Visst går det att sälja båtar trots recessionen!
av Mats Kockberg Forum 1981-02, sida 06-07, 04.02.1981
Då Magnus Hinnenberg år 1972 började sälja begagnade utombordsmotorer vid sidan av sina studier och några lärarvikariat var oljekrisen med påföljande recession förestående. Genom målmedveten segmentering och noggranna kostnadskalkyler lyckades Hinnenberg emellertid just under ”de svåra åren” slå sig igenom. Idag är Oy Hinnenberg Ab en av de största återförsäljarna av båtar och därtill hörande förnödenheter i huvudstaden. För år 1981 kalkylerar man med en omsättning om 4,5 miljoner mark.
e VD Magnus Hinnenberg har länge haft ett brinnande intresse för båtar. Redan som skolpojke byggde han med företagets nuvarande försäljningschef Bengt Tavaststjerna några lätta fanerbåtar. Hobbyn utvecklades och senare kom Hinnenberg bla sjäv att bygga fler mahognybåtar. Han deltog också aktivt i banlopp och internationella tävlingar för utombordsmotorer.
Båtintresset tog sig sedan ett kommerslellt uttryck i slutet av 1960-talet. Magnus Hinnenberg hyrde en affär vid Sjötulisgatan i Helsingfors. Affärsverksamheten inleddes med begagnade utombordsmotorer. På förmiddagarna undervisade båthandlaren i historia vid några av stadens läroverk medan eftermiddagar och veckoslut tillägnades utbordarkommersen.
— Eftersom mitt egna kapitalbidra till företaget i början var ytterst blygsamt och inte möjliggjorde omfattande marknadsföringskampanjer gällde det att konkurrera med kvalitet. De begagnade motorerna iståndsattes omsorgsfullt i en liten verkstad och försågs med garanti. Det kundförhållande vi då lyckades etablera med ett antal båtägare har utgjort stommen i rörelsens senare expansion, hävdar Hinnenberg.
Enda anställda to m 1976
Ca ett och ett halvt år efter starten drabbades också handeln med begagnade utombordare av oljekrisen. Sina läraruppdrag skötte han vid sidan om motorhandeln tom våren 1975. Därigenom hankade sig också företagaren Hinnenberg genom krisen. Det sista året han var enda anställd vid F:ma Hinnenberg — dvs 1976 — omsattes 300 00 mark. Idag har företaget expanderat till en medelstor enhet i branschen. Omsättningen översteg i fjol 3 miljoner mark och beräknas år 1981 öka ytterligare med 50 procent. Segelbåtsavdelningens öppnande förklarar ökningen. Bolaget har nu 7 heltidsanställda personer i sin tjänst. En av dessa är en statsunderstödd yrkeslärling.
År 1977 flyttade Hinnenbereg till större butikslokaliteter. Samma är hyrde man också en fastighet i Vanda. där handhas nu motorservicen och dessutom disponerar man lagerutrymmen. Vidare har Oy Hinnenberg Ab — företager inskrevs i aktiebolagsregistret år 1978 — en hall i Sibbo. Där kan segelbåtar utrustas av kunder. Företaget erbjuder gratis utrymmen och know-how för intresserade — en helt ny serviceform i landet.
— En viktig milstolpe i vår utveckling var beslutet att uppta Buster-båtarna (se artikel sid 8—9) på försäljningsprogrammet år 1977. Många av konkurrenterna förhöll sig skeptiska till aluminitumbåtar varigenom vi fick ett gott försprång. Buster-båtarna visade sig bli en succé och idag är vi Fiskars största återförsäljare av båten.
Segelbåtsavdelning 1979
Också utombordarsidan har utvecklats gynnsamt. Sedan 1975 har företaget
FORUM 2/8 två märkesrepresentationer och säljer årligen omkring 200 nya motorer. År 1979 öppnades en segelbåtsavdelning vid Oy Hinnenberg Ab. Den förestås av Micke Jaatinen, ett inte okänt namn i kappseglarkretsar. På segelbåtsmarknaden konkurrerar man genom att föra fram X-79-modellen och några jollemodeller. Företaget marknadsför danska segelbåtar. Danmarks ställning som Nordens framgångsrikaste seglarnation har bidragit till Hinnenbergs inriktning.
Serviceverksamheten är enligt VD Hinnenberg föremål för alldeles speciell uppmärksamhet. Dels gäller det att inte ge avkall på kvaliteten på det underhållsarbete som utförs på de ca 250 utombordare som man t ex denna vinter tar han om. Men det är också frågan om att se till alt serviceavdelningen inte är förlustbringande.
Service är något som alltför ofta ekonomiskt brukar belasta båtmotorhandlarna. Vi har försökt få bukt i den sektorn genom att internt synnerligen noggrant redovisa alla kostnader för utförd service. Servicechefen är ansvarig för att hans avdelning, som utgör ett profit-center inom bolaget. inte går med örlust. Efter ytterst komplicerade kalkyeringar har vi lyckats nå ett arrangemang som ger positivt resultat. säger Magnus Hinnenberg.
Oy Hinnenberg Ab lyckades med bedrifien att snabbt växa under åren 976-79 recessionen till trots. Båthandeln kom inte överlag att under dessa är uppleva lika stora framgångar som fritidsbranschenit ex Sverige fick genomga. Hur var det möjligt för er att expandera kraftigt under ”dåliga tider”?
De allra första kundernas PRverksamhet genom mun-mot-mun-metoden hade gett ett stabilt underlag att bygga på. Trogna köpare är det värdefullaste man kan tänka sig under kärva tider.
Buster gav institutionskunder Buster-beslutet visade sig också vara klokt. Båtarna har stått för en viktig del
FORUM 2/81
Annu ligger isen tjock och småbåtshamnen torn, men Magnus Hinnenberg deppar inte. Försäljningen av båtar som inte är direkta impulsköp löper bra även denna tid på året. Folk har förstått att det är skäl att gör dylika investeringar i god tid,
En något ofördelaktig bild av försäljningschef Bengt Tavaststjerna, tv, som är nöj över att segelbåten X-79, som hör till dem han säljer, vann Furopas största insjöregatta 1980, Päijänne race.
av försäljningen till privata båtförare. Men satsningen på aluminiumbåtarna har gjort det möjligt för oss att också söka ett nytt och omfattande segment institutioner av olika slag.
Olika offentliga inrättningar svarar redan nu för omkring 10 procent av firmans omsättning. Vi har särskilt försökt slå vakt om snabbhet och flexibilitet och har därigenom lyckats få stora order på specialutrustade farkoster. År 1979 levererade vi bla flera specialbätar med motor under oljekatastrofen på Åland och i fjol vid oljeutsläppet i Helsingfors, säger Hinnenberg.
Satsningen på institutionsförsäljning har uppenbarligen varit en fullträff. På Hinnenberg låter man också förstå att det fortfarande finns ett stort fält all bearbeta i det avseendet. I synnerhet kommunerna börjar allt mera intressera sig för lätt utrustning för olje- och andra katastrofer.
Mot bakgrunden av de positiva erfarenheterna hittills är VD Hinnenberg inte heller speciellt orolig med tanke på den kommande recessionen.
Slå vakt om lönsamheten — Segmentering, marknadsorienterad företagsledning och rigorös konstnadskontroll bör vara tillräckliga trumfkor också I framtiden. Mycket beror emellertid på hur båtbranschen i sin helhet utvecklas. Alltför mycket självmordskalkylering av kostnaderna, överstora rabatter och osund prissättning förekommer idag. Det har lett till att flera producenter och återförsäljare fått lov att packa ihop.
— För vår del innebär kravet på eu omfattande produktiager en nackdel som binder kapital. Vi diskuterar därför f’n möjligheterna att höja det egna kapitalets andel i balansen. Vidare satsar vi fortsättningsvis hårt på noggrann intern redovisning och på att hålla kostnaderna nere.
- Det gäller också att undvika att företaget blir en diversehandel för båtartiklar. Varje produkts lönsamhet måste separat utredas och bl a därfö vi nyligen på nytt börjat sköta om bokföring och redovisning inom företaget.Ett byråarrangemang var inte lämpligt för våra förhållanden. säger VD Magnus Hinnenberg.
— Klarar vi att finna nya marknader, bibehålla flexibiliteten och framförallt slå vakt om lönsamheten också gällande mindre beslut så bör inte den kommande recessionen bjuda på alltför stora negativa överraskningar. Båtar behövs näm gen alltid…
Mats Kockberg