Så här går det till att öppna marknad och sälja know-how i sovjet­ handeln

Taggar: Personer: Erik Aminoff Orter: Sovjetunionen Teman: handel

Forum 8/74

Så här går det till att öppna marknad och sälja knowhow i sovjet handeln

Trots sovjethandelns stora betydelse för vår utrikeshandel har den i praktiken legat i några få inhemska företags händer.

Förhandlingarna har av naturliga skäl förts centraliserat. De praktiska erfarenheterna av hur man bedriver handel med Sovjetunionen har därmed koncentrerats till en mindre grup företag och människor.

Det finns faktiskt ett finländskt företag som säljer know-how i handeln med Sovjet. Oy Kontram Ab både importerar, exporterar och koordinerar tekniska projekt. Know-how utgör i dag ungefär hälften av företagets verksamhet.

Hur kommer det sig — För att kunna sälja till Sovjet, började vi öppna marknaden genom att undersöka vad som kunde importeras från Sovjetunionen inom vårt eget område, dvs automation och instrumentering, säger Kontrams VD Erik Aminoff. För det andra måste vi utbilda folk. Åtta personer hos oss behärskar ryska. Våra ingenjörer har sänts till Sovjet för utbildning. Nu är portarna öppna. Samtidigt har vår uppgift mer och mer blivit att verka som teknisk koordinatör mellan köpare och leverantör vid stora projekt.

Kontram kombinerar know-how med egna leveranser. Företaget levererar dels teknisk planering inom automation oc instrumentering, dels komplett instrumenteringsutrustning inklusive montage och igångkörning. Sovjethandeln öppnades efter flera år av intensivt arbete med en import av kompletta signalsystem för Statens Järnvägar. Sedan kom loken. — Loken var först en handelspolitisk, sedan en praktisk fråga, säger Aminoff. Den finländska ordern gällde sammanlagt 37 lok. Det första kom i december. Tre andra är provkörda. De är specialtillverkade av Novocherkassks el-lokfabrik för att motsvara de finländska kraven på tekniska specifikationer, säVänd 9

Uppdragen kan bli så stora att vår kapacitet inte räcker til kerhet och standard. Strömberg levererar en femtedel av den tekniska utrustningen till dessa el-lok.

Man sökte ett finländskt företag som kunde koordinera verksamheten. Kontram valdes av Koneisto och Energomashexport för att utföra denna tekniska koordinering. Koneisto är = generalagent för bla Energomashexport, den av Sovjetunionens utrikeshandelsorganisationer som bla marknadsför järnvägsutrustning. Koneisto är som känt ett finländskt aktiebolag som ägs av olika ryska organisationer.

Söker västmarknader på ryskt uppdra — Nu undersöker vi om det finns möjligheter att marknadsföra dessa lok i andra länder. Sovjetindustrin är konkurrenskraftig och har ett ökat intresse för att bygga ut sina exportmarknader.

Konsulter i Sovje — Vi fungerar faktiskt också som konsulter i Sovjet, berättar direktör Aminoff, för ett flertal företag i Finland och utomlands, men också direkt som representanter i Sovjetunionen för finländska och ett par multinationella företag.

— Hur går det egentligen till när man gör handel med Sovjetunionen — Man måste känna till hur handeln i SU är organiserad. All utrikeshandel går via två organisationer. Utrikeshandelsministerier som sköter all handel med råvaror, maskiner, manufakturer. Och Ministerrådets statliga kommitté för ekonomiska förbindelser med utlandet, som levererar kompletta industrier, kraftverk, masugnar, järnvägar osv. I Finland är det denna kommitté som handhar byggandet av atomkraftverk, gasledningar, stålverk osv.

Symposier är bra, men…

Sovjetunionens handelsrepresentation i Finland är underställd Utrikeshandelsministeriet och är den instans, som hjälper oss att nå de dirékta kontaktern 1 och finna de rätta handelsvägarna i Sovjetunionen. Av stor praktisk hjälp är också den finsk-sovjetiska handelskammaren i Helsingfors och Moskva. Alla de sovjetiska organisationerna inom utrikeshandelsområdet har visat en mycket positiv och hjälpsam inställning till den finska handelspartnern.

För att nå Kontrams kundkrets i Sovjetunionen — det är framför allt städerna och industrin — anordnas informationstillfällen eller symposier. Dessa sköts av Sovjetunionens handelsrepresentation i Helsingfors, eller kulturattachéns byrå vid den sovjetiska ambassaden. Vid dessa — informationstillfällen bekantar man den sovjetiska expertisen med de produkter eller system man vill marknadsföra. Man når kontakt med både industrin och industrins planeringsbyråer, sk institut, men de handelstekniska ärendena sköts av utrikeshandelsorganisationerna, som alla är koncentrerade till Moskva.

Det är något av en inflation på symposier anordnade av finländska företag just nu i Sovjet, och de har kanske inte alltid gett önskad effekt. Men det gäller att följa upp dem, påpekar Aminoff, ta personligen hand om alla besökande, anteckna deras namn för vidare kontakter osv. Enkla saker, men just där kan det ibland klicka.

Vem öppnar sitt hjärta genom en tolk?

Kontram har ett eget tekniskt servicekontor i Leningrad, där en finsk ingenjör med ryska språkkunskaper sköter ruljansen.

— Flytande ryska är absolut ett måste i all Sovjethandel, understryker direktör Aminoff. Vem öppnar sitt hjärta genom en tolk — Finns det några speciella svårigheter i handeln med Sovjet — Ja, det finns svårigheter som vi mycket litet kan göra något åt. Sovjetunionen har 250 miljoner invånare, landet befinner sig i raskt framåtskridande, behoven är enorma. Uppdragen kan bli så stora att vår kapacitet inte räcker till. Se till exempel det i tidningspressen nämnda Norilsk-projektet som Outokumpu förhandlar om. Efter Fiats Togliatti-projekt, är Norilsk-projekte ett av de största. Det rör sig om ca 1,5 miljarder finska mark. Den andra svårigheten i konkurrensen med de stora västländerna är vår kapitalfattigdom. Det är svårt för oss att ge långfristig finansiering på förmånliga villkor.

Det är en hel del projekt som Kontram har på gång just nu. Två kontrakt på engineering (alltså planering) av den totala instrumenteringen för två värmeverk i Leningrad väntas bli klara inom maj och följas av andra liknande kontrakt. De går på 5—6 miljoner mark per objekt.

Förhandlingar om underleveranser till av Sovjetunionen byggda kraftverk i två andra länder pågår för närvarande mellan den finländska industrin och Kontram.

Experimentförort till Moskva

För närvarande byggs en jättelik ”provstad” i Moskva, en helt ny förort för 30 000 invånare. Där prövas allt det nyaste nya inom byggbranschen. Den modernaste klimatekniken ska användas. All trafik görs underjordisk, likaså alla garage. Det kommer att behövas mängder av bla kolosmätare. Kontram förhandlar där om leverans av all behövlig regleringsutrustning för VVS värme-, vatten- och sanitetsändamål. Vidare leveranser av system och utrustning till varvsindustrin i Finland samt utländska varv för indirekt leverans till Sovjetunionen. Inom skeppsbyggnaden tilllämpas allt mer avancerad elektronisk teknik för tex automatisk styrning av maskinerna från kommandobryggan och för instrumentering av tankfartyg. Tidigare har varven själva byggt upp dessa automations- och instrumenteringssystem. Idag anses det vara fördelaktigare att köpa färdiga paket, dvs engineering plus utrustningen. Sådana paket levererades av Kontram till finländska varv och de förhandlar fn med utländska varv och den ryska skeppsbyggnadsindustrin om liknande leveranser.

Företaget planerar och levererar också den tekniska och medicinska utrustningen för sjukhus, en sektor som växer så snabbt att direktör Aminoff tror att den avdelningen snart måste avskiljas till ett skilt bolag. Här fungerar Kontram som agent för tjeckoslovakisk, ungersk, polsk

Forum 8/74

Forum 8/7 och östtysk sjukhusapparatur. SEV-länderna är ‘konkurrenskraftiga både prismässigt och tekniskt inom detta område. Samtidigt försöker man finna motsvarande export till dessa länder.

Finland kan hänga med på ett hörn

Ett intressant nytt drag i handeln med Sovjetunionen är att den inte mera är strikt bilateral. Den får mer och mer multilaterala drag och utsträcks till något tredje land, framför allt inom SEVblocket. Ett typiskt exempel är avtalet med Technopromexport där RaumaRepola, Strömberg, Valmet, Nokia, Tampella, Ekono, Lemminkäinen och Neles är inkopplade. Det gäller kraftverksexport till tredje land av en sådan storleksordning att Finland inte ensamt skulle ha en chans att ge sig med i leken. Kontram är inkopplad i egenskap av koordinatör.

Också de finländska energiförsörjningsproblemen ger Kontram arbete. Flera konventionella kraftverk kommer att byggas före 80-talet. Det blir kraftverk som producerar 300—500 MW. Totalt behövs ca 8000 MW före nästa decennium. Det är Aminoffs förhoppning att några av dessa kraftverk skall kunna byggas i samarbete med den finländska och sovjetiska industrin i enlighet med det avtal som nämndes ovan med Technopromexport och finländska företag.

VD Erik Aminoff: VI måste finna nya marknader för att få kontlnultet, för att utjämna svackorna. Det är kontinuiteten som ger nattsömnen.

kJ