Vilka är dina kunder?

av Betty Marschan Forum 2010-06, sida 29, 22.06.2010

Taggar: Teman: försäljning

FORUM FÖR EKONOMI OCH TEKNIK NR 6 2818 I den här spalten följer vi med ett nygrunda företag och beskriver hur bolaget byggs upp och produkterna lanseras på marknaden.

Ika är dina

KkUnNOCer?

BETTY MARSCHAN TEXT Vi är så hängivet lineära

FÖRETAGS- här iNorden. Vi gör en sak

DAGBOKEN itaget, står i köer utan att ifrågasätta och rör oss systematiskt från en punkt till en annan, helst kortaste vägen. Ergo, vi uppfinner först och söker fram kunderna sen. Och så är vi besvikna (—- och panka!) när kunderna inte förstår sig på vårt mästerverk. Men förstod vi oss på vår marknad ”I Finland har vi en tendens att hitta på en massa fina idéer och uppfinna nytt men när det gäller kundidentifiering är vi plötsligt noviser”, säger Micke Paqvalén, som grundat flera firmor under sitt arbetsliv.

”Man borde absolut agera tvärtom och starta utgående från kundens behov. Populära produkter har ju hittat sin marknad, i framgångsrika företag har uttryckligen kunden stått i fokus. Det är väldigt vanligt att bolag bränner massor av pengar i början av sin verksamhet och samtidigt glömmer att kundunderlaget borde säkerställas från starten”, säger han.

I senaste avsnittet av Företagsdagboken frågade vi om vårt exempelbolag är färdigt att möta marknaden och kunderna. Tillsammans med sin kollega Antti Pasila har Micke Paqvalén de facto haft slutanvändarens behov i fokus från första början.

”Försäljning handlar ju egentligen om att lösa kundproblem. Man måste förstå kundens behov och önskemål för att kunna erbjuda henne den bästa lösningen. I ett företag borde verksamheten handla om försäljning från Dag Ett. Kunden vet kanske inte alltid vad hon behöver men ofta nog vad hon inte vill ha.

Företagarduon Pasila och Paqvalén har fastställt fyra huvudsakliga kundsegment som passar deras innovation. Inom varje enskilt segment har duon identifierat de ledande företagen i branschen. Antti Pasila förklarar ”De fyra segment vi indelat vår marknad i är hotell- och resebranschen, detaljhandeln, fordonsindustrin och kontorsmiljön. Vårt må har från första början varit att skapa något helt unikt, något som går att integrera i en redan existerande marknad, men samtidigt också har en egen identitet. Vi erbjuder vår produktserie åt redan etablerade stora bolag som i sin tur kan skapa mervärde inom sitt eget koncept. Vår strategi är att nå slutanvändaren och skapa försäljning genom marknadsledarnas nätverk och infrastrukturer. Just nu är vii en situation där vi sålt vår produkt så långt det går att sälja utan att ha en fysisk fabrikation i handen. Vi är färdiga att köra i gång tillverkningen genast när våra kunder vill lansera produkten?”

Det blir allt vanligare att kunderna och slutanvändarna är med om att bygga upp ett koncept som passar dem. Säljkonsulten Mika D. Rubanovitsch talar varmt för en mera levande säljmetod där kunden aktivare involveras i affärsprocessen. Genom kundklassificering kan affärspartners delas in i olika intressanta grupper ur en värdeskapande synvinkel i stället för enligt branschsegmentering. Rubanovitsch vänder upp och ned på traditionella säljmetoder och uppmuntrar entreprenören att öppet presentera en i början ofullständig modell för kunden och slutanvändarna.

”Ju mera du släpper kontrollen över din produktutveckling, desto attraktivare blir den för kunden och slutanvändaren som får delta i att forma bästa möjliga vara utgående från egna behov. Det ligger ingen styrka i dag i att lova eller försöka få fram en produkt eller lösning som är färdig till 100 procent. Förarbetet innan lansering får mer än gärna innebära en dialog med presumtiva kunder. Och välmotiverade klagomål och förbättringsförslag ska man tacka för —- det är den bästa återkopplingen man kan få för att kunna utveckla sin service”, säger Rubanovitsch.

Nästa höst kommer Företagsdagboken bland annat att ta upp termer som positionering, marknadsföring och internationalisering. Skön sommar > SÄLJEXPERTENS BÄSTA TIP sm Utvaldaku dare är enar. Utan ku en framlägg