USA öppnar sig för finska bolag, men satsa på nischer!

av Peter Ehrström Forum 1998-11, sida 58-59, 19.11.1998

Taggar: Orter: USA Teman: företag

O

USA öppnar sig för finska bolag, men…

et är nischprodukterna so erbjuder de bästa möjlig heterna för företag som vil in på den amerikanska mark naden. Och den marknaden är inte en utan består av många delmarknader.

”Det bästa sättet att närma sig USA är att satsa på en nisch. Och inte ens stora amerikanska företag satsar nationellt före efter 3-4 års regional verksamhet. Livsmedelsindustrin består t.ex. av 11 marknader, alkohol av 95, så det gäller att vara mycket fokuserad” ,säger Val Artur Kratzman, chef för Finland Trade Center i New York.

Bl.a. Valio har gjort just det. Dotterbolaget i USA, Finlandia Cheese Inc, marknadsför en handfull ostar med Emmenthal som huvudprodukt åt amerikanska ostälskare ”Man måste få fotfäste någonstans och då är det troligen lättare om man bara satsar på en nisch”, konstaterar Jyrki Heinimo, marknadsföringsdirektör vid Finlandia Cheese. Bolaget omsätter 450 Mmk 1998 och har även osttillverkning i USA. Marknadsutsikterna är goda, tror Heinimo och nämner att Valio faktiskt exporterat ost till USA ända sedan 1930-talet.

Val Kratzman tror på finländska företags möjligheter att lyckas i USA, men det kräver flexibilitet, kunskap och kapital.

”Företag misslyckas i USA därför att de inte tänker på detaljer som är viktiga för den som betalar. Men det största hindret för finländska företag i dag är kapital. Det Finland har att satsa på världen satsar Sverige bara i USA”, säger han.

Många amerikaner vet också var eller att Sverige finns. Med Finlandsbilden är det sämre ställt. Många har ingen helt enkelt. Det beror naturligtvis inte bara på företagens marknadsföring, men det hjälper till.

”Vår image är ganska neutral. Känne SATSA PÅ NISCHE “Allt är stort och mycket i USA”. På bilden World Trade Centers tvillingtorn i New York.

domen om Finland är liten jämfört med Sverige”, konstaterar presschef Petra Tuomi vid Finlands generalkonsulat i New York. Finland och finländsk skapar ofta inga associationer alls hos amerikanerna.

Kratzman har jobbat med Finland i fyra års tid och konstaterar att finländska företag överlag agerar betydligt skickligare i dag än för fyra år sedan. Företagen är smartare och marknaden reagerar mera positivt på finländska produkter.

Framgång och misslyckande i USA kan hänga på små detaljer. Paketering till exempel. I USA görs en s.k. falltest där paket fälls 11 gånger på alla hörn för att testa om varan tål transporter.

”Paketering är enormt viktigt i USA. Det gäller inte bara stötsäkerhet utan är även en utrymmesfråga”, påpekar Kratzman.

När InPuus paket inte klarade falltesten gick man på seminarium för att lära sig paketera amerikanskt.

”InPuu kommer att lyckas sälja i

FORUM NR 11/98

Foto: Peter Ehrström

USA, det finns andra som inte ändrar sin paketering och de får svårare”, konstaterar Kratzman.

En del finländska företag gör fortfarande missar av typen dåligt skrivna kataloger, anger meter istället för tum och fot, mark istället för dollar, hänvisar till en finsk bank istället för en amerikansk.

”Finländarna måste lära sig att svara en kund direkt. Det räcker att meddela att man hör av sig senare, bara man hör av sig”, framhåller Kratzman.

Vem kan lyckas i USA? Alla företag har möjligheter, enligt Kratzman.

”DataFellows kommer att klara sig mycket bra, De har också lärt sig av Nokia att man måste vara i Washington och lobba. Lobbning är inte nödvändigtvis fel och oetiskt, det är smart business”, säger Kratzman.

Ett annat företag han tror på är Lundia, som säljer för en miljon mk i USA i år och planerar för tillväxt.

Den amerikanska marknaden skiljer sig även från den europeiska i fråga om betydelsen av mässor, trade shows. I USA görs endast 2 procent av årets beställningar på mässor. Dess betydelse

Wise,

Affärersuppgörelsernas förlovade stad. New York City sover aldrig.

är närmast som signal att man är på plats och satsar på marknaden.

”Första året får man knappast beställningar, men redan tredje året ökar handeln troligen exponentiellt, ingenting växer ju lineärt i USA. Det tar 2-3 år och 3 mässor innan man ser något verkligt resultat. Och det kräver en stor insats i tid, mänskliga resurser och pengar”, påpekar Kratzman.

Tron att hög kvalitet i sig är till räckligt för att lyckas, som så ofta i Europa, tillbakavisas av Kratzman.

”Kvaliteten i sig betyder ingenting, det är priset som avgör om man kan lyckas”, påstår han,

Grundregeln är solklar: varor som inte uppnår rätt pris/kvalitetsförhållande misslyckas. 9

Peter Ehrsträm/New York

Finlands utmaningar: Hightech, design - och bättre självförtroende

H ögteknologi och design är Finlands trumfkort inför framtiden. Men bristen på självförtroende, venturekapital och vilja till risktagning skapar problem.

7" Dr. Jeremiah O’Connell, professor i marknadsföring vid Bentley College i Boston konstaterar att ingenting hindrar Helsingfors från att åtminstone bli en av världens 20 främsta hightech-städer. Men ”För att vara en hightech-stad måste man ha folk som är beredda att stiga fram och ta risker, Man måste ha ett samhällsklimat som förstår att misslyckanden hör till i den miljön. Det är en verklig utmaning och Helsingfors möjligheter att bli en framgångsrikhightech-stad beror mycket på det”, säger hanoch påpekar att det pågår 3500 projekt finansierade med venturekapital i Bostonregionen. Av dem lyckas tio procent skapa hygglig avkastning på investeringarna.

Försiktighet är ett tecken på klokhet, bekvämlighet eller dåligt självförtroende, Val Kratzman vid Finland Trade Center misstänker de senare i Finlands fall “Finland vill ha en bekväm ställning och talar bara om att vara en port [gateway] hit eller dit. Vad är det? Ingenting. Finland borde ha som mål att vara världens designcentrum”, fastslår han.

O’Connrell anser att Finland har en titlräcklig storlek och bruttonationalprodukt för att kunna lyckas på världsmarknaderna. Men det förutsätter en fortsatt satsning på högteknologi.

“Om man vill vara konkurrenskraftig på världsscenen så måste man vara inriktad på högteknologi. Produktion, export och varutransporter från Finland är ett gammalmodigt koncept”, säger han.

FORUM NR 11/3 Åven amerikanerna verkar dock få upp ögonen för finländsk teknologi. Ted Lowen, som lockar potentiella Finlandsinvesteringar för Invest in Finlands räkning i New York, = konstaterar att det faktiskt har blivit lättare att 22 locka investerare till Finland.

”Och alla investeringar som görs i Finland är teknologiorienterade”, säger han.

Generalkonsul Maija Lähteenmäki påpekar att huvudmålet även för generalkonsulatet i New York är att locka investeringartitl Finland. Det är kanske lättare att locka dem nu än tidigare, men nivån är fortfarande bedrövligt låg.

”Island är det enda landet i Västeuropa där amerikaner investerar mindre än i Finland och det är delvis ganska långt vårt eget fel”, säger Lähteenmäki.

En delav problemen kan härröra från kommunikationsproblem mellan potentiella amerikanska investerare och Finland. Det är i så fall något att arbeta på.

“Överlag ökar behovet av en god förmåga att kommunicera i näringslivet. Karisma är något som verkar utmärka framgångsrika ledare i de flesta länder och man kan inte vara karismatisk utan att vara en skicklig kommunikator. Industrin säger också allt oftare: vi gillar era studenter, men se till att de kan kommunicera”, påpekar O’Connell. €

Peter Ehrström/New York-Boston

Prof: Jeremiab O”Connell

Foto: Peter Ehrström

Foto: Peter Ehrströ (50)