Solvings lösning: Lyft med luft

av Ragnhild Artimo Forum 1993-10, sida 22-23, 26.08.1993

— I Europa är Frankrike en allt viktigare marknad, säger Peter Björk. — Och där kommer vi att ha en egen distributör från och med denna höst.

I EG-perspektiv konstaterar Björk att Sydeuropa generellt är en marknad med betydande potential genom att ”EG-pengar kommer att bygga upp infrastrukturen där”.

Andra intressanta tillväxtområden är givetvis Sydostasien där Solving i framtide men på plussidan har den nordiska imagen gett medvind, och tillit till det nordiska tekniska kunnandet och tillförlitligheten — inte minst genom att många exportdörrar öppnats med litet draghjälp från global-nordiska megaföretag, bl.a. ABB som ute i världen varit en av Solvings kanske viktigaste referenser.

— Och så handlar det om finsk sisu också, okuvlighet, och naturligtvis att kvalitet oc man ser grannen sticka iväg ut kommer lätt tanken att följa exemplet! Och så uppstår småningom en företagarkultur som inte är onödigt ängslig att dra västerut eller i någon annan riktning.

Peter Björk är också engagerad i handelskammarverksamheten och strävanden att förbättra företagarnas villkor i regionen. Regionens marknadsföring är mycket viktig, anser han. Ett redskap härför är

En annan nyckelfaktor är flygkommunikationerna, som varit föremål för tidvis mycket het debatt. Björk skulle efterlysa hurtigare konkurrens mellan exempelvis Finnair och SAS. ”Finnair vill hålla all matartrafik till Helsingfors” — vilket hämmar regionens utveckling. Ett verkligt lyft för Solving och för Iakobstadsnejden vore en direkt flyglinje mellan Jakobstads flygplats Kronoby och Stockholm.

Arbetsfördelningen mellan ”hemmaenheterna” i Pedersöre och Västerås blev den, att Västerås koncentrerade sig på produktion av komponenter

Salving jobbar inte bara med ”tung” industri utan också ”tung” kultur: en spännande referens var leveransen ov luftkuddeteknik till Amsterdams opera för flyttning av kulisser och

Diesel i Åbo flyttar de gigantiska motorerna med Solving luftkuddeteknik. Det handlar om pläser på 60—320 ton som med luttkuddevagnuar kon föras från montevridscen. Andra kulturreferenser är — ringen till målningsstationen av en ligt turn-key-principen och inklude- = Det Norske Teatret, lyväskylä stads- = person. Vagnarnas längd är justerrar skolning av kundens drifts- och = teater och Tampereen Työväen Teat- = bar.

Transformatorhantering inom den tunga elektronikindustrin är ett av Salvings nyckelsegment. Bilden visar en fjärrstyrd luftkuddeplatttorm för 240 ton levererad till ABB Trafanor i Bilbao. Leveranserna sker en — Jag är helt övertygad om att en sådan linje skulle löna sig eftersom den skulle utnyttjas av regionens exportindustri, avslutar Peter Björk. kommer att arbeta in sig. Och — på litet sikt — det forna östblocket (också infrastruktur!) och naturligtvis de ”traditionella” u-länderna.

bland annat Coastline Magazine, en snofsig fyrfärgspublikation som berättar om lokalt kunnande och ambitioner. På tre språk — det är ju klart.

tekniska parametrar aldrig får klicka — det har vi inte råd med. Förtroende är A och O. I nya kundförbindelser är det givetvis referenserna som ini servicepersonal. teri.

Solvings lösning:

LYFT MED LUFT

Ragnhild Artimo

Solving i Pedersöre vill lätta på den tunga industrins bördor, ordagrant. Med egen avancerad luftkuddeteknik har företaget erövrat nära 15 procent av världsmarknaden och siktar hungrigt på mer.

Firmanamnet, säger VD Peter Björk, är sam tidigt företagsfilosofin: vi löser kundernas materialhanteringstekniska problem.

mecd hemmamarknaden i Finland. Grundligt, och framgångsrikt, men utan att lyckas ta språnget från en årsomsättning på 3—4 miljoner mark till tvåsiffriga resultat.

an får jobba hårt för att hålla sig med jobb! Det konstatcetar Peter Björk, grundare av och VD för Ab Solving Oy. Han talar av positiv erfaren het.

Sedan starten 1977, då han beslöt sig för att tillsammans med bröderna Paul och Rune tillämpa och vidareutveckla luftkuddetekniken, har Solving i Pedersöre hållit sig och sina anställda med jobb.

Speciellt dramatisk har tillväxten varit sedan Peter Björk insåg att varken Finland celler ens Norden räcker till på en så smal och specialiserad kunskapssektor. Businessens expansionspotential låg klart i exporten.

— Vi reser som tusan, säger Björk. och tillägger att detta ju är god tradition i regionen: Jakobstadsnejden svarar för över en tredjedel av hela Vasa läns export.

Ut och sälja

Solving breddar i höst lernationella marknad med egen representation i Frankrike, berättar VD Peter Björk. Pedei eföretaget har rötter i en dynamisk businessmiljö — 1a ger resultat

Efter starten jobbade Solvin flera år nästan enbart på oc 2 kobstadsregionen svarar för 35 procent av Vasa läns totalexport och sysselsättningen ligger långt över riksgenamsnittet.

Å andra sidan var det lärorika år av samarbete med krävande kunder som representerade eliten av den finska industrin — främst pappersindustrin, den s.k. tunga elektroniken och fordonsbranschen.

Solving utvecklade redan i början av 80-talet ett eget lufikuddekoncept baserat på en ny unik hålplacering i inblåsningsenheten som medgav luftkuddetransport på porösa, otäta underlag — ett avgörande konkurrensförsprång inom vissa marknadssegment.

Utnyttjandet av bolagets ackumulerade kunnande — både det ”klassiska” luftkuddekunnandet som huvudsakligen byggt på den i tiden av Boeing patenterade tekniken. och Solvings egna innovationer — förutsatte, insåg Björk snart, både en mera distinkt specialisering och ett bredare marknadsunderlag. Två storleveranser till Sverige 1988 — till Volvo Lastvagnar och Höganäs — blev upptakten till Solvings internationaliseringsstrategi. Samtidigt valde man att koncentrera både marknadsoch utvecklingsefforterna på den s.k. mellantryckstekniken och de marknadssegment där denna tekniks potentiella användare fanns.

Solving var på väg ut i världen. Ett steg på den vägen blev grundandet av dotterbolaget Solving Sweden AB i Västerås. Och köpet av svenska konkurrenten BT Movit AB av BT Industries och element, medan själva luftkuddesystemutvecklingen och produktionen av systemen skedde vid moderenheten i Pedersöre. . ”Hemmaproduktionen” från Sverige och Finland går till 80 procent på export. Efter fem år av internationalisering har omsättningen stadigt stigit och är budgeterad till 20 Mmk för innevarande år. Exportorderna och miljonerna kommer inte gratis eller med god tur: för att sälja måste man sälja. Gubbarna från Bosch, Siemens, Springer Verlag och amerikanska bilfirmor kommer inte resande till Pedersöre för att se vad man kan där. Solving har satsat på kunduppsökande internationaliseringsstrategi.

Världen som marknad

Förutom det svenska dotterbolaget har Solving skaffat rejält fotfäste på viktiga nyckelmarknader: dotter- och försäljningsbolag i Tyskland — Solving Deutschland GmbH — Storbritannien — Solving Systems Ltd — och USA — American Solving Inc, i Detroit, för närkontakt med den amerikanska bilindustrin, en viktig och potentiellt växande marknad, konstaterar Peter Björk. USA har varit i fokus också i samband med jaktplansmotköpen, och Björk gjorde tillsammans med Solvings försäljningschef Bo-Göran Eriksson ett besök hos jaktplanstillverkaren McDonnell Douglas i St. Louis i maj. Men frukterna av motköpsförbindelserna är ännu inte materialiserade — och för Solvings del på intet sätt enda porten till USA-marknaden, som sagt. Förutom egna enheter på nyckelexportmarknaderna har Solving samarbetsföretag i de flesta länder i Europa. Och som färskaste tillägg Japan — via Kotobuki, ett Mitsu-ägt bolag.

— Det är ju mycket långt infrastruktur vi är involverade i, sektorer som representerar basindustri, energi o.s.v. Branscher som opererar med tung utrustning och har behov av automatisering och lösningar som gäller flytt av tunga laster.

Närkontakt med kunden!

Närvaro på marknaden är enda sättet att ta sin del av kakan. Och närkontakt med kunden är enda sättet att få rätt bild av kundens behov och problem, och ta fram lösningar.

— Solving har alltid jobbat hand i hand med sina kunder, säger Peter Björk. — Det är enda operationssättet då vi ju skräddarsyr varje leverans exakt efter användarbehovet. Att designa luftkuddesystem för transformatorindustrin = eller luftkuddeflyttekrik för en opera är ganska olika saker!

Hur har SMI-företaget Solving från på världens businessarenor helt okända Pedersöre överhuvudtaget gjort sin röst hörd — eller sina lyft kända? Peter Björk medger att man nog haft att jobba med avståndsproblem och geografiskt offsideläge, t.o.m. Finlandsbilden — ”så nära Ryssland, Finland är väl kommunistiskt?” —

Internationella Salving har moderbolaget i Pedersöre. Utrymmena utvidgades 1990 (för tredje gången).

tierar detta förtroende — ”tro inte på oss, utan fråga våra under där och där”. Och genom att vi lyckats komma in i så många verkligt tunga företag världen över kompenserar deras renommé vår egen okändhet på de marknader där vi beträder jungfrulig mark. Utan Volvo-leveranserna hade vi nappast kommit in på Siemens, för att exemplifiera. Men ingenting kommer av sig själv, skyndar han sig att poängtera: nu och framdeles gäller det att kontinuerligt satsa på produkterna, excellensen, sköta om att man är product leader. Det gäller i synnerhet om man är liten och vill växa. Och för att kunna satsa rätt på produkterna måste man lyssna på marknaden. Att man har en kunnig och entusiastisk personal är naturligtvis också en nyckelfaktor.

— Solving har haft turen att starta på en hemmamarknad som varit så liten att vi helt enkelt tvingats att gå ut i världen!

Go West — och annanstans också

Peter Björk vill gärna dra en lans för regionens frejdiga businesskultur. Och oräddhet då det gäller att gå ut med de egna produkterna i världen.

— Det är något som liksom smittar, skrattar han. — Då

Solving — lyft för lyf € 1977 grundade Peter Björk i Pedersöre agenturföretaget Aero-Go Finlandia med Acero-Go i USA som förebild. Luftkuddeelementen köptes från svenska systeragenturföretaget Aero-Go Scandinavia.

€ 1980 sades kontraktet med USA-bolaget upp och Pedersöre-företagets namn ändrades till Solving. som inledde samarbete med (likaså) namnändrade svenska Movit Transportsystem AB omfattande clementinköp och konstruktionsexpertis.

€ De följande åren utvecklade Solving ett eget luftkuddekoncept med en ny hålplacering som medgav ”gång” också på porösa otäta underlag.

€ Samarbetet med Movit upphörde 1986 då det svenska företaget köptes upp av BT Industries AB.

€ Fram till 1986—287 arbetade Solving nästan enbart på den finska hemmamarknaden, men storleveranscer 1988 till svenska Höganäs och Volvo Lastvagnar utlöste exportaptit. Solvings policy blev fokusering på vissa nyckelsegment och en förutsättning för detta var tillräcklig volym — exportunderlag.

€ 1991 grundades dotterbolaget Solving Sweden AB i Västerås, och Solving köpte svenska konkurrenten BT Movit AB av BT Industrics. Därcfter koncentrerades produktionen av komponenter och element för luftkuddesystemen till Västerås, medan systemutvecklingen och produktionen av system huvudsakligen sker vid moderbolagets enhet i Pedersöre.

& Förutom det svenska dotterbolaget har Solving idag dotter- och försäljningsbolag i Tyskland (Solving Deutschland GmbH). Storbritannien (Solving Systems Ltd) och Detroit, USA (American Solving Inc). och representeras dessutom av samarbetsföretag i de flesta europeiska länder och Nordamerika — och som färskaste tillägg Japa € “Hemmaproduktionen” från Pedersöre och Västerås går övervägande på export. Exporten står för 80 procent av omsättningen. Solving har en global marknadsandel om ca 15 procent och siktar på 25 procent inom ett par tre år.

€ Moderbolaget kör med en lätt organisation — ca 20 anställda i Pedersöre. Årsomsättningen för 1993 är budgeterad till 200 Mmk — då Solving opererade endast ”hemma” rörde sig årsomsättningen mellan 3 och 4 Mmk.

€ Globalt är marknaden för luftkuddesystem modest och rör sig kring 100 Mk i året — men med potential att växa i takt med nya tillämpningsområden. Huvudkonkurrenterna är Aero-Go Systems (med korporativa rötter i Boeing). Air-Float Inc, Hovair Inc, DeLu Deutsche Luftfilmtechnik GmbH och Berthain SÅ.

Ö Solvings fyra viktigaste marknadssegment är pappersindustrin och tryckeribranschen med rullhantering på 1—80 ton, den tunga elektronikindustrin med hantering av transformatorer, kabeltrummor och clmotorer på 95 —500 ton, den tunga fordonsindustrin med hantering av lastbilar, järnvägsvagnar, traktorer, fartygssegment och flygplan i viktområdet 10—100 ton, samt offshorcindustrin med hantering av bl.a pumpar på oljeriggar. Ny lovande sektor: telekomindustrin med hantering av känsliga telefonväxlar under installation.

€ En viktig framtida marknadspotential erbjuder utbyggnaden av infrastrukturen i det tidigare östblocket — och givetvis de ”reguljära” uländerna.

€ Solvings referenslista täcker alla viktiga industriföretag i hemlandet och i Sverige, de flesta norska oljebolagen, samt globala fixstjärnor som Siemens, Bosch, Springer Verlag, Amsterdams opera — och ABB världen runt.

23