in på den spanska marknaden, slår han fast. Den nästan helt slutna telekommunikationsbranschen har länge behärskats av ett fåtal bolag. närmast Alcatel, Teletra och Ericsson. För att klara sig i detta land bör man helt och fullt ”agera på spanska”. Vilket betyder att man helst bör vara bekant med rätt person på rätt plats. Affärer görs upp mellan mänskor som känner varandra rätt väl vilket bety — reds MH
Vid en telekommunikationsmässa i centrala Madrid i somras var Nokia med på ett litet hörn även gällande rymdprojekt inom ESA.
Ås der att tekniska finesser eller priset på en vara inte alltid är av avgörande betydelse.
På grund av projektens storleksordning är antalet avslut per år inte stort. På detta års sida har tre kontrakt undertecknats. Normalt räknar man med att tiden mellan den första kundkontakten och ett möjligt affärsslut rör sig kring ett år. Innan kontraktet är undertecknat kan det gå ett år till och innan systemet är levererat har normalt ytterligare ett till två år runnit undan. Adderar man ytterligare den normala garantitiden på ett år kommer man lätt upp till 4—5 år per projekt.
Årsomsättningen för Nokias del var cirka 6 Mk år 1988, 15 Mmk år 1989 och för detta år räknar man med en omsättning på cirka 20 Mmk.
— Marknadsvärdet för denna bransch (separata nät) ligger på cirka 80 miljoner USD medan den totala telekommunikationsmarknaden kretsar kring 2 miljarder USD. konstaterar Lintunen som anser att framtidsutsikterna för Nokia i Spanien är goda. I synnerhet inom området trunkingnät där Spanien ligger klart efter de nordiska länderna i utvecklingen. Näten motsvarar de i Finland nyligen skapade Auronet.
— Begreppet trunking är i sig en gammal term men man använder sig av en ny teknologi där PMR- systemets egenskaper kombineras med cellular dvs NMT-systemet. I praktiken betyder det att ett samtal från en biltelefon inte bryts då man överskrider den kritiska gränsen mellan två celler.
Långsamheten frustrerand — I och för sig är det ett fint land med ett härligt klimat att jobba i, tycker Lintunen. Men nog är det en aning frustrerande att tvingas leva med i den långsamma och ineffektiva spanska underhandlingsatmosfären. Det arbetas mycket i grupp, mänskor pratar mycket, utan att man dock avancerar i diskussionen. Folk kommer nog fram med vettiga saker men är inte kapabla att utveckla tankar och planer vidare från den punkt dit diskussionen har för dem. Det krävs nästan alltid en viss tidsperiod för andhämtning och ny start vid en senare tidpunkt. Men också denna egenhet slipas så småningom av. Spanien är ett land på stadig frammarsch. LJ