VistaCom har hittat rätt nisch

av Bjarne Nyman Forum 1993-04, sida 20-21, 25.03.1993

Bjarne Nyma et är svårt att förutspå marknade för nya tekniska lösningar. Iblan mognar marknaden snabbt, ibland långsammare. När VistaCom Industries under slutet av 1980-talet tog fram världens mest avancerade bildtelefon, visade det sig att marknaden inte var mogen för den nya teknien, trots vissa lyckade tillämpningar. Men skam den som ger sig. Idag arbetar VistaCom enligt ett nytt koncept och utvecklar kretskort för digital bildbehandling och -överföring på sk OEM-basis för installation i datortillverkarnas produkter.

— Denna strategi passar oss mycket bra och nu gör vi rent av ett hyggligt resultat, säger VD Harry Santamäki.

VistaCom Industries grundades år 1986 som en spin-off-effekt av VTT:s forskning i digital bildbehandling. Tre forskare beslöt sig för att vidare utveckla forskningsresultaten till färdiga produkter. Den första bildtelefonprototypen såg dagens ljus redan följande år och den egentliga kommersiella produkten året därpå.

1990 var VistaCom världens största tillverkare av bildtelefoner och ett flertal pilotprojekt för speciella tillämpningar av den nya tekniken hade genomförts. Vid Uleåborgs universitet utnyttjades bildtele 2 7 fonerna för distansstudier och Rotator i Vanda använde sig av tekniken för att centralt kunna dirigera reparationer och service av sina kunders maskiner i Tammerfors, Abo och Vasa. En bevakningsfirma i Helsingfors kunde spara stora summor genom att utnyttja bildtelefoner vid distansövervakning av industrianläggningar. Firmans system betalade igen sig på en (1) månad.

— Vi kunde relativt enkelt ha klonat systemen och marknadsfört dem världen över, säger Harry Santamäki.

Men så blev det inte. Våren 1991 kom smällen när den största ägaren Ecomen gick i konkurs och drog med sig VistaCom Industries.

Samma know-how, men ny affärsstrategi

I och med börsföretagets konkurs riskerade VistaComs hela kunnande att gå till spillo — fem år av intensiv produktutveckling hade gett personalen unika kunskaper. Förutseende personer på SITRA och Kera plus såg då till att det blev en fortsättning.

VistaCom Industries uppstod på nytt under namnet Vista Communications In VD Harry Santamäl nser att hans företag VistaCom nu funnit sin rätta nisch genom att tillverka kretskort för videokonferensteknik och multimedia på OEM-basis. Kunderna består av större tillverkare i elektronik- och datorbranschen främst i

USA, Kanada och Tyskland struments Oy — VistaCom och med ny strategi. SITRA och Kera äger nu drygt 40 procent av aktierna.

Istället för att som tidigare försöka behärska hela kedjan från produktutveckling till marknadsföring gick nya VistaCom in för OEM-tillverkning av kretskort för digital bildbehandling och -överföring. Denna strategi innebär att företaget nu kan koncentrera sig på de saker personalen behärskar bäst.

Enligt VD Harry Santamäki är denna strategi framtidens melodi i elektronikoch databranschen.

— Vi ser hela tiden hur branschen bildar långa kedjor, där många små och starkt specialiserade företag ingår. Näten av underleverantörer blir större och varje företag i kedjan koncentrerar sig på sin egen nisch. De slutliga produkterna marknadsförs och säljs sedan via världsomfattande kedjor.

Som spindeln i nätet

VistaCom sitter idag på sina kretskortsprodukter som spindeln i ett nät med underleverantörer och avnämare. Själva sysslar de med produktutveckling och ett omfattande kundstöd. En del av forskningen köps utifrån, bl.a. från de tekniska högskolorna, och själva tillverkningen av kretskorten sker hos Jorvas Partners Oy i Kyrkslätt.

Avnämarna är större företag i elektronik- och databranschen världen över. De inympar kretskorten i sina egna produkter för videokonferensteknik och multimediatillämpningar.

— OEM-politiken passar VistaCom som handen i handsken. I stället för den tidigare business-to-business-försäljningen sysslar vi numera med det jag brukar kall ”Tala till mig via datorn”. Bildtelefoni och videokonferenser via den egna bordsdatorn kommer att bli allmänna i framtiden. På den stora videoskärmen i bakgrunden inzoomas den specialtillverkade USI-kretsen på VistaComs kretskort (till höger), som monteras av Jorvas Partners i Kyrkslött.

engineer-to-engineer-försäljning. Kommunikationen med en OEM-kund är betydligt lättare, eftersom den sker ingenjörer emellan.

— För oss som OEM-tillverkare spelar det ingen roll vad avnämaren använder våra kretskortsprodukter till. Vår roll är att se till att vi erbjuder den senaste tekniken på området, säger Santamäki.

Bland VistaComs kunder på den internationella marknaden kan nämnas företag som amerikanska Datapoint och kanadensiska Bell Canada. Det förstnämnda företaget utnyttjar kretskorten i sina datorer med inbyggd videokonferensteknik. Korten gör det möjligt att delta i videokonferenser direkt via den egna bordsdatorn.

Bell Canada i sin tur använder sig av korten i sitt nya multimediakoncept, där bl.a. rörliga videobilder skall kunna distansöverföras från en dator till en annan.

Stödet till kunden är omfattande

Enligt Santamäki är det lätt att få till stånd den första affären med en ny OEM-kund.

Amerikanska Datapoints version av hur ersondator med inl (pad videokonferens acilitet kan se ut. Bilden av den egna nunan går till mottagaren via kameran till höger om bildskärmen. En dylik dator är också kompatibel med den teknik, som används i videokonferensstudior.

Betydligt svårare är det däremot att hålla kunden glad och nöjd.

— Systemet med specialiserade företag i en lång kedja utgår från att vår kunde inte skall behöva inneha samma specialistkunskap som vi har och vi skall inte behöva ha den produktionskunskap som Jorvas Partners har. Det betyder emellertid att vår kund måste ha tillgång till vårt expertisstöd.

I praktiken betyder detta att dokumentationen både beträffande hårdvara och mjukvara för kretskorten måste vara välgjord och lättillgänglig för kunden. Utöver tryckt dokumentation har VistaCom löst detta problem med on-line datoröverföring. Kunden kan ringa upp en för ändamålet avsedd dator i företagets utrymmen i Hagalund och ”suga åt sig” det senaste i programväg och anvisningar. Kunden kan också via datorn fråga efter möjliga lösningar på sina specifika problem vilken tid på dygnet som helst.

För varje ny kund anordnar VistaCom dessutom kurser i hur kretskorten kan användas. Kostnaderna för kurserna betalas av OEM-kunderna och inte av tillverkaren, vilket oftast är fallet när det gäller slutprodukter.

Ingen jättebusiness, inget hot från de stora

Marknaden för desktop videokonferensteknik är inte speciellt stor i dagens läge och förväntas inte heller växa speciellt snabbt. Enligt en marknadsundersökning gjort i USA förväntas antalet enheter för videokonferenser via bordsdator uppgå till totalt cirka 60 000 år 1995—96. Videokonferensstudiorna är då enligt samma rapport cirka 17 000.

— Det är alltså inte fråga om någon jättebusiness ännu på flera år och således inte en intressant bransch för de stora tillverkarna, som vill sälja minst 50 000 enheter årligen. Men det betyder samtidigt att vi nu har goda möjligheter att bygga upp en stark marknadsställning för oss själva, säger Santamäki.

rets budget för VistaCom ligger på åtta miljoner i omsättning (räkenskapsåret utgår i juni) och enligt prognoserna kommer den att överskridas i positiv bemärkelse. Omkring 18 procent av totalomsättningen åtgår till forskning och utveckling för att produkterna och tekniken skall bibehålla sin konkurrenskraft. L 21

Affärsmagasinet Forum var år 2021 Finlands enda svenskspråkiga affärstidskrift och beskrev sig som "ett unikt magasin som riktar sig till beslutsfattare och experter inom näringslivet i Finland och Norden. Tidningen har en upplaga på 11 000, och når varje månad 27 000 läsare, i huvudsak ekonomer, ingenjörer och diplomingenjörer. Bevakningsteman inkluderar ekonomi, börs, teknik, ledarskap och arbetsliv, med reportage, profilintervjuer, livsstil och kolumner. Forum upprätthåller dessutom diskussionsforumet Affärsnätverket Forum på Linkedin, den största svenskspråkiga gruppen i Finland och en av de största på svenska på hela Linkedin. Där diskuteras trender och aktuella frågor inom näringsliv, arbetsliv och innovationer. Tidskriften utkommer med 10 nummer/år."