Specialservice i specialaffär

av Thor Forsskåhl Forum 1981-10, sida 13, 03.06.1981

Telvas strategi: Specialservice i specialaffär

I dag går marknadsföringstänkandet ofta ut på att det effektivaste sättet att sälja är att skapa ett så omfattande distributionsnät som möjligt. Inom många branscher har specialaffärerna kommit i kläm mellan de stora varuhusen och snabbköpen. Också båtbranschen har drabbats i viss utsträckning. En som framgångsrikt slagit vakt om sin egenart som specialaffär är Telva Ab.

e Telva Ab, som grundades 1936 och salunda är ett av de äldsta företagen i batbranschen, omsätter i dag ca Il miljoner mark. Verksamheten är förlagd till Drumsö där företaget har en egen hamn och varvsverksamhet. förutom den egentliga försäljningen av båtar. motorer och sjöutrustning.

Varvsverksamheten. som omfattar underhåll av både båtar och motorer. är huvudsakligen inriktad på den institutionella marknaden. Man betjänar i första hand Sjöfartsstyrelsen, YoY, flottan och kustbevakningen. Framförallt är det fråga om service, ombyggen och everans av motorer och utrustning. Hälften av försäljningen hänför sig till den här verksamheten.

Den andra sidan av Telvas verksam hets. och samtidigt den synligaste, är försäljningen till den privata sektorn — den enskilda konsumenten. Det är framförallt inom denna sektor som marknadskriget pågår. Tidigare byggde Telva bla egna bätar. men i dag har vi gått benhårt in ör att vara en aktiv detaljist. säger marknadsdirektör Nisse Häggblom,

Vi har begränsat sortimentet och specialiserat oss på vissa produkter där vi är verkligt stora. På detta sätt är vi intressanta för tillverkaren som vet att vi svarar för en betydande volym till hyggligt pris.

Båtar, motorer och bräden

Leverantören vet att vi har produktknow-how. är intresserade av och motiverade att sälja produkterna och kan ge information och service. På båtsidan har vi gått in för att enbart sälja Fiskars

FORUM 10/81

Buster-båtar av aluminium och är en av de största återförsäljarna. Vi är en av de största också på Johnson-utbordare och på den stora modeflugan som kom i gång på allvar senaste år. segelbräden.

Tex Fiskars satsade i början av Busterns försäljning på att skapa ett omfattande distributionsnät, men i dag är man mera selektiv och satsar på specialiserade återförsäljare som snabbt omsätter stora volymer.

— Telva säljer ca 200 Busters årligen och lika många Johnsonmotorer. Segelbräden, tror Häggblom som själv är aktiv brädseglare och ordförande i Finlands Brädseglingsförbund, kommer att säljas 4 000—5 000 i år och Telva torde sälja närmare 10 procent av dem.

Senaste år såldes ca 3000 bräden i Finland vilket var sex gånger så mycket som 1979.

Mer än bara produkte – Huvudstrategin i Telvas försäljning är att erbjuda mera än bara produkten. Det är en helhet som består av produkten, eventuell utrustning samt information om hur den används och vad det innebär all röra sig till sjöss, konstaterar Häggblom.

– Det förutsätter att säljaren inte bara har kunskap om produkten, utan också kan de förhållanden den kommer att användas i. Först då är kundens behov tillfredsställda. Och vår verksamhet slutar inte därvid. Vi ger också service och uppbevarar 1 ex motorer över vintern. Vi konkurrerar med know-how och kundservice mot sportbutiker. snabbköp och varuhus. Därtill kan vi erbjuda goda demonstrationsmöjligheter då v ligger vid vatten och som miljö är vår plats idealisk: Rogivande och autentisk.

Tuff konkurrens

Häggblom är övertygad om att konkurrensen på segelbrädesmarknaden kommer att bli verkligt tuff.

Det finns omkring 80 märken som kämpar om marknadsandelarna. En intressant nyhet är inhemska Esko Järvinen Oy som försöker göra come back med två nydesignade bräden efter lansering av deras något tvivelaktiga bräden senaste år.

Häggblom uttrycker dock en viss tveksamhet i fråga om Järvinens distributionsstrategi. Järvinen kommer p ga sin skidförsäljning också att sälja segelbrädena via sportaffärerna och centralhandeln och Häggblom tror inte att det där i de flesta fallen finns tillräcklig kunskap om hur dessa skall säljas och vad köparen därutöver behöver.

Marknadschef Pentti Pahkasalo på Järvinen räknar med att sälja ca 1 000 bräden i vårt land i sommar, vilket är en marknadsandel på 20—50 procent. Ytterligare räknar man med att kunna exportera 500 segelbräden i första hand till Sverige och Västtyskland.

Järvinens avsikt är att sälja hela produktionen för i år. Företaget tillverkar inte självt sina segelbräden utan står endast för designen och marknadsföringen. Tillverkare är Artekno.

Järvinen betraktar bla Dufour och Mistral som sina huvudkonkurrenter -— säljargumenten för de egna brädena är hög inhemsk kvalitet, ett snabbare bräde samt priset.

Thor Forsskåh 13

Affärsmagasinet Forum var år 2021 Finlands enda svenskspråkiga affärstidskrift och beskrev sig som "ett unikt magasin som riktar sig till beslutsfattare och experter inom näringslivet i Finland och Norden. Tidningen har en upplaga på 11 000, och når varje månad 27 000 läsare, i huvudsak ekonomer, ingenjörer och diplomingenjörer. Bevakningsteman inkluderar ekonomi, börs, teknik, ledarskap och arbetsliv, med reportage, profilintervjuer, livsstil och kolumner. Forum upprätthåller dessutom diskussionsforumet Affärsnätverket Forum på Linkedin, den största svenskspråkiga gruppen i Finland och en av de största på svenska på hela Linkedin. Där diskuteras trender och aktuella frågor inom näringsliv, arbetsliv och innovationer. Tidskriften utkommer med 10 nummer/år."