Internationell marknadsföring kan inte skötas från ett skrivbord!

av Bjarne Nyman Forum 1982-04, sida 12-13, 03.03.1982

Taggar: Personer: Stig Stendahl Teman: marknadsföring

VD Stig Stendahl, LKB:

Internationell marknadsföring kan inte skötas från ett skrivbord — Varje marknad har sina speciella drag. Det finns inte två marknader som är likadana. För den som sysslar med internationell marknadsföring gäller det därför att vara lyhör för differenserna.

— Vill man lyckas på den internationella marknaden måste man resa — och mycket! Det går inte att sköta internationell marknadsföring från ett skrivbord.

Orden tillhör dip! ing Stig Stendahl, VD för den internationella LKB-gruppen, och yttrades vid TFiFs åboavdelnings senaste möte.

e VD Stig Stendahl har lång erfarenhet av internationell marknadsföring. Efter avslutade studier vid Åbo Akademis kemisk-tekniska fakultet tog han anställning vid åboföretaget Wallace Oy, som med sina speciella produkter har hela världen som avsättningsområde. Då Wallace Oy knöts till den rikssvenska LEKB-gruppen (ett Wallenberg-företag som ägs av Incentive Ab) blev det dags för Stendahl att flytta över till Stockholm och LKB.

LKB-produkter Ab grundades år 1943 genom att tre företag med biokemin som gemensam nämnare gick samman. De tre företagen var Liljeholmens stearinfabrik, Kemabolagen och Stockholms bryggerier. LKB av idag utvecklar, tillverkar och marknadsför instrument för biokemisk forskning. Oftast är det fråga om kompletta system med tillhörande applikationsmetoder.

LKB har produktionsenheter i Sverige, Finland (Wallac Oy) och England.

Produktionen inriktar sig på fem områden inom biokemin: biokemisk separation (kromatografi och elektrofores), mikrotomi och ultramikrotomi, mikrokalorimetri och fermentation, nukleär medicin samt bioluminisens. Därutöver tillverkar det engelska produktionsbolaget också spektrofotometrar.

LKBs produkter marknadsförs via tretton säljbolag världen över. Dessutom har företaget agenter i ca 60 länder. Agenterna backas upp av tre säljstödkontor (sales support offices). Totalt har LKB-produkter alltså ett åttiotal kontaktorganisationer.

Lokala förmågar

Enligt VD Stig Stendahl strävar LKB till att ge sina dotterbolag en så stor självständighet som möjligt — Visatsar på lokala förmågor när de —

Värmebehandling

Vintergjutning kan i praktiken inte utföras utan värmebehandling. Olika värmebehandlingssätt och deras tillämpning behandlas rätt så ingående i anvisningarna. För det första är värmebehandlingens uppgift att hindra betongmassans nedfrysning. Därefter används värme för att accelerera hållfasthetsutvecklingen så att hållfastheten är tillräcklig när form- och stödvridningen sker.

Anvisningar för värmebehovet och -tiden, värmeisoleringen och värmefördelningen ges i form av diagram och tabeller. Speciellt aktsam bör man vara vid gjutfogar där den färska betongmassan kommer i beröring med delar av gammal kall konstruktion.

Lika viktig som att värmebehandlingen är ordentligt planerad och utförd är övervakningen av härdningstemperaturen och på basen av den gjorda hållfasthetsberäkningar. — Anvisningar om mätpunkternas placering ges, dvs om de mest kritiska punkterna där mätningen bör ske.

12

Värmningssystemet kan vara inbyggt i formerna, bestå av elektriska motståndstrådar i betongen eller av utomstående infraröd-radiatorer.

ytterligare sk icke-destruktiva metoder (Smith-hammare, ultraljud) och i krävande fall formrivningsprovkroppar används.

Formrivning

Arbetsutförande

Betongens hållfasthet vid formrivningen bör enligt betongnormerna vara minst 6046 av den nominella. Om mindre hållfasthet används bör närmast konstruktören med beräkningar påvisa att konstruktionen även då har en tillräcklig kapacitet. På arbetsplatsen bör man på basen av tid — temperaturfaktorn N följa med betongens hållfasthetsökning. Tid — temperaturfaktorn beräknas på basen av tidsintervaller (AT och under dem uppmätta temperaturer (T)i betongen ur följande formel:

N = X (T+109C) At.

Motsvarande hållfasthet kan läsas ur de förnyade diagrammen i bild 1. Diagrammen är noggrannare än tidigare publicerade, speciellt i början av hållfasthetstillväxten.

I stället för eller som komplement till denna tid — temperaturfaktor kan

Kall väderlek försvårar arbetsutförandet på allt sätt och leder bla till tilläggsarbeten såsom smältning av snö och is i formarna. Själva funktionskraven för arbetsutförandet är i stort sett de samma som vid varmare förhållanden. Kallare förhållanden kräver närmast bättre kontroll p g a de försvårande omständigheterna.

Om man av någon orsak måste avbryta gjutningen och sålunda göra en gjutfog på ett icke-planenligt ställe, får formarna rivas och arbetet fortsätta först när konstruktörerna godkänt förfarandet och de av honom eventuellt stipulerade = tilläggsåtgärderna vidtagits.

Klaus Söderlun (Asko Sarja, Eero Kilpi, Rakentajan talvibetoniopas, turvallinen talvibetonointi, VTT Tiedotteita B2/1981) ,

FORUM 4/8 gäller ledningen av dotterbolagen. Vi har inte ens någon kontrollör från moderbolaget med i dotterbolagen.

Moderbolaget i Stockholm ställer dock krav på sina produktions- och säljbolag. Det är fråga om årliga målsättningar = beträffande nettoförsäljningen (volymen), kapitalavkastningen, lageromsättningshastigheten och omsättningshastigheten — på kundfordringar.

— Våra krav har mycket att göra med det bundna kapitalet. Det här är helt enkelt en följd av att kapitalet under de senaste fem åren har blivit väldigt dyrt, konstaterade Stendahl.

För ett företag som LKB med hela världen som marknad gäller det att slussa över idéer från marknadssidan till produktionssidan. Enligt VD Stendahl syndade åboföretaget Wallac Oy i tiden mot denna regel — Wallace utvecklade och tillverkade världens bästa instrument, men marknaden tog inte emot dem. De var inte anpassade till kundernas behov. I dag är dock situationen en annan och Wallac är ett mycket marknadsinriktat företag.

Servicen viktig

I kampen om andelarna på den internationella marknaden spelar den service företagen kan erbjuda en mycket stor roll. Detta gäller speciellt i länder där den tekniska utvecklingen ännu inte nått upp till de egentliga industriländernas nivå.

— Det har hänt sig att LKB har sett sig tvungetattavståfrån kunderiländerdär vi inte har kunnat garantera service på instrumenten, sade Stendahl. De ameri VD Stig Stendahl basar numera för det internationella företaget LKB-produkter Ab i Stockholm.

kanska företagen i vår bransch försummar ofta servicen och det drar vi nytta av. Indien är ett exempel på ett land där Wallace har haft stora framgångar just därför att amerikanerna glömde servicen.

Somen kuriositet omnämnde Stendahl de svårigheter Wallac hade att komma in på den japanska marknaden med sin gammaräknare (som är världens mest sålda) — Vi var förvånade och kunde inte förstå vad våra upprepade misslyckanden berodde på. Men till slut klarnade problemet och lösningen var mycket enkel. De japanska provrören är nämligen 0,1 mm för grova för att passa in i Wallacs gammaräknare — Nu har vi i alla fall gjort en version av gammaräknaren som passar de japanska provrören och vi väntar oss säljframgångar även där, sade Stendahl.

Den relativt nygrundade TFiF-avdelningen i Åbo arrangerar populära företagsbesök och föreläsningar. Vanligtvis är man tvungen att begränsa deltagarantalet. I förgrunden till höger avdelningens ordförande Ove Pettersson och snett bakom honom initiativtagaren till avdelningen, Bo Nikander.

FORUM 4/82

Det gäller alltså att anpassa produkterna till marknaden.

Enligt VD Stendahl är speciellt den amerikanska marknaden svår att erövra. I USA, som enligt allmän uppfattning är den fria företagsamhetens förlovade land, finns många hinder för utländska företag.

Räkna med att bli stämd — Om inte skyddstullarna räcker som hinder, så tar amerikanerna till skärpta säkerhetsbestämmelser. Dessutom har USA en produktansvarslag som är fullständigt vansinnig. Vill det sig illa kan en underleverantör till underleverantörens underleverantör en vacker dag bli stämd och tvingad att betala dyra pengar.

— Rent allmänt kan man säga att varje företag som idkar export till USA måste räkna med att en dag bli stämt inför rätta, sade Stendahl.

Kontakten med marknaden upprätthåller LKB vid sidan utställningar, seminarier och work shops också genom att ett par gånger per år utge en vetenskaplig publikation. Postningslistan omfattar 90 000 namn.

— Via publikationen når vi kontakt med slutanvändarna också i länder som Kina och Sovjetunionen, sade Stendahl.

Goda råd

VD Stendahl framförde ett viktigt budskap till finländska marknadsförare som rör sig på den internationella marknaden — Försök inte sälja en produkt för alt den är finsk! Glöm för Guds skull bort finn hit och finn dit. På världsmarknaden köper man produkter utgående från pris, leveranstid och design. Det skall inte handla om finsk design utan om god design, sade Stendahl.

När det gäller internationell marknadsföring finns en faktor som överglänseralla andra i betydelse: språkkunskaperna. Enligt VD Stendahl lyckas man bäst om marknadsföringen och försäljningen sker på kundens språk. Just denna faktor bidrar till att LKB satsar på lokala förmågor i ledningen för säljbolagen.

— I Finland är språkundervisningen i skolorna alltför knapphändig. Det räcker inte med tre veckotimmar engelska. Den skolengelskan kommer man ingenvart med ute i världen. Och inte alltför sällan är engelskan otillräcklig. Dettalasmångaspråkuteivärldenoch därför borde språkundervisningen i skolorna vara mera mångsidig, sade Stendahl.

Bjarne Nyman 13