Sovjetexportens vardag

av Sven Fahlgren Forum 1980-11, sida 12-13, 18.06.1980

Taggar: Orter: Sovjetunionen Teman: export

sv

Sovjetexportens vardag

Handeln med Sovjetunionen och de övriga SEV-länderna ter sig för många — framförallt mindre och ovana exportörer — invecklad och svåråtkomlig. Trots sina särdrag är handeln med Sovjetunionen inte alls så komplicerad, och därtill får man ofta stor hjälp av köparen när han väl blivit intresserad. Men liksom i all handel gäller det att vara Väl förberedd och utrustad med seghet och tålamod.

€ Handeln med Sovjetunionen som är bilateral kan uppdelas i två huvudformer 1. Protokollhandel som baserar sig på de femåriga handelsavtalen och sedan kompletteras och justeras årligen med varuutbytesprotokoll för handelsutbytet.

2. Gränshandel som sker direkt genom motköp eller via en agent som har valutatillgångar med det handels område som har Leningrad som huvudort. Köparen är då V/O Lenfintorg. Det stora problemet för exportörer ä 1 ofta att komma i gång. I handeln med Sovjetunionen är det viktigt att man noggrant kartlägger inköpskanalerna så att man sedan väljer de riktiga för bearbetning.

God hjälp får man av Finsk-Sovjetiska Handelskammaren, Sovjetunionens Handelsrepresentation i Finland, Finlands Utrikeshandelsförbund och av olika agenturer eller handelshus som Thomesto, Fexima, Karelia och Kaukomarkkinat som importerar och exporterar på Sovjetunionen. Dessa ger råd om vilka organisationer man bör vända si till och kan också hjälpa med att ordna sammanträffanden och ordna tolkar.

Skäl att vara förberedd

Att åka till Sovjetunionen på vinst och förlust utan att ha förberett resan från Finland är tämligen dödfött och leder vanligen till besvikelse. Genom att samarbeta med de olika handelsorganen här försäkrar man sig om att man når de rätta personerna eller använder de riktiga sätten där och detta är den första förutsättningen för att en export skall vara framgångsrik.

De förberedande kontakterna här tjänar också som en gallring av de produkter man har att erbjuda genom att både visumet samt de avtalade mötena utgör ett slags mått på motpartens intresse. För en totalt intresselös produkt får man knappast några möten till stånd på förhand och inte heller ett affärsvisum med rekommendation från Sovjetunionens Handelsrepresentation.

Som nämnts, är det skäl att vara väl förberedd innan man åker till Sovjetunionen. När man kommit överens om sätten och formerna för sammanträffande med potentiella köpare bör man ansöka om visum, vilket bör förnyas varje gång.

ker man för första gången dit eller träffar man tilltänkta köpare för första gången, är det skäl att ha en utförlig dokumentation över både det företag man representerar samt dess produkter. Materialet bör helst vara på ryska. På sovjetiskt håll är man mycket noggrann så dokumentationen bör innehålla alla väsentliga tekniska data.

Referenser är också bra, för de stärker företagets trovärdighet och ger motparten en uppfattning om företagets

Vissa av Finlaysons textilkvaliteter har fått en permanent plats i handelsavtalen.

FORUM 11/8 förmåga att hålla överenskommen standard, leveranstider samt tillhandahålla eventuell service.

Det är också skäl att ha med sig en ryskspråkig offert som kan ges åt motparten.

De vanligaste sätten att bearbeta marknaden i Sovjetunionen är personliga besök, mässor, symposier, produktpresentationer samt annonsering i den rikhaltiga fackpressen. Till dessa tillställningar inbjuds både representanter för inköpsorganisationer samt de slutliga förbrukarna både inom industrin och handeln.

Långa och hårda förhandlingar

Som säljare får man förbereda sig på ofta långa och hårda förhandlingar. Ryssarna är skickliga förhandlare och fäster ofta speciellt stor uppmärksamhet vid priset, men även kvalitet är viktigt. Många köp har strandat på att man velat pressa priserna nedanför lönsamhetens gräns och detta har skrämt flera företagare. En större ömsesidig förståelse kunde emellanåt vara på plats för en framgångsrik affär följs ofta av flera.

Därtill är ryssarna mycket noggranna att fullfölja sin del av affären och t ex betalningar kommer punktligt. Men de kräver detsamma av säljaren och det är därför skäl att i detalj granska köpevillkoren som ofta innehåller begränsning — Att åka till Sovjetunionen på vinst och förlust, utan att ha förberett resan från Finland är tämligen dödfött och leder vanligen till besvikelse, skriver textilingenjör Sven Fahlgren som är direktör vid Oy Finlayson Ab och ansvarar för företagets handel med Sovjetunionen.

ar och sanktioner som straffräntor, vidare export till tredje land om man importerar från Sovjetunionen, förpackningsinstruktioner etc. Vid avslutandet av köp är det också brukligt att vardera parten har egna tolkar med sig.

Viktigt är också att exportören har försäkrat sig om att produkten är in hemsk — ca 80 procent bör vara av inhemskt ursprung — för att få en exportlicens.

På grund av marknadens storlek finns det en kontinuerlig efterfrågan på en rad produkter i Sovjetunionen. Det betyder att en första framgångsrik affär ofta följs av flera och småningom kanske produkten får en permanent plats i handelsavtalen, vilket ytterligare säkerställer efterfrågan. Så har det gått t ex för vissa av Finlaysons textilkvaliteter och man skickar vanligen i april följande års kollektion för påseende och sluter köpen sedan under hösten och vintern.

Intressant marknad Överhuvudtaget är Sovjetunionen en mycket intressant marknad som har mycket att bjuda den aktiva säljaren. Genom energiprisernas fortsatta uppgång finns det en stor efterfrågan och ett positivt intresse för att öka handelsutbytet. Senaste år var den totala exporten-importen ca 14,5 miljarder mark och totalvärdet för pågående femårsavtal beräknas uppgå till 70 miljarder mark och nästa femårsavtal 1981— 1985 torde uppgå till ca 100 miljarder mark. Enbart i gränshandelsområdet finns det 25 miljoner innevånare och den totala gränshandeln var senaste år 54,4 miljoner rubel av vilka Finland export utgjorde nästan hälften. Sven Fahlgren 0

OSUUSPANKKIEN KESKUSPANKKI Oy ANDELSBANKERNAS CENTRALBANK Ab

Aktiva

Finansieringstillgångar

Inhemska fordringar Kassa och fordringar hos Finlands Bank Specialdepositioner i Finlands Ban Fordringar hos andra banker … Checkräkningskrediter …..Växlar . Lån ….Krediter i utländsk val Betalningsförmedling . …. Övriga finansieringstillgånga:

Utländska fordringar

I utländsk valuta oocsssseeees ere rer rer rr

Omsättningstiligånga Utländskt mynt Masskuldebrev . Övriga omsättningstillgångar

Månadsbalans den 31 maj 1980

Passiva

Främmande kapital Inhemska skulder

I utländsk valuta . mere 48 839 849,14 I mark sssssss rasa Räntor och övriga inkoms Kreditförlustreserveringa 2 488 607,79 123 233 238,03 18 448 620,64

Eget kapital Aktiekapital . ..

13 G22 550,22 Checkräkningar .. 10 604 39400 Depasitioner . … . . 2577 982 516,38 Depositioner i utlän.

67 099 135,68 Skulder till Finlands Bank 455 649 829,69 Skulder till andra banker .. . 701 806 753,13 Skulder till staten 180 338 389,17 Betalningsförmedli 206 177 109,87 Övriga skulder .

30 801 042,46 Utländska skulde 103 871 036,61 107 547 971,18 28 549 149,20 337 620 926,73 2 090 676 033,06 1 376 041 957,28 153 555 354,50 292 445 306,6 190 186 565,27 5 907 387,52 62 052 041,77 100 000 000;0 160 009 000,00

Investeringstillgångar Reservfond …. 18 400 000,00 Masskuldebrev . …. 377 B12 280,28 Värderegleringsfond . 30 000 000,00 Aktier och andelar 3 302 497,36 Övriga fonder ……. 1997 827,31 Fastigheter och fa: 22721 147,27 Vinst från tidigare år 472 141,63

Anläggningstillgångar och övriga utgifte med lång verkningstid Aktier och andelar 43 847 999,29 Fastigheter och fastighetsaktier 93 745 926,88 Maskiner och inventarier .. 48 838 559,05 Övriga anläggningstillgånga i med lång verkningstid .. 2804 124,50

Skatter …o0s 2 229 922,30

Löner och social 25 768 149,1 Övriga utgifter. .. 21 161 056,4 k 5 050 303 698,71 mk 5 099 328 698 71 SS HH H— LÄ Ansvarsförbindelser «..ssssssssesrss stoseoneaen mk 2066 711 180,58 För Direktionen För Förvaltningsrådet Seppo Konttinen Helge Laakso Esa Timonen T. Hakamäki FORUM 11/80 13