Tid, tålamod och aktivitet

av Maria Planting Forum 1980-11, sida 20-21, 18.06.1980

Taggar: Teman: handel

SET

A och O i SEV-handeln:

Tid, tålamod oc

Finlands handel med SEV-länderna har under de senaste åren ökat kraftigt. Många finländska företa har redan fått fotfäste p

SEV-marknaderna, och all fler söker idag möjligheter att utveckla sin expor österut.

Det gäller att vara utrustad med en stark motivation, tid och tålamod om man vill få in foten på SEV-mark naderna.

e Handeln med SEV-länderna är ett starkt expanderande område i vår utrikeshandel. Vi importerar mer än vi exporterar, men visst nås vi nästan dagligen av rapporter om finländska företag som skördat lagrar i form av omfattande affärer till öst.

Hur får ett företag igång sin export till SEV-marknaderna?

Chefen för Föreningsbankens verksamhet i de socialistiska länderna, bankdirektör Alexander Levonen, ger fem huvudsakliga råd till de företag som vill komma in på marknaderna i öst 1. Gör ett fast beslut om att gå in på SEV-marknaderna och var därefter beredd att offra tid, tålamod och även finansiella resurser innan affärerna kommer igång. I allmänhet skall man vara beredd att offra minst tre år på exportansträngningarna innan de kan väntas bära frukt.

2. Ta reda på om de produkter man vill sälja passar på ifrågavarande lands marknad och om det finns förutsättningar att sälja dem där.

3. Satsa på välgjorda broschyrer på ifrågavarande lands språk (eller åtminstone på engelska).

4. Delta i SEV-ländernas internationella mässor, fackmässor och symposier eller arrangera ett eget symposium. De är viktiga evenemang som är till för att man skall kunna träffa fackfolk och knyta kontakter.

5. Utnyttja de redan befintliga kanalerna för att få information, praktisk — A och O i SEVwe handeln är den egna b aktiviteten, framhåller k Alexander Levonen.

2 råd eller regelrätt exporthjälp. Sådana är tex handelssekreterarna, Utrikeshandelsförbundet, SEV-ländernas egna handelsrepresentationer och de stora affärsbankernas östhandelsavdelningar.

— A och O är iallafall den egna aktiviteten, understryker Alexander Levonen. — Nyckeln till exportframgångar ligger inte att man utnyttjar de tillbudsstående kanalerna på rätt sätt, utan endast i den egna motivationen!

UF:s rådgivning

För ett litet eller medelstort företag kan det onekligen verka svårt att få in foten på östmarknaderna. Ett företag vars export redan löper tillfredsställande västerut, står inför helt nya problemställningar om det vill söka sig österut. Det är annat att sälja till SEV.

Få företag — utom kanske de allra största — har tillräckliga resurser och know-how för att framgångsrikt dra igång sin SEV-handel. bv

Utrikeshandelsförbundets (UF:s) marknadsföringsavdelning har en speciell sektion för SEV-handel. Sektionen bemannas av två sakkunniga på östhandel, Tamara Kral-Leszezynski och Heikki Savolahti. De finns till just för dessa företag som fattat beslutet om att gåin på SEV-marknaderna och speciellt vill satsa på Sovjetunionen, men inte ännu vet hur…

Till Tamara Kral-Leszczynskis och Heikki Savolahtis främsta arbetsuppgifter hör att göra Finlands industri känd i SEV-länderna och att bistå hugade exportörer med information och praktiska arrangemang i samband med östexporten.

I UF:s regi ordnar de exportbefrämjande evenemang, t ex ovannämna mässor och symposier, i SEV-länderna. De sysslar också med exportrådgivning och söker dessutom aktivt upp finländska tillverkare vars produkter de vet skulle ha en marknad i något SEV-land.

ktivitet Reglerad handel

Handeln på SEV-marknaderna är strängt reglerad. En exportör kan inte marknadsföra sina produkter till öst på samma sätt som till väst. Prissättning och promotion sker genom förhandlingar mellan säljare och köpare. Köparen är inte konsumenten, utan i allmänhet en representant för en av utrikeshandelsorganisationerna.

Beslutsfattande i de socialistiska länderna sker långsamt och det finns egentligen väldigt lite som västexportörer kan göra för att påskynda processen. Det är skäl att känna till både östhandelns teori och praktik innan man ger sig ut för att erövra nya marknader där.

— Dagligen får vi förfrågningar från företag som tror att gränshandeln är det enda saliggörande, ett ”sesam, öppna dig” till Sovjet, säger Tamara KralLeszczynski. — Främst är finländarna naturligtvis intresserade av marknaderna i Sovjet, men få tycks veta att där verkar hela 60 utrikeshandelsorganisationer av vilka gränshandelns Lenfintorg endast utgör en!

Gränshandeln är i princip byteshandel. Det är sällan som en finländsk exportör — i all synnerhet om det är fråga om ett mindre företag med begränsade resurser — ror i land en import av samma storleksordning som hans offert till Sovjet utgör. Gränshandeln sker i huvudsak via handelsförmedlare som ser till att byteshandeln genomförs regelrätt.

— Det är inte alls sagt att gränshandeln alltid är det bästa alternativet, säger Kral-Leszczynski. — Vår uppgift är att hjälpa den finländska tillverkaren att få reda på om hans produkt kan tänkas ha en marknad i Sovjet (eller varför inte i något annat SEV-land) och därefter att ge råd om vilket av de 60 handelshusen som eventuellt kan förmedla affären och till slut att bistå exportören i att utforma marknadsföringsstrategin.

— Men allra först ser vi det som vår uppgift att upplysa om SEV-handelns grundprinciper. Många av företagen som vänder sig till oss känner dåligt till principerna, tillägger hon. Kontaktskapande

Först och främst är det fråga om att skapa kontakter mellan de finländska exportörerna och rätt instanser i mottagarlandet. Både Kral-Leszczynski och

FORUM 11/80

Heikki Savolahti och Tamara Kral-Leszczynski på UF hjälper företagen att få igång handel med SEV-länderna.

Savolahti poängterar kontakternas betydelse i SEV-handeln. Det är viktigt att nå rätt utrikeshandelsorganisation och rätt nivå inom organisationen för att förhandlingar skall kunna inledas.

— Det bästa sättet att få kontakter är naturligtvis att delta i mässor eller symposier, framhåller Heikki Savolahti. — En stor del av vårt arbete går ut på att arrangera egna mässor eller symposier eller att koordinera de finländska utställarnas deltagande på internationella evenemang i SEV-länderna.

Genom UF:s försorg deltar ett stort antal företag både i internationella mässor — ofta då på en gemensam finländsk avdelning — och nationella mässor där endast vår egen produktion presenteras.

Till skillnad från de publikdragande mässor som vi i väst är vana vid, är mässorna i öst avsedda för fackfolk. I Sovjetunionen arrangeras uteslutande fackmässor. Genom att delta i mässorna når man beslutsfattare från utrikeshandeins alla hierarkiska nivåer — från representanter i Statskommittén till de slutliga användarna.

I de sk små SEV-länderna deltar Finland huvudsakligen i följande internationella mässor årligen: Två gånger per år i Leipzig i DDR, en gång i Brno i Tjeckoslovakien och i Poznan i Polen. Vår handel med dessa länder är än så länge relativt blygsam.

UF:s publikatione € Finlands Utrikeshandelsförbund (UF) är centratorganisation för exportfrämjandet i Finland. En av dess uppgifter är att redigera och distribuera representativa exportpublikationer. På UF:s program finns i dag fyra ständiga exportpublikationer och ett varierande antal specialpublikationer och branschorienterade gruppexportprospekt.

FINNISH TRADE REVIEW på engelska är den mest omfattande och mångsidiga ständiga publikationen. Den utkommer åtta gånger om året. Varje nummer har ett visst tema. Under 1980 har FTR följande teman: agroindustri, fartyg, maskiner för träförädlingsindustrin, VVS, kommunikationer, kvsmedel, byggande samt cellulosa- och pappersindustri. FTR trycks i 18 000 exemplar. Av dessa sänds ca 1/3 till fasta prenumeranter och 2/3 distribueras i utlandet till utvalda målgrupper som är speciellt intresserade av respektive tema. Handelssekreterarna svarar för den lokala distributionen. En del av tidningarna utdelas i samband med mässor och utställningar.

FINNISCHE HANDELSRUNDSCHAU på tyska är närmast avsedd för de centraleuropeiska länderna och utkommer för närvarande en gång om året. Den presenterar finländskt exportutbud som kan vara av intresse för dessa länder. FHR:s upplaga är på 12 000—15 000 st. Distributionen sker på I Sovjetunionen är mässutbudet gi vetvis mycket större. Men också där räcker det med att vi deltar i tre eller fyra stora mässor per år. Dessutom arrangerar finländarna själva i samarbete med den officiella mässarrangören V/O Expocentr ett par egna nationella mässor. Förutom egna mässor, arrangeras också talrika symposier årligen. De intar en mycket framträdande roll bland de exportbefrämjande evenemangen.

Ett symposium är ofta t o m ett bättre sätt att nå sakkunniga och beslutsfattare än en mässa. UF distribuerar inbjudningar till symposierna i samarbete med finsk-sovjetiska handelskammaren och säkrar sålunda att inbjudningarna distribueras till 100-—300 strikt utvalda fackkunniga som täcker alla nivåer av beslutsfattare.

I år — ett exceptionellt år p g a OS — har man arrangerat ett tiotal symposier bla om grafiska industrins maskiner och stålkonstruktioner. I höst hålls symposier som behandlar bl a biltillbehör och sanering av gamla byggnader. Utan OS skulle evenemangen säkert vara fler.

SEV — RÅDET FÖR ÖMSESIDIGT EKONOMISKT BISTÅND (Sovjet Ekonomitjeskoj Vsaimoposjtjij) Medlemmar: Bulgarien, Kuba, Mangaliet, DDR, Sovjetunionen, Polen, Rumänien, Tjeckoslovakien, Ungern, Vietna samma sätt som av FTR och täcker hela det tysktalande området i Väst- och Östeuropa. d

FINSKLP TORGOVYJ JOURNAL på ryska utkommer två gånger om året och trycks i 9 000 exemplar varav 2/3 sänds i Sovjetunionen till centralorganisationer, bibliotek, industrins och handelns myndigheter osv. En del distribueras i Sovjet via ambassaden och finsk-sovjetiska handelskammaren, och en del utdelas i samband med utställningar och seminarier, Detta års nummer behandlar skeppsbyggnad och fiskförädling samt hälso- och sjukvård.

Under 1980 utges franska, arabiska och spanska specialnummer som behandlar aktuella exporiprodukter inom respektive språkområde. Tidningarna trycks i ca 10 000 exemplar och ansluter sig vanligen till en utställning eller något annat evenemang som är av särskilt intresse för finländska exportörer.

DESIGNED IN FINLAND är den Mårde ständiga exportpublikationen som i högklassigt konstnärlig och typografisk form presenterar finsk design. Upplagan är på 35 000—40 000 st. Ca 1/3 av upplagan säjs till finska exportföretag som sänder den till utländska kunder som gåva. En stor del förmedlas via Finlands officiella representationer (genom UM) till ledande personer i utlandet och en del utdelas i samband med mässor och andra evenemang som presenterar Finlands exportutbud.

I samband med symposierna ordnar UF ofta utställningar eller produktpresentationer i liten skala, t ex i form av montrar där deltagarna får bekanta sig med finländsk innovation och produktion just på ifrågavarande område.

Det är också möjligt att arrangera privata symposier. Bl a erbjuder bankernas representationskontor i Moskva utrymmen för företag att ordna egna symposier. Det är dock viktigt att notera, all ett symposium alltid också måste ha en sovjetisk instans som arrangör.

Via handelssekreterarna får UF ofta veta om planerade storprojekt i SEVländerna och kan så kontakta finländska tillverkare för att informera om projekten och peka på exportchanser.

Men varken handelssekreterarna eller UF:s SEV-sektion hinner ägna tillräckligt med tid för sådan verksamhet.

— Vi kunde med lätthet sysselsätta ett par personer till för att följa med alla rapporter, artiklar och planer, säger Kral-Leszczynski. — Det gäller för oss finländare att ta initiativ för att hålla våra andelar på SEV-marknaderna.

Maria Planting OQO

FINLANDS IMPORT FRÅN OCH EXPORT TILL SEV-LÄNDERNA ÅREN 1978 ach 1979

Ursprungs! konaumtlonsland

SEV (EUR.) DDA

Bulgarien Ungern

Polen Rumänlen Tjeckoslovakien Sovletunlanen

FORUM 11/8 1978/79 förändhela exporte 21