Nyvunnen köpkraft öppnar marknader för Finland

Taggar: Teman: export

Man får aldrig dåliga kreditupplysningar om en arabisk kund. De är antingen tillfredsställande, goda, eller utomordentliga. Att tolka dem hör till de svårigheter som möter en finländsk företagare som försöker lansera sina produkter på dagens pop-marknad, arabländerna.

få upp ögonen för på allvar. Det visade det stora intresset för ett seminarium om ”Hur man säljer till arabländerna”, som VIEXPO i samarbete med Helsingfors Aktiebank anordnade i Jakobstad. VIEXPOSs föreläsningssal var till sista plats fylld av potentiella expor törer som lyssnade till företagare som redan lyckats få in foten.

Det finns etthundra miljoner potentiella kon sumenter av finländska varor därnere. Köpstarka konsumenter. Det här nya marknadsområdet har de finländska företagen nu börjat

Hur man säljer till arabländerna sak.

Det var konkreta praktiska tips man var ute för att få. Och föredragshållarna kunde sin

Nyvunnen köpkraft öppnar marknader för Finland

Direktör Matti Nuutinen från Allmänna Ingenjörsbyrån Ab gav uppmuntran och varning i lagom dos. Arabländernas köpkraft i kombination med en alltför liten egen industri ger utan tvivel våra exportörer goda möjligheter. Man kan också lyckas få ett bra pris för sina produkter.

Svårigheter saknas emellertid inte. Den internationella konkurrensen är stenhård. I allmänhet betyder kvaliteten inte så mycket för araberna, priset är huvudsaken.

Lite kinkigt kan det bli med motpartens ovana vid etablerade europeiska affärsseder. Vid underhandlingar och köp dras slipstenen på annat sätt. Exporten till arabländerna är inte heller lätt att administrera på grund av det långa avståndet.

Fånga inte småfisk med skopa

Många företagare åker dit på en turistresa, för att känna sig lite för. Kanske hoppas man att på badstranden i Tunisien knyta de första lämpliga förbindelserna.

Det är nog lite som att fånga småfisk med skopa. Förnuftigare är det att vända sig till handelssekreterarna — Finland har en i Beirut, en i Tripoli och fro m nästa år en i Jedda. Eller fråga etablerade finländska företag till råds. Också Utrikeshandelsförbundet hjälper.

Forum 16/74

De arabiska oljeshejkernas enorma Inkomster Investeras nu I projekt av de mest skilda slag.

Faktor att räkna med: Israel-bojkotten

En “allvarlig begränsning för dem som vill ge sig in på arabmarknaden är bojkotten mot Israel. I Damaskus finns ett centralt register över alla firmor som driver affärer med Israel, Sådana göre sig icke besvär. Ur skeppningsdokumenten bör klart framgå att exportören inte har någon handel med Israel. Yhtyneet Paperitehtaat och Tampella hör till de inländska företag som är svartlistade. Det har tom hänt att en textilleverans returnerats med dryga böter som följd, ör att det av varumärkningen framgått att tyget var färgat med färg från ett bojkottförklarat företag!

Med de flesta arabländerna klarar man ontakten på engelska. Endast Iran är definitivt mera tysk-orienterat. I Syrien, Libanon och Egypten väger det ungefär ifty-fifty mellan franskan och engelskan. Från Tunisien västerut dominerar franskan helt.

En avskedad agent kan också få provision

Frågan om agent är en av de allra kinkigaste. Det gäller att göra ett bra val. Att bli av med en agent är nämligen inte det lättaste. Lita inte på vad som

Vänd 15

Skriv alltid och under alla omständigheter skriftliga kontrakt 6 Räkna leveranstiden från de står i kontraktet med agenten — läs också lagen! Där kan finnas paragrafer som kullkastar alla kontrakt. I Libanon till exempel kan en ”avskedad” agent — även om det står annat i avtalet — få kommission på allt som säljs om han ”på något sätt kan visa att han befrämjat försäljningen”. Och det kan han ju alltid. Det här betyder inte att man ska sky arabländernas eget folk i sitt försäljningsarbete. Tvärtom, man klarar sig inte utan dem och deras sakkunskap. Men agentens fördelar och nackdelar ska vägas noga.

Plats för prutmån

Direktör Terho Jaatinen från Vise Ky nämnde några faktorer att beakta: agentens personella resurser, kontakter i affärslivet, försäljningsnät, lagringsmöjligheter, finansieringsmöjligheter, kreditupplysningar, hur många agenturer samma agent har, och språkkunskaper. Frågan om agentens provision löses oftast så att han köper varan till nettopris, och själv sätter på sin provision. På det viset får han plats för prutmån. I allmänhet blir nog agentprovisionen i Mellanöstern betydligt högre än i Europa.

Uppgifter om vilka varor araberna är ute efter kan man få i deras egna specialpublikationer (ofta engelska). I dem publiceras ”tenders”, ofta av officiell karaktär, alltså offertförfrågan för en viss vara. Inköpen sköts ofta centralt av

Matt! Nuuttinen: — Speciellt byggnadsbranschen står inför expansion och här borde tinländska exportörer ligga väl till.

1 statliga organisationer, och detta inte bara i de socialistiska arabländerna (hit hör Egypten, Syrien, Irak och i viss bemärkelse också Libyen), utan också i Saudi-Årabien, Kuwait och Iran.

När det är fråga om stora projekt, t ex byggnadsprojekt, förekommer ofta en viss förgallring. Man vill i ett tidigt skede begränsa anbudsgivarna och ber om offert bara av vissa säljare.

Smörjning eller inte?

När offerterna är inlämnade börjar ofta en karusell, där den ovane säljaren kan göra bort sig ordentligt. Åsikterna går i sär om, ifall det i det här skedet behövs ”smörjning” eller inte. Uppenbart är att det förekommer, och särskilt ofta i samband med tenderaffärerna. Alla känner till det, och alla vet också vem som bedriver dylik smörjning. Trots detta ska det göras ytterst diskret om det görs. Här föredrar många företag att sköta det via mellanhänder, tex agenten. Nackdelarna är att allt inte når ända fram till rätt adress, inte heller får man på detta sätt en direkt kontakt med köparen. Försäljningskostnaderna ökar naturligtvis också kännbart.

I Kuwait florerar inte systemet, åtminstone inte i statliga leveranser. Priset avgör. Och som sagt: åsikterna går i sär. Många företag förklarar att de reder sig utmärkt utan att ty sig till de här metoderna, och dessutom får de bättre anseende.

Terho Jaatinen: — Den Internationella konkurrensen är stenhård. Kvaliteten betyder emellertid Inte så mycket som priset.

Detaljerade avtal

Om man kommit så långt att det blir affär av återstår många blindskär. Direktör Jaatinen understryker speciellt vikten av att alltid och under alla omständigheter göra ett skriftligt kontrakt. I många sammanhang kan det vara fördelaktigt att vända sig till en lokal jurist (kanske inte någon som kunden föreslår). Det finns gott om spelrum för allehanda missförstånd och begreppsförvirring. Ritningar, specifikationer, helst provexemplar, där det är möjligt!

Hellre remburs än evig vänskap

Vid underhandlingarna om leveranstid, är det bäst att räkna den från den tidpunkt då rembursen öppnats. Med privata köpare bör man aldrig bedriva handel utan remburs. Om affären fastnar på att rembursvillkoret medtas, då är det inte fråga om någon verkligt allvarlig köpare. Vilket inte hindrar att motparten med många vackra ord och försäkran om evig vänskap kan sätta sig på tvären i början.

Vem ska bekräfta rembursen? En lokal bank, en internationell bank eller en finländsk? HAB förklarade sig beredd vid seminariet, internationella banker används mycket ofta, men mycket goda erfarenheter finns också av de lokala arabiska bankerna, vanligen för ett år i sänder.

Starka valutor ger god säkerhet

OPEC-länderna har i dag ytterst starka valutor, och det finns därför inget skäl att binda affären vid dollar eller pund. Transporter till arabländerna sker vanligen med båt, och här öppnar sig stora möjligheter till samskeppning för den finländska industrin. Även långtradartransport är möjlig. Till Iran går det bäst med tåg (från Moskva), men man ska vara ute i tid med reservationerna. Container-handlingen har ännu inte fått fotfäste i arabländerna.

Och så ska man packa ordentligt! På kajen utspridda varor når aldrig köparen. O

Forum 16/74