Morgondagens marknadsföring: decentraliserad beslutsprocess, större arbetstillfredsställelse

Taggar: Teman: marknadsföring

Morgondagens marknadsföring: decentraliserad beslutsprocess, större arbetstillfredsställelse

Maskinen har i allt större utsträckning blivit människans kamrat. Som kamrater kan människan och maskinen dela på arbetet utgående från varderas förutsättningar. Maskinen sköter rutinerna, och avlastar människan, som då får mera tid över för en planerande och kreativ insats.

Den nya arbetsfördelningen påverkar också arbetslivets struktur på alla nivåer, och mönstret för beslutsprocessen förändras. Decentraliserad tillgång till data möjliggör e decentraliserad beslutsprocess.

ye” Data har blivit den nya konsumtionsvaran. Inom = näringslivet står resultaten — goda sådana — i direkt proportion till effektivt dataflöde. Rätta data möjliggör riktiga beslut, som i sin tur leder till positiva resultat.

Marknadsföringsarbetet bygger i högre grad än många andra funktioner på ett friktionsfritt dataflöde. En årsprognos som bygger på felaktiga siffror kan innebära katastrof. Datorterminaler är säljarnas nya arbetsredskap, som ger snabb dataåtkomst, beslutsmodeller, enklare rapportering och tillförlitligare prognoser.

Alla prognoser är felaktig men felprocenten kan minimeras genom att gallra bort oväsentliga data och förbättra metoderna att behandla de data som är relevanta. Systek Oy:s planeringssystem Markast har utvecklats speciellt med tanke på marknadsföring.

— Systemet är rätt nytt i vårt land och i särklass i hela Norden, berättar Systeks försäljningschef Tor

Grönlund. — Tills vidare har fem företag ”installerat” delar av systemet. Vi emotser en kraftig ökning så snart grundligare inhemska erfarenheter finns att referera till. Den första tillämpningen i Finland installerades för ett halvt år sedan.

Principen är decentraliserade datorfunktioner — en datorcentral och sk intelligenta terminaler för geografiskt splittrade användare. Kostnaderna blir moderata genom att flera ”konsumenter” delar på kapaciteten.

Hjärntrust för adekvata data

Prognoser som håller förutsätter tillförlitliga data om nationalekonomiska variabler som bl a BNP, inflationen, sysselsättning, inkomsnivå etc. Markast-systemet använder sig av en stödgrupp som kontinuerligt följer med näringslivets trender och ”underhåller” en indikatorbank (se ritning), som omfattar månadsuppgifter 10 år bakåt och 5 år framåt i tiden. Hjärntrusten, som är sammansatt av två av näringslivets ledande nationalekonomer och två politiska

Systeks konsult Tapio Rytkönen demonstrerar terminalens användning — försäljaren kan fråga datorcentralen: Hur långt kan jag gå? Vad är marginalen? Svaret fås snabbt, och kalkylerna är tillförlitliga.

journalister, sammanträder varje månad. — Utöver denna indikatorban består prognossystemet av program för bearbetning av dessa och branschvisa data till produktprognoser, och prognosmodeller med hjälp av vilka marknadsföringsplanerna och konkurrenternas presumtiva åtgärder kan beaktas vid uppgörandet av säljprognos, konstaterar Tor Grönlund.

De övriga delsystemen är insatsplanering, kontroll och uppföljning, mediaplanering, «försäljningsplanering, offertplanering, produktutveckling och företagsledningens planering.

Företagsledningens planeringssystem inkluderar tre moment. En ekonometrisk modell över nationalekonomin optimerar på lång sikt företagets rollval i det makroekonomiska fältet. Den strategiska företagsplaneringen utvisar hur kundkrets och produktuppsättning kommer att utvecklas och inverkningarna av dessa på företagets resurser. Den taktiska företagsplaneringen är en modell med uppgift att på medellång och kort sikt optimera resurserna för marknadsföringsåtgärderna.

Policyn ”inbyggd” i programmet Marknadsföringsledningens = uppgift är målsättningarna och strategin — policyn. Marknadsförarna och försäljarna förverkligar politiken i sina dagliga beslut på det operativa planet. Då försäljarna med egna terminaler kan kommunicera med datorcentralen innebär det många fördelar: kalkyleringar som manuellt utförda skulle ta veckor i anspråk kan göras på några minuter, informationsunderlaget för beslut breddas och blir mera tillförlitligt, rutiner som offertutskrivning, rapportering och statistik tar mindre tid i anspråk och frigör försäljarens tid för mera kreativa uppgifter. Vid telefonförhandlingar är det en stor fördel för försäljaren att via terminalen under samtalets gång kunna räkna ut vad olika åtgärder har för effekt på täckningsbidraget — ”hur långt han kan gå” — och detta påverkar givetvis i avgörande grad produktiviteten på lång sikt. Användandet av datorterminaler gör det möjligt också för den operativa organisations FORUM 15/7 nivån att kontinuerligt ha en riktig bild av den ekonomiska helhetssituationen.

Genom det ökade utbudet på information kan försäljaren själv programmera sitt arbete inom ramen för företagets policy — chefen är sas inbyggd i de modeller för simulering som inmatats i datorn. Därmed decentraliseras beslutsprocessen och hela = företagsverksamheten blir mindre stabscentrerad.

Datorn är inte kreati Även om man i princip kan tänka sig att säljföretagets och kundföretagets datorer inom en nära framtid kommunicerar direkt med varandra och sköter rutinorder på detta sätt, kommer datorerna inte att konkurrera ut människan som säljarbetskraft.

— Mellan ett behov och tillfredsställandet av det finns alltid en klytfta som måste överbyggas med kreativitet, säger Systeks konsult Tapani Eytkönen. — Datorn är en snabb och outtröttlig rutinarbetare, men kan knappast kallas särskilt kreativ. Den mänskliga faktorn — bokstavligt talat — kommer alltid att ha en central betydelse i säljarbetet. För att ta ett profant exempel: man kan inte bada bastu med en dator… Datorstyrda marknadsföringssystem tar inte sikte på att eliminera försäljarna, utan ge dem mera tid för de uppgifter som inte kan skötas med hjälp av datorer. O

Datorcentralen har marknadsföringspolicyn inbyggd i modellerna för simulering, och försäljarna får via terminalerna en helhetsbild av nuläget.

Systek O + grundat 1972 för ADB-service inom administratione + ägare: KOP, Vuokrausluotto Leasing Oy, Osaluotto Oy, Rauma-Aepola Oy, Kajaani Oy, Yhtyneet Paperitehtaat, Pohjola Oy, Tuko O e omsättning 1977 21 milj m budget för 1978 26 milj m se bolaget har över 400 kundtföretag

Alternati + hela databehandlingen utförs på bolagets servicebyr e en del av databehandlingen utförs på serviIcebyrån och en del på kundens datorer med användande av Systeks systemlösninga e hela databehandlingen utförs på kundens datorer med användande av Systeks systemlösningar

Servic + ADB-service med generella syste e leverans av totalsystem med program och datore + programuthyrnin «+ systemservice

Prognos- och databanksystemet

Dataregister Joch rapport progra tillämpningar

Datatelefon för samtal med mänskor - eller datorer

WW” En av de mest uppmärksammade nyheterna på Kt-78 (kontorstekniska mässan -10-10–14) kommer antagligen att vara datatelefonen, som kan användas som ”vanlig” telefon och för dataöverföring.

Datatelefonen lanseras på den finländska marknaden av Oy Nixdorf Computer Ab. Den kan definieras som en sk intelligent telefonterminal, som är enkel att använda både för reguljära telefonsamtal och för kommunikation med en dator. Datatelefonen kan kopplas till det allmänna telefonnätet, en växel eller en hyrd linje. Dataöverföringen sker med ett i samma nät inbyggt modem.

Genom sin dubbla funktion har datatelefonen två olika telefonnummer, Ena linjen kan användas endast för telefontrafik, den andra för överföring av data eller tal. Datatelefonen kan också användas som automatterminal — den kan självständigt både motta och sända ut data.

Telefonen sköter rutinerna Datatelefonen kommer i hög grad

FORUM 15/7 att påverka arbetsrutinerna på mång områden, Några exempel & orderhantering — då försäljaren mottar order kan dessa via datalinjen inregistreras omedelbart, samtidigt som lagersituationen och kunddata vid behov kan kontrollera € försäkringsservice — då nyckeln för försäkringen eller skadetypen inmatas med användande av tangentbordet kan önskade uppgifter avläsas på bildskärmen och befordras till kunden i andra ändan av tråde & hotellverksamhet — datatelefonen möjliggör säkrare kontroll över rumssituationen och kunden faktureras automatisk Ö intern telex — om den person som söks inte befinner sig vid telefonen, kan meddelande lämnas via en skrivare kopplad till datatelefonen — betydligt effektivare än små skrynkliga kom-ihåg-lappar…

Ö chefsterminal — ID-kort medger åtkomst till skyddade data och svaren fås antingen på bildskärmen eller via skrivare Ö övriga användningsområden är banker, bibliotek, sjukhus, affärer, produktionsövervakning, arbetstidsövervakning etc

Tekniska uppgifter

Nixdorf datatelefon är av modulärkonstruktion med en mikroprocessorkärna. Grundutrustningen omfattar en telefon med två linjer, tangentbord, numerisk indikator och säkerhetslås, och kan kompletteras med bokstavstangenter, bildskärm, ID-kortläsare, hålkortsläsare och skrivare. O 9