Varför säljer Kalle mera än Pelle?

av Tor Wahl Forum 1980-16, sida 11, 22.10.1980

Vilken andlig utrustning skiljer en god försäljare från en dålig försäljare? Var kan man sätta in tex utbildningsoffensiven för att ge en dålig försäljare bättre utgångsläge? Eller är det så att man föds till go försäljare? Tor Wahl, VD vid Mercuri

Institutet, skisserar här up de faktorer som är avgörande för salesmanship.

e Kalle och Pelle har samma förutsällningar. likvärdiga distrikt, kunder och produkter samt samma betalningsvillkor och pris. Andå säljer Kalle mera än Pelle, Kalles försäljning ger 600 000 mk täckningsbidrag, medan Pelles ger 200 000 mk. På vad beror det?

Vad inverkar på säljresultatet?

Mercuri-Institutets klassiska modell på de huvudfaktorer som inverkar på säljresultatet ä t. Kvantitativ insals 2. Kvalitativ insats 3. Säljarbetets inriktning —

Härtill bör adderas säljarens motivation, attityder samt kondition.

Till den kvantitativa insatsen räknas den aktiva säljtiden och därmed sammanhängande arbetsinsatser.

Tio SbO-områden

Curt Abrahamsson har uppställt 0 ”Selling by Objectives”-punkter som målstyr säljarens arbete mot resultat:

I. Kvantitativ insat 2. Kundinrikinin 3. Produktinriktnin 4, Säljarbetets inriktnin 5. Produkikunskap 6. Kund- och branschkunskap 7. Konkurrentkunskap 8. Kontakletablering 9. Kontaktfördjupning 10. Säljmetodik (förhandlingsteknik) Dessa tio SbO-områden är en förutsättning för att säljaren skall kunna bygga upp en säljplattform på kort och läng sikt. Den ger även en modell att analysera säljaren och därmed utbildningskravet för honom, Speciellt kan man analysera om den aktiva säljtiden per kund och produkt är i proportion vill kundens och produktens betydelse. Trots samma förutsättningar och ika bra produktkunskap, kund-branschkunskap, och konkurrentkunskap, säljer Kalle mera än Pelle. Vilka egenskaper är det då som avgör säljresultatet? Heinz. Goldmann har testat 900 säljchefer i 6 länder. Dessa har värderat 8000 sä äljegenskaper enligt en 15 poängsskala. Då förhållandena i dessa länder kan jämföras med de finska förhållandena, torde man kunna anse den representativ även i Finland. Samtliga områden är ”viktiga” för en säljare. De största skillnaderna mellan

VÄRDERING AV SÄLJEGENSKAPER

Kalle och Pelte erhölls på följande områden. Dynamik, vitalitet. initiativ, engagemang HH Affärssinne, kommersiellt förstånd [I] Säljtekmik, argumenterimgsförmäga (förhandlingsmetodik) [VY Övertygelse, utstrålning (karisma) Vv Arbelsorganisation, aktiv säljud, arbetsinrikining, uthållighet

Dessa områden bör alltså beaktas vid rekrytering och urval av säljare.

Kan Pelle skolas att sälja lika mycket som Kalle?

Genom planerad långsiktig utbildning kan Pelles resultat oftast märkbart förbättras.

Men Kalle förbättrar sit resultat mera än Pelle, han kan oftast tillgodogöra sig utbildningen bättre än Pelle.

Genom analys av Kalles och Pelles ”svaga sidor” i säljarbetet kan dessa förbättras, och bättre säljresultat erhålls genom utbildning, men vanligen kvarstår skillnaden mellan Kalle och Pell jledningen påverkar i väsentlig grad säljresultatet börjande från rekryteringen och urvalet av säljare och därefter genom introduktions- och inskolningsprogram för säljaren samt fortlöpande handlingsprogram med klara mäl och uppföljningsätgärder. Regelbundna utvecklingssamtal med både Kalle och Pelle varvid åtgärdsplaner uppgörs för handlingsprogrammet gör rätt genomförda att båda ökar sina säljresultat. Tor Wahl

Gjorda av 900 säljcheter i 6 länder, omfattande 8 000 säljare, enligt en 15 poängskala (7 +” = bäste” —” + sämste säljaren).

Storbri tannte « Allmänt intryc (yttre stil) . Kontaktförmåg - Övertygelseförmåga, utstrålning . inlevelse (empati . Inre balans (frustreringsmotstånd . Dynamik (vitalitet, initiativ, engagemang .- Aftärssinne (kommersiellt förstånd . Arbetsorganisation, akti säljtid, arbetsinriktning. uthållighe . Disciplin och samarbete, följande av direkti . Fackkunskape « Säljteknik (argumenteringsförmåga . Motivation, framgångsorlentering (ambition, arbetsintresse)

FORUM 16/80

Sverige

Indéx 1 = sämst säljaren

Affärsmagasinet Forum var år 2021 Finlands enda svenskspråkiga affärstidskrift och beskrev sig som "ett unikt magasin som riktar sig till beslutsfattare och experter inom näringslivet i Finland och Norden. Tidningen har en upplaga på 11 000, och når varje månad 27 000 läsare, i huvudsak ekonomer, ingenjörer och diplomingenjörer. Bevakningsteman inkluderar ekonomi, börs, teknik, ledarskap och arbetsliv, med reportage, profilintervjuer, livsstil och kolumner. Forum upprätthåller dessutom diskussionsforumet Affärsnätverket Forum på Linkedin, den största svenskspråkiga gruppen i Finland och en av de största på svenska på hela Linkedin. Där diskuteras trender och aktuella frågor inom näringsliv, arbetsliv och innovationer. Tidskriften utkommer med 10 nummer/år."