GD öppnade J:stadsrundan: Österbotten vill ha sin bit av offsetkakan

av Ragnhild Artimo Forum 1991-16, sida 10-11, 12.12.1991

Taggar: Orter: Jakobstad

— För innovativa SMI-företrag kan vi vara till hjälp då det gäller att komma in på nya marknader och den vägen växa, säger Ed Sleeper vid General Dynamics.

GD öppnade J:stadsrundan: OsterbotHen vill ha sin bit av

OFFSETKAKAN

Text: Ragnhild Artimo

Medan finlandssvenska dagstidningar publicerar spalimeter av antijaktplansinsändare, har SMI-företagen i Österbotten gått in för att få goda iaktplansafförer — för egen del. Det finns offsetaffärer för runt tio miljarder mark att hämta för den som är tillräckligt bra och tillräckligt aggressiv.

ffärsfolk i Österbotten har traAcre att inte sitta och vänta på att något bra skall hända. De hjälper händelserna på traven. Det var i den andan Jakobstadsnejdens Handelskammare beslöt att ordna möten mellan lokala företag och de fyra jaktplanskonkurrenterna som tävlar om den finska ordern. Så kom det sig att ”Jakobstadsrundan” startade med General Dynamies som premiärprogram den 19 november.

Den industriella offseten som skall mnitieras av den största finska jaktplansaffären genom tiderna är också tidernas största finska offsetpaket. I en rekordartad recession är offsetpaketet fullt av löften — och för många rena illusioner. För att citera projektchef Mikko Järvi vid Finlands Utrikeshandelsförbund: ”Offsetaffärer kan öppna utrikeshandelsdörrar som annars skulle förbli stängda. 10

Offsetaffärer i samband med stora militära anskaffningar är en internationellt accepterad rutin. En finländsk specialitet på denna meny är emellertid preoffsetaffärer. “Finland har”, säger Järvi, ”tillåtit de konkurrerande jaktplansföretagen att ro i land offsetaffärer redan förrän jaktplansordern har placerats”. Detta är i globalt perspektiv något alldeles nytt, unikt i sitt slag, och även om General Dynamics, McDonnell Douglas, IG JAS och Dassault kanske inte är outsägligt begeistrade över ”möjligheten”, får de lov att acceptera spelets regler på köparens marknad.

Något definitivt minimivärde för preoffset har inte uppgetts; en informell gissning är runt 20 procent av totalvärdet av affären. som uppgår till runt tio miljarder mark. Detta sätter press på de fyra konkurrenterna att få ihop preoffsetpaket för kanske två miljarder mark. En bussig utmaning, då man tar i betraktande att det bar är några månader kvar till beslutet om vem ordern går till. Och. säger Järvi, UF. offererarna gör klokt i att ta både preoffset- och offsetkraven på allvar!

Finland. gångna års timida handelspartner i bilateralhandeln med Sovjet, är plötsligt musen som ryter. högt och ljudlig.

Offset har många ansikten

Vad fyller kriterierna för offset? A köper av B för hundralappen. om B lovar köpa av A för lika mycket? Saken är inte riktigt så enkel.

Denna och många andra frågor lade Ed Sleeper, direktör för General Dynamics Helsingforskontor, ut texten om i Jakobstad för ett uppmärksamt auditorium med fyrtiotalet representanter från små och medelstora företag.

— För General Dynamics består offsetaffärerna inte endast av de anskaffningar GD gör från finska företag. utan täcker alla de affärer vi kan initiera och arrangera. För det första har vi nära samarbete med United Technologies, Westinghouse Electric, General Electric och Allied Signal som har en sammanlagd årsomsättning på över 90 miljarder USD. Vidare kan offsetaffärer gälla försäljning också till tredje land.

Ett exempel på detta var en marknadsundersökning GD gjort i Korea för ett finskt företag som hoppas finna avsättning för sina produkter där.

— Sedan finns konceptet med joint venture: vi är engagerade i ett nyligen grundat joint venture-företag med Vaisala, presenterat närmare på sid 12.

General Dynamics har nu samlat på sig offset för nära 200 miljoner mark. vilket med marginal täcker jaktplansprogrammets budgetbit nästa år, 150 Mnmk. Ett antal affärer är emellertid under beredning, men uppgifter om dem ges inte ut förrän kontrakten är undertecknade.

Högteknologi, låg profil

Hur stor andel av de lockande offsetaffärerna är öronmärkta för SMI-företag — Bulken måste naturligtvis komma från stora affärer med de verkligt stora företagen här, annars blir det svårt att addera ihop tio miljarder mark. Men en bit av kakan är reserverad för små och medelstora företag med nya innovativa produkter med marknadspotential. Sådana företag, som på sätt och vis sitter fast i sin naturliga miljö. kan vi erbjuda hjälp att göra intrång på nya marknader och den vägen växa, säger Ed Sleeper. — Ur finländsk synvinkel är policyn att utnyttja jaktplansmotköpen till at 16/1991 FSRU ge den finska industrin teknologisk och exportdraghjälp.

Detta återspeglas också i en av utrikesministeriet nyligen publicerad offsetguide, som ger riktlinjerna för de ”poäng” olika typer av offsetaffärer ger i den slutliga utvärderingen och adderingen av slutsumman för de fyra konkurrerande företagen. Denna officiella policy är designad med sikte på att speciellt gagna högteknologiföretag med mera know-how än marknadsföringsbudget, Vad har de för glädje av att vara potentiellt slagkraftiga om ingen vet om det?

Unik men okänd?

Då General Dynamics öppnade Jakobstadsrundan var nyckeln tvåvägskommunikation. Ed Sleeper presenterade General Dynamics och de allmänna principerna och procedurerna för offset för businessfolk från Jakobstadsnejden, men besökte också lokala företag som alla representerade långt specialiserad know-how och innovativ teknologi. För finländska läsare är exportprisbelönade Beamex, transportspecialisterna Solving och Fluid-Bag samt Ja-Ro välkända, för Sleeper var de nya — och höggradigt intressanta. Inom kort kommer hans konkurrenter från McDonnell Douglas, Dassault och IG JAS att företa sina egna exkursioner till det österbottniska businesslandskapet.

— Kanske vi lyckas engagera företag i hela Vasa län, säger Ingmar Englund entusiastiskt.

Han sitter med i ledningsgruppen för Projekt 2000, Jakobstadsnejdens Handelskammares ambitiösa drive för att skapa ett näringspolitiskt progra — Vi tror det finns potential för offsetaffärer i regionen, säger Ingmar Englund.

F RUN 16/1991

Teknologitransfer får specialkana |leknologiöverföring är en viktig Teo av jaktplansoffseten.

Å ena sidan behöver den finska industrin teknologiinjektioner för att bättre klara den internationella konkurrensen och uppdatera den nationella industristrukturen. ÅA andra sidan har många finska företag teknologiskt kunnande som bara behöver draghjälp och rätt arena för att blomma.

MET, eller i full text Finlands metall-, maskin- och elektrotekniska industris centralförbund, har identifierat detta behov och möjligheterna att utnyttja jaktplansaffärerna och den dithörande industriella offseten för teknologiöverföring i bägge riktningarna. För att behov och efterfrågan i detta avseende effektivare skall kunna mötas har MET tillsatt en projektar betsgrupp för ändamålet, TTG eller Technology Transfer Group.

MET mobilisera — Vi nalkades för några veckor sedan ca 1 200 av våra medlemsföretag med ett initiativ om saken, berättar tekn lic Jouko Peussa, direktör vid MET med teknik som sitt ansvarsområde. — Vi har förberett detta koordineringsprojekt inom MET-arbetsgruppen Techteam, som består av ett tiotal experter från industri och forskningssektorn, och leds av DI Harri Gröhn vid MET.

Nya TTG höll sitt första möte sista vardagen i november med ett trettiotal företagsrepresentanter från företag med ”offsetpotential”, främst frå fortsättning på sid 1 ör regionen — och också 1 000 nya jobb före millenieskiftet. Det är en utmaning som kräver krafttag.

— Då jaktplansaffären har tagit orm och är en anskaffning av aldrig skådade ekonomiska dimensioner, har vi här kommit till att vi både vill och kan ta vår del av offsetkakan, säger Englund. — Lika klart är att iniiativet måste komma från oss själva, vi kan inte vänta att de internationella jätteföretagen skall komma springande med erbjudanden till oss. Så vi beslöt att invitera deras representanter ör att berätta vad vi kan och kan erbjuda.

Ingmar Englund har också tidigare erfarenhet av offsetaffärer från den tiden när han var VD vid Baltic Yachts och offsetaffärer skulle sys ihop för Finnairs planköp från McDonnell Douglas. Men den gången gick det inte vägen. Nu poolar nejdens företagare sina ansträngningar och den gemensamma profileringen blir på det sättet också mera kostnadseffektiv — och profilen högre.

— Vi hoppas också få ekonomiskt stöd för denna satsning från handelsoch industriministeriet och Utvecklingsfonden, säger Englund. — Under vintern skall vi köra igenom alla jaktplansoffererarna på liknande sätt som med GD.

F-16-programmet fick längre liv Medan ”juryn ännu är ute” om de finska jaktplansbeslutet, har General Dynamics plockat angenäma poäng p hemmaplan. F-16 är den stora vinnaren i USA:s försvarsbudget 1992: budgetförhandlarna förkastade förslaget att på nytt köra igång produktionen av F-117A (Stealth-planet) och stödde i stället ett år till F-16-produktion.

Med 48 F-16-plan att leverera till

Pentagon nästa år, och ytterligare 24 på förslag för 1993 och 1994, säkrar detta att F-16 ligger i produktion för U.S. Air Force under den period den finska ordern skulle levereras. Tidigare F-16-order detta år från Egypten, Korea, Turkiet och Marocko stärker å sin sida produktionsprogrammet. I november steg GD-aktierna på börsen efter företagets tillkännagivande att Cessna-divisionen skall säljas ut — det är enda civilplanet GD har på menyn. Cessna-businessen har medvind, och divisionen bör vara en ockande bit att lägga beslag på. För General Dynamics kommer det att betyda bättre resursfokusering på miitärsidan.

11