Rapala-draget säljframgång i USA

Taggar: Bolag: Rapala Teman: Företag

14

FORUM 3 - 76

Rapala-drage säljframgång i USA

Rapala-uistin Oy från Vääksy ser ut att vara det första finländska exportföretag som får skära sig en bit av kakan a det begynnande uppsvinget.

Det värsta är förbi och nya affärer görs igen.

Forum träffade de ledande personerna både från Rapala och deras USA-försäljare Normark Corporation, bla Ronald W. Weber från Minneapolis, Minnesota.

De berättade med vilka metoder Rapala med 160 anställda kunde bli etta på dragmarknaden i hela Nordamerika — oc hållas på den platsen. .

I intervjun behandlas också de små exportföretagens ”olösliga problem” med VD Ensio Rapalas egna ord.

Ett finländskt småindustriföretag, som behärskar marknaderna i branschen både i USA och i Kanada? Med en produkt, som till cirka 60—70 procent tillverkas för hand? Ett företag, som testar hela sin dagsproduktion på 11500 stycken ett i sänder för hand, under förhållanden som skall motsvara användningsområdet? Ett företag som har trängt japanska plagiat och USAs egna konkurrenter u £ o vägen? Ett företag som trots allt detta består av bara 160 anställda och har en omsättning på knappa 7 miljoner? Ett företag som exporterar 95 procent av produktionen? Omöjligt?

Inte alls, för Rapala-uistin Oy i Vääksy gör allt detta. Om det i Finland finns andra småindustriföretag som uppfyller samma betingelser är de i varje fall inte många.

Rapala har i över ett decennium ansetts vara den finländska exportens lilla underverk. Man har beundrat och lovordat företaget, — i press och radio — dess unika tillkomst och tillväxt från enmansverkstad till dess nuvarande ställning har framförts många gånger. Samtidigt som bröderna Rapala har förverkligat mången finländsk småföretagares drömmar har man följt med dethär 160mannaverket också på annat sätt. Det har varit ett intressant exempel, en pionjär och i många sammanhang en användbar barometer på småindustriexporten.

Först i uppsvinget?

Ronald W Weber, chef för Normark, planerar en väldig marknadsexpansion för finska drag. Härnäst erövras Stilla havet.

Också nu ser det ut som om Rapaladraget skulle vara i ”uppklarnande”ställning. Efter vårens och sommarens svåra konjunkturläge tycks det få grepp om den hägrande konjunkturuppgången i västländerna, samtidigt som de flesta och i synnerhet de stora företagen fortfarande väntar sig det värsta framför sig.

Nyckeln till framgång: Normark Corporation

Ledningen för Rapala har i allmänhet påpekat, att nyckeln till deras framgån på den stenhårda marknaden i USA finns i den amerikanska marknadsföringsidén. Kort sagt: nyckeln är Normark Corporation, ett försäljningsbolag som startade med ungefär lika litet och samtidigt som Rapala. Då Normark och Rapala har vuxit upp tillsammans och i stort sett lika snabbt har samarbetet förtlöpt väl, produktionen har tillfredsställt marknadsförarens behov och tvärtom.

Normark verkar i Minneapolis, Minnesota. Förutom moderbolaget finns dotterbolag i Kanada, Sverige och England. I ledningen för Normark sitter Ronald W. Weber. Då man talar med honom om Rapala är det ett ord som återkommer ideligen ”miracle”, underverk.

— Om Rapala har varit det i sitt hemland kan man med ännu större skäl tala om det på den amerikanska marknaden, konstaterar Weber. Han talar om storleksskillnaderna mellan ett finländskt småindustriföretag och USAs marknader: I USA finns 40—50 miljoner fiskare, av vilka över hälften mera seriösa.

— Trots det har Rapala i snart ett decennium varit etta i sin bransch i Förenta staterna. Man har lyckats erövra marknaderna av både japanska plagiatorer och USAs egen ”Rapala-style”-industri. Då Rapala kraftigt kördes fram i USA hade man tiotals konkurrenter, kanske femtio. På basen av dethär kan man med skäl tala om ett underverk, säger Weber.

Ledningen för Rapala funderar också över storleksförhållandena, men ur en annan synvinkel: enligt dem är ett litet företags flexibilitet en orsak till företagets snabba återhämtning från svårigheterna senaste vår. ”Buffertlagren” kan inte bli alltför stora och produktionen kan lättare regleras än i större företag. Ronald W. Weber poängterar betydelsen av det mångsidiga och intima samarbetet mellan Rapala och Normark Corporation när man ser på dagens resultat. — Vi deltar i ’ mycket hög grad i Rapalas verksamhet startande från idékläckningen och produktplaneringen. Då man nu strävar till att utvidga marknaderna till att omfatta även fiskedon för storsjöfiske har båda parter varit med ända från början. Idén till drag för storsjöfiske kommer egentligen från oss och vid planeringen har vi varit med genom att stå till tjänst med information från

FORUM 3 : 7 1 marknaderna. Provexemplaren och prototyperna har också provfiskats där de kommer att användas, på USAs havsområden, berättar Weber.

Tillochmed vid val av produktnamn diskuterar man mellan producent och marknadsförare. Det storsjödrag som man i över två års tid har utvecklat och provfiskat och som i vår skall föras ut på marknaden har fått namnet Super Magnum, på förslag av Weber och hans sällskap.

Både Weber och ledningen för Rapala anser att samarbetet kommer att fortgå också i framtiden.

— Det har en mycket stor betydelse, Rapalas produktion innebär cirka 30 /o av Normarks omsättning. Från Finland marknadsför Normark utöver Rapala även produkter från Marttiini, Fiskars och Tehokalastus Oy.

Kan Rapalas och Normarks erfarenheter generaliseras?

Varken verkställande direktör Ensio Rapala eller Weber kan säga, att deras erfarenheter som sådana skulle kunna tillämpas av andra som söker sig till USA-marknaden.

— I vårt fall har allt fungerat som det skulle.

Däremot antar man på Rapala-uistin att åtminstone vissa erfarenheter kan vara till Järdom inom andra sektorer av småindustriexporten. Båda framhäver speciellt det jatt ingendera parten under något skede varit för stor eller för liten bredvid den andra. En annan viktig och också i andra sammanhang användbar sak är en effektiv och snabb information om produkten från marketingföretaget till framställaren.

”Det olösliga problemet”

Då vi diskuterar en nyhet som cirkulerade i tidningspressen senaste vår, enligt vilken Rapalas USA-export praktiskt taget stod inför ett katastrofhot, pekar Weber på två faktorer — För det första inverkade lågkonjunkturen förlamande på marknaderna, men samtidigt var väderleksförhållandena under fiskesäsongen extremt ogynnsamma.

Weber påpekar att tillväxten enligt prognoserna borde ha varit omkring 25 ?/o, men att man i verkligheten stannade på tidigare nivå. Dethär innebar för Rapala rätt stora svårigheter ända till senaste sommar: på vintern övergick man till fyra dagars arbetsvecka, i maj friställdes trettio arbetare och i juni stod man inför uppsägningar.

Weber spår nu en tillväxt på försiktiga

Ledningen för Normark Corporation i USA och Sverlge inför hemligheterna med finländsk dragIndustri: Aulis Rantanen med arbetskamrater testar varje drag som kommer från fabriken. Ti vänster VD för Normarks dotterbolag i Sverige, Mats Olofsson.

fem procent för Rapalas produkter, eller en god början på det spirande uppsvinget.

VD Ensio Rapala talar försiktigt om ett ”olösligt problem”. Med det menar han att den ekonomiska utvecklingen — eller ska vi säga stagnationen — under den senaste tiden inte heller gått Rapala förbi utan att lämna spår. Då inflationstakten i Finland har varit cirka 17—18 procent och :i USA regelbundet under tio procent, är det problem nog att lösa.

-— Normark godkänner naturligtvis de prispåslag som USAs förhöjningar visar. 8—10 procent måste vi täcka på annat sätt, men med vilka medel vet vi inte ännu.

Rapala-uistin har genom tiderna nästan på pricken genomfört de idéer, enligt vilka den finländska småindustrin har ansetts kunna ha framgång i den internationella konkurrensen; långt driven produktutveckling, kvalitet, orginalite och tillförlitlighet. I allt detta är arbetet väsentligare än <materialkostnaderna. I synnerhet hos Rapala har graden av hantverk och produkternas individualitet gett sin prägel år hela verksamheten. Står maskinell framställning och rationalisering för dörren?

Både Normarks Ronald W. Weber och Ensio Rapala säger att man i ingen händelse kan avstå det som Rapala-begreppet baserar sig på — företagets fyrtioåriga hantverkstradition och image. Men Rapala medger motsträvigt, att man genom att rationalisera och göra den traditionellt stora hantverksandelen i viss mån maskinell kan vara tvungen att närma sig ”det olösliga problemet”.

Då hantverksandelen nu rör sig kring 60—70 procent kan den i framtiden bli cirka 50 procent. På Rapala understryker man, att inga beslut eller avgöranden ännu fattats, 8—10 procentproblemet är fortfarande ”olöst”. OO